365日売りたい営業と、「年に1回」しか興味がないお客様。会うメリットを感じさせる絶対法則（顧客との関係性構築シリーズ②）
「あの営業さん、たまに来たと思ったら自分の商品の話ばかりだ…」
BtoB営業において、お客様があなたの会社の商材（システムやサービス）について真剣に考えるタイミングは、実は「年に1回の更新時期」や「トラブルが起きた時」くらいしかありません。
営業担当者は365日自社商品のことを考えていますが、お客様は「自社の課題」や「日々の業務」で頭がいっぱいです。 それなのに、会うたびに「新機能が出ました！」と自社商品の話ばかり持ち込まれると、お客様は「今はそれどころじゃないのに…」と次第にウンザリしてしまいます。
では、お客様が「またこの営業さんに会いたい！」と思うのは、どのような時でしょうか？
それは、あなたと接することで「明確なメリット（良いこと・利益）が得られる」と感じた時です。
今回は、顧客との関係性構築シリーズ第2弾として、お客様に「会うメリット」を感じてもらうための最大の秘訣を図解で分かりやすく解説します。 「つい商品の話ばかりして煙たがられてしまう…」という方は、ぜひ下にスクロールしてノウハウをチェックしてみてください👇
営業活動において、お客様に自社商品の良さをアピールすることは当然の役割です。しかし、いつも「買ってください」というスタンスで接していると、お客様の心は次第に離れていってしまいます。売り手と買い手の間にある「圧倒的な温度差」に気づくことが、関係性構築のスタートラインです。
営業担当者は、どうしても「自社商品の良さ」を伝えたくなります。しかし、お客様の立場になってみれば、その商品について考えるのは年に1回あるかないか。それなのに、会うたびに商品の話ばかりされると、お客様は「自分の都合ばかり押し付けてくる、ウザい人だ」と感じて、次第にアポイントすら取れなくなってしまいます。
お客様と永続的な良い関係を築くための最大のポイントは、あなたと接することで「何か良いことがある（メリットがある）」と感じてもらうことです。ここで言うメリットとは、金品のことではありません。「前から知りたかった業界情報を教えてくれた」「他社の成功事例を共有してくれた」など、お客様の業務や課題解決に役立つ行動すべてが、強力なメリットになります。
お客様にメリットを与えるための絶対法則、それは中級テキスト（P.8〜10）でも深く扱っている『お客様の関心事に関心を寄せること』です。お客様の関心を無理やり「自社商品」に向けさせようとするのではなく、まず営業担当者であるあなたが「お客様がいま何に困っているのか、何に興味があるのか」に興味を持ち、それに役立つ情報やサポートを先回りして提供することが、信頼獲得の最短ルートです。
アプローチの主語を「自分（自社商品）」から「お客様（相手の関心事）」に変えるだけで、関係性は劇的に好転します。お客様にとって「売り込んでくる営業」ではなく、「自社のビジネスを応援してくれる支援者」というポジションを確立できれば、コンペになっても選ばれる確率が跳ね上がります。
お客様にとってメリットのある存在（支援者）になれれば、商品はこちらから必死に売り込まなくても、お客様の「年に1回の購入タイミング」が来た時に真っ先に声をかけてもらえるようになります。まずは相手の関心事に耳を傾けることから始めてみましょう。
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💡 【必読】顧客との関係性構築シリーズ（全3回）
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BtoB営業において、お客様と強固な信頼関係を築くためのノウハウを3回に分けて解説しています。点と点が繋がり、より深く理解できるようになりますので、ぜひ他の回も合わせてご覧ください！
▶︎ 第1回：お客様から「ただの物売り」扱いされていませんか？「お願い営業」を脱却し、一目置かれる専門家になる方法（顧客との関係性構築シリーズ①）
▶︎ 第2回：365日売りたい営業と、「年に1回」しか興味がないお客様。会うメリットを感じさせる絶対法則（顧客との関係性構築シリーズ②）（★現在お読みの記事です）
▶︎ 第3回：お客様から「人として」好かれていますか？理屈を超えて選ばれる営業の秘密
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