商談の最終盤。お客様は自社商品の価値を十分に理解しているはずなのに、「もし導入して失敗したらどうしよう…」と不安になり、決断を保留にされてしまった経験はありませんか？
BtoB営業における失注の多くは、競合他社に負けたのではなく、実はお客様が「何も決断しない（現状維持を選ぶ）」ことだと言われています。
今回は、近年アメリカで注目を集めている最新セールス理論「The JOLT Effect（ジョルト効果）」をテーマに、お客様の「決断回避」を打破するためのトップ営業のアプローチをクイズ形式で解説します。
商談の序盤、お客様との信頼関係（ラポール）をいかに早く築くかが、その後の展開を大きく左右します。
しかし、熱心にヒアリングしようとするあまり、いきなり「なぜですか？」「具体的には？」と質問攻めにしてしまい、お客様を疲れさせていませんか？
商談もいよいよ終盤。しっかり商品説明をしたはずなのに、お客様が「買うべきか、やめるべきか…」と迷い始め、トーンダウンしてしまった経験はありませんか？
実はこの時、お客様の頭の中は「機能や価格の比較」で一杯になり、本来の目的を忘れてしまっています。
今回は、中級テキスト（コミュニケーション実践編）から、お客様の迷いを断ち切り、確実にクロージングへ導くトップ営業の心理テクニック「楔を差す質問」について図解で解説します。
「お客様と打ち解けたいのに、なぜかいつも緊張感のある商談になってしまう…」
もしそう感じているなら、商談の内容やトークスキルではなく、お客様と「座っている位置（ポジショニング）」に原因があるかもしれません。
「お客様と打ち解けたいのに、なぜかいつも緊張感のある商談になってしまう…」
もしそう感じているなら、商談の内容やトークスキルではなく、お客様と「座っている位置（ポジショニング）」に原因があるかもしれません。
「初対面のお客様との商談。沈黙が怖くて、つい自分ばかり喋りすぎてしまう…」
「一生懸命に自社のアピールをしているのに、なぜかお客様との間に壁を感じる…」
営業現場に出たばかりの若手から中堅まで、多くの方がこうした「初対面の壁」に悩んでいます。
そんな初対面の壁を乗り越える心理学的アプローチをご紹介します。
「初対面のお客様との商談。沈黙が怖くて、つい自分ばかり喋りすぎてしまう…」
「一生懸命に自社のアピールをしているのに、なぜかお客様との間に壁を感じる…」
営業現場に出たばかりの若手から中堅まで、多くの方がこうした「初対面の壁」に悩んでいます。
そんな初対面の壁を乗り越える心理学的アプローチをご紹介します。
「機能も価格も同じなのに、なぜかあの営業さんから買いたくなる…」皆さんも、これまでの人生でこんな経験をしたことはありませんか？
BtoBの論理的な商談の場であっても、実はお客様の購買活動には「感情」が大きく影響しています。 「この人は信頼できそう」「この人と話していると心地よい」
最終的に背中を押すのは、こうした人間的な好意です。 では、天性の愛嬌やカリスマ性がなければ、お客様から好かれることはできないのでしょうか？答えは「NO」です。
心理学の「ストローク」という技術を使えば、誰でも確実にお客様からの好感度を高めることができます。
「いつもお客様から『ただの物売り』として下に見られてしまう…」
「対等な商談ができず、いつも『お願い営業』になってしまう…」
真面目で腰の低い営業パーソンほど、このような悩みを抱えがちです。
実は、一般的な商談において、お客様は営業担当者のことを「『買って欲しい』とお願いに来る人＝自分より目下の存在」と認識する傾向があります。この”目下の関係性”のままでは、どれだけ素晴らしい提案をしても、お客様が本心から耳を傾けてくれることはありません。
では、どうすればお客様と対等な関係を築き、選ばれる営業になれるのでしょうか？