「すべての案件を追う営業」はなぜ目標未達に終わるのか？パイプライン管理の鉄則
営業活動における最大のコストは、「いつか受注できるかもしれない」と見込みの薄い案件を長期間追い続けることです。
手持ちの案件（パイプライン）が減る恐怖から、すべての見込み客に同じだけの時間を割いていては、本当に時間をかけるべき優良な案件を取りこぼしてしまいます。
今回は、営業活動の生産性を劇的に高める「追うべき案件と捨てるべき案件の見極め方」について図解で解説します。
商談終盤の迷いを断ち切る！トップ営業が使う「楔（くさび）を差す質問」とは？
商談もいよいよ終盤。しっかり商品説明をしたはずなのに、お客様が「買うべきか、やめるべきか…」と迷い始め、トーンダウンしてしまった経験はありませんか？
実はこの時、お客様の頭の中は「機能や価格の比較」で一杯になり、本来の目的を忘れてしまっています。
今回は、中級テキスト（コミュニケーション実践編）から、お客様の迷いを断ち切り、確実にクロージングへ導くトップ営業の心理テクニック「楔を差す質問」について図解で解説します。
お客様の「買いたい！」を引き出す魔法。トップ営業が使う「イメージングの質問」とは？
「商品のメリットを完璧に説明したのに、なぜかお客様の反応が薄い…」
「商談の最後で、いつも検討しますと言われてしまう…」
営業担当者であれば、一度はこんな壁にぶつかった経験があるのではないでしょうか？
実は、どれだけ論理的に「このツールを使えば業務効率が上がりますよ」と説明しても、人の心はなかなか動きません。お客様の「買いたい！」という強い欲求を引き出すには、言葉による説明ではなく、お客様自身の頭の中に「映像（イメージ）」を描き出してもらう必要があるのです。
カスタマーサクセスの段階、正しく言える？最重要フェーズ「オン・ボーディング」とは（セールススキル・チェック）
「お客様と打ち解けたいのに、なぜかいつも緊張感のある商談になってしまう…」
もしそう感じているなら、商談の内容やトークスキルではなく、お客様と「座っている位置（ポジショニング）」に原因があるかもしれません。
商談の勝率は「座る位置」で変わる？お客様の緊張を解くポジショニングの正解（セールススキル・チェック）
「お客様と打ち解けたいのに、なぜかいつも緊張感のある商談になってしまう…」
もしそう感じているなら、商談の内容やトークスキルではなく、お客様と「座っている位置（ポジショニング）」に原因があるかもしれません。
「御社のニーズは何ですか？」はNG！商談で避けるべき質問とヒアリングの極意（セールススキル・チェック）
「初対面のお客様との商談。沈黙が怖くて、つい自分ばかり喋りすぎてしまう…」
「一生懸命に自社のアピールをしているのに、なぜかお客様との間に壁を感じる…」
営業現場に出たばかりの若手から中堅まで、多くの方がこうした「初対面の壁」に悩んでいます。
そんな初対面の壁を乗り越える心理学的アプローチをご紹介します。
初対面のお客様と一瞬で打ち解ける！トップセールスが密かに行う「ラポール形成」の極意（セールススキル・チェック）
「初対面のお客様との商談。沈黙が怖くて、つい自分ばかり喋りすぎてしまう…」
「一生懸命に自社のアピールをしているのに、なぜかお客様との間に壁を感じる…」
営業現場に出たばかりの若手から中堅まで、多くの方がこうした「初対面の壁」に悩んでいます。
そんな初対面の壁を乗り越える心理学的アプローチをご紹介します。
毎日忙しいのに「売れない」営業が、無意識に奪われている時間。成果を分けるタイムマネジメント
「毎日こんなに忙しく働いているのに、なぜか売上に繋がらない…」
営業として懸命に走っているのに数字がついてこない時、私たちはつい「トークスキルが足りないのでは」「提案書が悪いのでは」と自分を責めてしまいます。
しかし、営業の原理原則に立ち返ってみると、非常にシビアな事実が浮かび上がってきます。
それは、セールスの成績が伸び悩む人の多くは、スキルの有無以前に「絶対的に商談回数が足りていない」ということです。
月末に焦って「種」をまいていませんか？営業活動と成果のタイムラグ（セールススキル・チェック）
「月末が近づいてきたけれど、今月の売上目標に全然届かない…！」
「焦って今日から新規のお客様に猛アプローチを開始した！」
営業現場でよく見かける光景ですが、実はプロの法人営業において、この「月末の挽回行動」は根本的に間違ったアプローチだと言われています。
「今日まいた種が、明日すぐに収穫できる（受注になる）」ことは、BtoB営業においてまずあり得ません。
では、なぜトップセールスは「今日の数字」に追われながらも、決して「明日のための種まき（新規開拓）」を止めないのでしょうか？
「ボーナスのため」に働く営業が途中で折れてしまう理由。環境に左右されない最強のモチベーションの作り方
「今月はボーナスがかかっているから頑張ろう！」
「未達成だと上司に詰められるから、なんとかしなきゃ…」
営業として働いていると、このような思いで自分を奮い立たせる瞬間は誰にでもあると思います。
しかし、こうした「外から与えられるモチベーション」だけに頼っていると、会社の環境や待遇が変わった途端にやる気を失ったり、困難な壁にぶつかった時に心が折れてしまったりします。
では、どんな状況でも安定して高い業績を出し続けるトップセールスは、何が違うのでしょうか？