セールスキャリア開発機構では、今後、営業担当者に求められる人間的な要素を総合的に「人間力」と表現し、開発のモデルとして提唱しています。これからの時代、顧客から選ばれる頼もしい営業担当者になるためには、セールススキル(コンピテンシー)の向上や開発はもちろんのこと、判断力、主体性等も欠かすことができません。開発の段階を3つに分けたモデルは以下の通りです。

人間力の要素しもべ的子ども的パートナー的
顧客や勤務先企業
との関係性
”主人としもべ”のような状態。
信頼関係が築けず自分の利益を偏重。
”親と子”のような状態。
従順ではあるが受動的。
パートナー同士のような状態。
信頼関係があり、対等で能動的。
セールススキル低い中程度高い
判断力低い平均的高い
主体性欠ける平均的十分
遂行しようとする
職務の範囲
  狭いもしくは限定的  平均的もしくは指示通り 広く創造的
成果を上げる
ポイント
厳しい管理・環境が整っていること
・各種動機付け要因が
提供されていること
・自身の判断が尊重されること
・やったらやった分
自分の成果になるという感覚
職務満足低い中程度高い
テクノロジーへの
向き合い方
支配される従順する活用する
@Sales Career Development Organazation

全ての点が同じ区分に当てはまるとは限らないですが、しもべ的営業担当者から子ども的営業担当者へ、子ども的営業担当者からパートナー的営業担当者へと人間力を高めていけばいくほど、営業という仕事にやりがいと楽しみを感じるようになり、キャリア全体が輝くようになるのです。