BtoB営業 - 特定非営利活動法人セールスキャリア開発機構

「御社のニーズは何ですか？」はNG！商談で避けるべき質問とヒアリングの極意（セールススキル・チェック）

ウィークリー・スキルチェック, セールス研究・インサイトBy セールスキャリア開発機構 2026年7月3日

「初対面のお客様との商談。沈黙が怖くて、つい自分ばかり喋りすぎてしまう…」
「一生懸命に自社のアピールをしているのに、なぜかお客様との間に壁を感じる…」

営業現場に出たばかりの若手から中堅まで、多くの方がこうした「初対面の壁」に悩んでいます。

そんな初対面の壁を乗り越える心理学的アプローチをご紹介します。

初対面のお客様と一瞬で打ち解ける！トップセールスが密かに行う「ラポール形成」の極意（セールススキル・チェック）

ウィークリー・スキルチェック, セールス研究・インサイトBy セールスキャリア開発機構 2026年6月26日

営業現場に出たばかりの若手から中堅まで、多くの方がこうした「初対面の壁」に悩んでいます。

そんな初対面の壁を乗り越える心理学的アプローチをご紹介します。

毎日忙しいのに「売れない」営業が、無意識に奪われている時間。成果を分けるタイムマネジメント

セールス研究・インサイト, 営業ノウハウ・理論By セールスキャリア開発機構 2026年6月23日

「毎日こんなに忙しく働いているのに、なぜか売上に繋がらない…」

営業として懸命に走っているのに数字がついてこない時、私たちはつい「トークスキルが足りないのでは」「提案書が悪いのでは」と自分を責めてしまいます。

しかし、営業の原理原則に立ち返ってみると、非常にシビアな事実が浮かび上がってきます。

それは、セールスの成績が伸び悩む人の多くは、スキルの有無以前に「絶対的に商談回数が足りていない」ということです。

月末に焦って「種」をまいていませんか？営業活動と成果のタイムラグ（セールススキル・チェック）

ウィークリー・スキルチェック, セールス研究・インサイトBy セールスキャリア開発機構 2026年6月19日

「月末が近づいてきたけれど、今月の売上目標に全然届かない…！」
「焦って今日から新規のお客様に猛アプローチを開始した！」

営業現場でよく見かける光景ですが、実はプロの法人営業において、この「月末の挽回行動」は根本的に間違ったアプローチだと言われています。

「今日まいた種が、明日すぐに収穫できる（受注になる）」ことは、BtoB営業においてまずあり得ません。

では、なぜトップセールスは「今日の数字」に追われながらも、決して「明日のための種まき（新規開拓）」を止めないのでしょうか？

「ボーナスのため」に働く営業が途中で折れてしまう理由。環境に左右されない最強のモチベーションの作り方

セールス研究・インサイト, 営業ノウハウ・理論By セールスキャリア開発機構 2026年6月16日

「今月はボーナスがかかっているから頑張ろう！」
「未達成だと上司に詰められるから、なんとかしなきゃ…」

営業として働いていると、このような思いで自分を奮い立たせる瞬間は誰にでもあると思います。

しかし、こうした「外から与えられるモチベーション」だけに頼っていると、会社の環境や待遇が変わった途端にやる気を失ったり、困難な壁にぶつかった時に心が折れてしまったりします。

では、どんな状況でも安定して高い業績を出し続けるトップセールスは、何が違うのでしょうか？

BtoB営業の「5.4人の壁」を突破せよ！最強の味方（モビライザー）の見つけ方（セールススキル・チェック）

ウィークリー・スキルチェック, セールス研究・インサイトBy セールスキャリア開発機構 2026年6月12日

「現場の担当者は大賛成してくれたのに、役員会議でひっくり返されて失注した…」

BtoB営業（法人営業）に関わる方なら、誰もが一度はこの悔しい経験をしているはずです。

BtoBの商談において、顧客企業内には平均して「5.4人」もの意思決定者が存在すると言われています。この複雑な社内の意見をまとめ上げ、導入に向けて力強く推進してくれる社内の強力な味方のことを、プロの営業の世界では「モビライザー（推進者）」と呼びます。

では、このモビライザーには、一体どんな人物を選ぶのが正解なのでしょうか？

お客様から「人として」好かれていますか？理屈を超えて選ばれる営業の秘密（顧客との関係性構築シリーズ③）

セールス研究・インサイト, 営業ノウハウ・理論By セールスキャリア開発機構 2026年6月9日

「機能も価格も同じなのに、なぜかあの営業さんから買いたくなる…」皆さんも、これまでの人生でこんな経験をしたことはありませんか？
BtoBの論理的な商談の場であっても、実はお客様の購買活動には「感情」が大きく影響しています。「この人は信頼できそう」「この人と話していると心地よい」
最終的に背中を押すのは、こうした人間的な好意です。では、天性の愛嬌やカリスマ性がなければ、お客様から好かれることはできないのでしょうか？答えは「NO」です。
心理学の「ストローク」という技術を使えば、誰でも確実にお客様からの好感度を高めることができます。

「ヨミ」が外れるのはなぜ？パイプライン管理でプロが絶対に見るべきポイント（セールススキル・チェック）

ウィークリー・スキルチェック, セールス研究・インサイトBy セールスキャリア開発機構 2026年6月5日

「今月は確実に受注できると思っていた案件が、月末になって突然ひっくり返ってしまった…」
営業パーソンやマネージャーにとって、これほど胃の痛くなる「月末の悲劇」はありませんよね。
なぜ、確実だと思っていた案件（ヨミ）が直前で外れてしまうのでしょうか？
その原因の多くは、営業活動をステップごとに管理する「パイプライン管理（フェーズ管理）」の基準の甘さにあります。