競合と「機能・価格」が同じ時、どうやって勝つ？

「機能も価格も、競合他社とほとんど変わらない」
「でも、どうしても自社を選んでほしい…！」

モノやサービスが溢れる今の時代、BtoB営業において「自社だけの圧倒的な強み」だけで勝負できることは稀です。
では、条件がほぼ同じコンペになった時、最後に勝敗を分けるのは何でしょうか？
それは、営業が担当者に『正当化要因』を渡せているかどうかです。

人間の購買心理として、「人は『感情』で選び、『理屈』でその選択を正当化する」という原則があります。
機能や価格に大差がない時、担当者は「この営業さんはレスポンスが早いし、信頼できそうだから（A社ではなく）B社にお願いしたい」と『感情』で選びます。 しかし、稟議書に「営業さんが良い人だから」とは書けません。
上司や役員を納得させるためには、「なぜA社ではなく、B社でなければならないのか？」という『それらしい理屈（大義名分）』が絶対に必要になります。

・導入時の事務手続きが、他社より圧倒的に楽である
・既存のシステムと相性が良く、現場の混乱リスクが少ない

こうした「担当者が稟議書に書ける理屈＝正当化要因」を先回りして渡せるかどうかが、トップセールスの分かれ道です。

「いつも最後は価格勝負になってしまう」と悩んでいる方は、ぜひ参考になさってください。
詳しくはセールスの教科書・上級もご確認ください。👉

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