営業ノウハウ・理論

営業の説得力は 「文末」で変わる～事実・仮説・推奨を どう言い分けるか～

営業の説得力は、「何を言うか」だけでなく「どう言い切るか」で変わります。
たとえば、
「この商品がよいと思います」
と、
「今回の御社の条件なら、この商品が最適です」
では、受け取る印象がかなり違います。
もちろん、何でも断定すればよいわけではありません。
営業で大切なのは、
事実は、はっきり。
仮説は、柔らかく。
推奨は、力強く。
この3つを使い分けることです。

『話してくださって、ありがとうございます』が言える営業は強い――顧客との距離感を間違えない感謝の技術

営業では、「コミュニケーション能力が高い人ほど有利」と思われがちです。
もちろん、話す力も聴く力も大切です。ただ、BtoB営業の現場では、それ以上に重要になる局面があります。
それは、
「自分と顧客との距離が、今どのくらいなのか」を正しく測ること。
商談を重ねるうちに、顧客が社内事情や抱えている問題、予算、上司との関係、組織内の意見の違いなどを話してくれることがあります。
そんなときこそ、営業担当者の人柄が表れます。
「なるほど。では、そこを突破するには……」
と、すぐに営業モードに入る前に、
「そこまでお話しいただいて、ありがとうございます」
と言えるでしょうか。

「社内検討で止まる」を防ぐ！最新トレンド「バイヤーイネーブルメント」と合意形成の罠

「お客様との商談はすごく盛り上がったのに、その後の『社内検討』でズルズルと保留になり、結局流れてしまった…」
BtoB営業に関わる方なら、こんな悔しい経験が一度はあるはずです。
なぜ、お客様の社内稟議はそこまで難航するのでしょうか？
その鍵を握る「バイヤーイネーブルメント（Buyer Enablement：購買支援）」という概念についてご紹介します。

「言い方がキツい」とすり替える他責部下から身を守る、マネジメント3つの鉄則

営業目標を達成しようと努力するのは担当者の義務です。しかし、うまくいかない理由を「マーケティング部門が弱いから」「前任者のせい」と環境のせいにし、自分の努力不足を正当化しようとする部下に頭を悩ませていませんか？

中でも一番厄介なのは、正当な指摘に対して「上司の言い方がきつい」「萎縮してできなくなった」と、問題をすり替えて上司に責任転嫁するケースです。

「すべての案件を追う営業」はなぜ目標未達に終わるのか？パイプライン管理の鉄則

営業活動における最大のコストは、「いつか受注できるかもしれない」と見込みの薄い案件を長期間追い続けることです。
手持ちの案件（パイプライン）が減る恐怖から、すべての見込み客に同じだけの時間を割いていては、本当に時間をかけるべき優良な案件を取りこぼしてしまいます。
今回は、営業活動の生産性を劇的に高める「追うべき案件と捨てるべき案件の見極め方」について図解で解説します。

お客様の「買いたい！」を引き出す魔法。トップ営業が使う「イメージングの質問」とは？

「商品のメリットを完璧に説明したのに、なぜかお客様の反応が薄い…」
「商談の最後で、いつも検討しますと言われてしまう…」
営業担当者であれば、一度はこんな壁にぶつかった経験があるのではないでしょうか？

実は、どれだけ論理的に「このツールを使えば業務効率が上がりますよ」と説明しても、人の心はなかなか動きません。お客様の「買いたい！」という強い欲求を引き出すには、言葉による説明ではなく、お客様自身の頭の中に「映像（イメージ）」を描き出してもらう必要があるのです。

営業担当者にとって最も大切なのは「嫌われないこと」？顧客に距離を置かれる3つのNGな性質とは

営業活動において、どれだけ商品知識を磨き、完璧なプレゼンテーションを行っても、なぜか失注してしまう……。そんな悩みを抱えていませんか？

実は、企業が顧客を失う最大の理由は「商品やサービスへの不満」ではなく、「従業員の態度（営業担当者の性格や人柄）」にあると言われています。

インサイドセールス部門が「ただのテレアポ」から脱皮するには？オペレーター業務との決定的な違い

「インサイドセールス部門を作ったけれど、気づけばただのテレアポ部隊になってしまっている…」
そんなお悩みを抱える企業は少なくありません。

昨今のデジタルマーケティングの普及により、インサイドセールスの重要性は急激に高まっています。
しかし、「電話をかける業務」＝「テレアポやオペレーター」という認識のままでは、組織は本来の力を発揮できません。