「社内で検討します」で終わらせない！顧客の社内説明を支援するBtoB営業の新常識（セールススキル・チェック）
商談の最後に、「内容はよく分かりました。来週の部内会議で説明してみます」と言われたら、少し安心したくなるところです。
しかしBtoB営業では、ここから先にもう一つ重要な壁があります。それは、「担当者が、あなたの代わりに社内で提案を説明できるか」という壁です。
『話してくださって、ありがとうございます』が言える営業は強い――顧客との距離感を間違えない感謝の技術
営業では、「コミュニケーション能力が高い人ほど有利」と思われがちです。
もちろん、話す力も聴く力も大切です。ただ、BtoB営業の現場では、それ以上に重要になる局面があります。
それは、
「自分と顧客との距離が、今どのくらいなのか」を正しく測ること。
商談を重ねるうちに、顧客が社内事情や抱えている問題、予算、上司との関係、組織内の意見の違いなどを話してくれることがあります。
そんなときこそ、営業担当者の人柄が表れます。
「なるほど。では、そこを突破するには……」
と、すぐに営業モードに入る前に、
「そこまでお話しいただいて、ありがとうございます」
と言えるでしょうか。
インサイドセールスは「最初の12秒」が勝負！電話をガチャ切りされないトップ営業のオープニング術（セールススキル・チェック）
新規開拓のインサイドセールスで、「いつも電話の序盤で断られてしまう…」「話を聞く態勢になってもらえない」と悩んでいませんか？
実はお客様が「この電話を続けるか・切るか」を判断する時間は、わずか「12秒」だと言われています。
なぜ優秀な営業から辞めていくのか？米国調査が示す「マネジメントの罠」（セールススキル・チェック）
コンスタントに売上を上げ、頼りにしていたトップ営業が突然の退職届…。
「給料に不満があったのか？」「他社から引き抜かれたのか？」と頭を抱えた経験を持つマネジャーは少なくありません。
しかし、優秀な営業担当者が辞めてしまう本当の理由は、多くの場合「お金」ではありません。
今回は、アメリカの最新調査やセールス組織開発の観点から、「優秀な人から辞めていく」という問題の根底にあるマネジメントの落とし穴について、クイズ形式で解説します。
「社内検討で止まる」を防ぐ！最新トレンド「バイヤーイネーブルメント」と合意形成の罠
「お客様との商談はすごく盛り上がったのに、その後の『社内検討』でズルズルと保留になり、結局流れてしまった…」
BtoB営業に関わる方なら、こんな悔しい経験が一度はあるはずです。
なぜ、お客様の社内稟議はそこまで難航するのでしょうか？
その鍵を握る「バイヤーイネーブルメント（Buyer Enablement：購買支援）」という概念についてご紹介します。
お客様の「検討します」を打破する最新理論！トップ営業が使う「ジョルト効果」とは？（セールススキル・チェック）
商談の最終盤。お客様は自社商品の価値を十分に理解しているはずなのに、「もし導入して失敗したらどうしよう…」と不安になり、決断を保留にされてしまった経験はありませんか？
BtoB営業における失注の多くは、競合他社に負けたのではなく、実はお客様が「何も決断しない（現状維持を選ぶ）」ことだと言われています。
今回は、近年アメリカで注目を集めている最新セールス理論「The JOLT Effect（ジョルト効果）」をテーマに、お客様の「決断回避」を打破するためのトップ営業のアプローチをクイズ形式で解説します。
「言い方がキツい」とすり替える他責部下から身を守る、マネジメント3つの鉄則
営業目標を達成しようと努力するのは担当者の義務です。しかし、うまくいかない理由を「マーケティング部門が弱いから」「前任者のせい」と環境のせいにし、自分の努力不足を正当化しようとする部下に頭を悩ませていませんか？
中でも一番厄介なのは、正当な指摘に対して「上司の言い方がきつい」「萎縮してできなくなった」と、問題をすり替えて上司に責任転嫁するケースです。
商談序盤で心を掴む！ラポール（親密感）を最速で築く「とっさの返答」セールススキル・チェック
商談の序盤、お客様との信頼関係（ラポール）をいかに早く築くかが、その後の展開を大きく左右します。
しかし、熱心にヒアリングしようとするあまり、いきなり「なぜですか？」「具体的には？」と質問攻めにしてしまい、お客様を疲れさせていませんか？
「すべての案件を追う営業」はなぜ目標未達に終わるのか？パイプライン管理の鉄則
営業活動における最大のコストは、「いつか受注できるかもしれない」と見込みの薄い案件を長期間追い続けることです。
手持ちの案件（パイプライン）が減る恐怖から、すべての見込み客に同じだけの時間を割いていては、本当に時間をかけるべき優良な案件を取りこぼしてしまいます。
今回は、営業活動の生産性を劇的に高める「追うべき案件と捨てるべき案件の見極め方」について図解で解説します。
商談終盤の迷いを断ち切る！トップ営業が使う「楔（くさび）を差す質問」とは？（セールススキル・チェック）
商談もいよいよ終盤。しっかり商品説明をしたはずなのに、お客様が「買うべきか、やめるべきか…」と迷い始め、トーンダウンしてしまった経験はありませんか？
実はこの時、お客様の頭の中は「機能や価格の比較」で一杯になり、本来の目的を忘れてしまっています。
今回は、中級テキスト（コミュニケーション実践編）から、お客様の迷いを断ち切り、確実にクロージングへ導くトップ営業の心理テクニック「楔を差す質問」について図解で解説します。