お客様から「ただの物売り」扱いされていませんか？「お願い営業」を脱却し、一目置かれる専門家になる方法（顧客との関係性構築シリーズ①）
「いつもお客様から『ただの物売り』として下に見られてしまう…」 「対等な商談ができず、いつも『お願い営業』になってしまう…」
真面目で腰の低い営業パーソンほど、このような悩みを抱えがちです。
実は、一般的な商談において、お客様は営業担当者のことを「『買って欲しい』とお願いに来る人＝自分より目下の存在」と認識する傾向があります。この”目下の関係性”のままでは、どれだけ素晴らしい提案をしても、お客様が本心から耳を傾けてくれることはありません。
では、どうすればお客様と対等な関係を築き、選ばれる営業になれるのでしょうか？
その答えは、お客様から「一目置かれる（知識や判断力を高く評価される）専門家」になることです。
今回は、既存のお客様と永続的な関係を築く「フォローアップセールス」の基本の中から、お客様から一目置かれ、信頼されるための3つの具体的なアクションを図解で分かりやすく解説します。
「いつもお客様の顔色ばかり伺ってしまう」と悩んでいる方は、ぜひ下にスクロールしてノウハウをチェックしてみてください👇
「お願い営業」を脱却し、一目置かれる専門家になる方法
顧客との関係性構築シリーズの第1弾として、お客様と対等なパートナーシップを築くためのアプローチについて解説していきます。
なぜ、お客様は話を聞いてくれないのか？
商談の場において、お客様は無意識のうちに営業担当者を「『買って欲しい』とお願いに来る人（目下の存在）」と認識する傾向があります。この関係性のままでは、あなたがどれほど熱心に語っても「ただの売り込み」として処理されてしまい、心を開いて本音の話を聞いてもらうことはできません。
「物売り」ではなく「専門家」として認識される
人は誰でも、「専門家」の話には自然と耳を傾けるものです。ある調査では、ただの「販売員」というバッジよりも、「ファッションアドバイザー」という肩書きのバッジを付けた時の方が、売上が数倍高くなったというデータがあります。お客様から「一目置かれる（知識や判断力を高く評価される）」こと。これが対等な関係を築く第一歩です。
「肩書き・資格」と「客観的情報」を活用する
では、どうすれば専門家として一目置かれるのでしょうか？具体的なアクションの1つ目と2つ目です。
① 肩書きや資格の力を借りる： 「○○アドバイザー」等の資格は、あなたの実力を客観的に証明する強力な武器になります。
② 客観的な情報を提示する： 新聞、雑誌、白書などの統計データは、個人の意見よりも客観性が高く、情報の信頼性を一気に高めてくれます。
自分で自分を褒めず、「第三者の声」を使う
③ 「お客様の声」を活用する： 専門家として認められたいからといって、「私は知識が豊富です」と自分でひけらかすと、ただの傲慢な人だと思われてしまいます。「他のお客様からも、この分野の知識についてはご評価いただいております」と、”第三者の声”を借りて自分の実力を伝えるのが、プロのスマートな手法です。
知識を磨き、「一目置かれる」営業へ。
「ただの物売り」から脱却するためには、日々の勉強で自分自身の知識や判断力を高めることと同時に、それを”正当に評価してもらうための見せ方（伝え方）”も重要になります。
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💡 【必読】顧客との関係性構築シリーズ（全3回）
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BtoB営業において、お客様と強固な信頼関係を築くためのノウハウを3回に分けて解説しています。点と点が繋がり、より深く理解できるようになりますので、ぜひ他の回も合わせてご覧ください！
▶︎ 第1回：お客様から「ただの物売り」扱いされていませんか？「お願い営業」を脱却し、一目置かれる専門家になる方法（顧客との関係性構築シリーズ①）
（★現在お読みの記事です）
▶︎ 第2回：365日売りたい営業と、「年に1回」しか興味がないお客様。会うメリットを感じさせる絶対法則（顧客との関係性構築シリーズ②）
▶︎ 第3回：お客様から「人として」好かれていますか？理屈を超えて選ばれる営業の秘密
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