競合と「機能・価格」が同じ時、どうやって勝つ？
「機能も価格も、競合他社とほとんど変わらない」
「でも、どうしても自社を選んでほしい…！」
モノやサービスが溢れる今の時代、BtoB営業において「自社だけの圧倒的な強み」だけで勝負できることは稀です。
では、条件がほぼ同じコンペになった時、最後に勝敗を分けるのは何でしょうか？
それは、営業が担当者に『正当化要因』を渡せているかどうかです。
「売れる営業」は誰よりも「断られている人」
「断られるのが怖くて、アプローチの件数が伸びない…」 営業という仕事をしている限り、誰もが一度はこの壁にぶつかります。
しかし、華々しい成績を上げているトップセールスたちを見て、「彼らは断られていないから売れている」と思うのは大きな勘違いです。
実は、トップセールスは「社内の誰よりも、お客様から『NO』と言われた数が多い人」なのです。
「売れれば売れるほど、赤字」の罠
「売上は目標達成したのに、なぜか会社に利益が残っていない……」
もし現場でこんな現象が起きているなら、それは「管理会計」の視点が不足しているサインかもしれません。