営業では、「コミュニケーション能力が高い人ほど有利」と思われがちです。
もちろん、話す力も聴く力も大切です。ただ、BtoB営業の現場では、それ以上に重要になる局面があります。
それは、
「自分と顧客との距離が、今どのくらいなのか」を正しく測ること。
商談を重ねるうちに、顧客が社内事情や抱えている問題、予算、上司との関係、組織内の意見の違いなどを話してくれることがあります。
そんなときこそ、営業担当者の人柄が表れます。
「なるほど。では、そこを突破するには……」
と、すぐに営業モードに入る前に、
「そこまでお話しいただいて、ありがとうございます」
と言えるでしょうか。
「機能も価格も同じなのに、なぜかあの営業さんから買いたくなる…」皆さんも、これまでの人生でこんな経験をしたことはありませんか？
BtoBの論理的な商談の場であっても、実はお客様の購買活動には「感情」が大きく影響しています。 「この人は信頼できそう」「この人と話していると心地よい」
最終的に背中を押すのは、こうした人間的な好意です。 では、天性の愛嬌やカリスマ性がなければ、お客様から好かれることはできないのでしょうか？答えは「NO」です。
心理学の「ストローク」という技術を使えば、誰でも確実にお客様からの好感度を高めることができます。
「あの営業さん、たまに来たと思ったら自分の商品の話ばかりだ…」
BtoB営業において、お客様があなたの会社の商材（システムやサービス）について真剣に考えるタイミングは、実は「年に1回の更新時期」や「トラブルが起きた時」くらいしかありません。
営業担当者は365日自社商品のことを考えていますが、お客様は「自社の課題」や「日々の業務」で頭がいっぱいです。
それなのに、会うたびに「新機能が出ました！」と自社商品の話ばかり持ち込まれると、お客様は「今はそれどころじゃないのに…」と次第にウンザリしてしまいます。
「いつもお客様から『ただの物売り』として下に見られてしまう…」
「対等な商談ができず、いつも『お願い営業』になってしまう…」
真面目で腰の低い営業パーソンほど、このような悩みを抱えがちです。
実は、一般的な商談において、お客様は営業担当者のことを「『買って欲しい』とお願いに来る人＝自分より目下の存在」と認識する傾向があります。この”目下の関係性”のままでは、どれだけ素晴らしい提案をしても、お客様が本心から耳を傾けてくれることはありません。
では、どうすればお客様と対等な関係を築き、選ばれる営業になれるのでしょうか？