「商品のメリットを完璧に説明したのに、なぜかお客様の反応が薄い…」
「商談の最後で、いつも検討しますと言われてしまう…」
営業担当者であれば、一度はこんな壁にぶつかった経験があるのではないでしょうか？
実は、どれだけ論理的に「このツールを使えば業務効率が上がりますよ」と説明しても、人の心はなかなか動きません。お客様の「買いたい！」という強い欲求を引き出すには、言葉による説明ではなく、お客様自身の頭の中に「映像（イメージ）」を描き出してもらう必要があるのです。
最近は、マーケティング部門がリード（見込み客）を獲得してくれる企業も増えました。しかし、「マーケティング戦略が整っていてこそ営業活動が可能になる」という受け身の状態に陥るのは非常に危険です。
営業担当者が自力で見込み客を発見できなければ、それは「店舗でお客様の来店を待つ販売員」と同じになってしまいます。
営業マネジャーやリーダーの皆様、部下との「キャリア面談」で、つい「3年後には主任になって、7年後には課長に…」といった社内昇進の話ばかりしていませんか？ 上級テキスト（セールスマネジメント編）でも指摘されていますが、変化が激しく先の読めない現代において、数年先の昇進を見据えた「キャリアプランニング」はすでに限界を迎えています 。
今求められているのは、部下が変化に対応し、自ら進むべき方向へ舵を切るための「実力」を備えさせることです 。
営業活動において、どれだけ商品知識を磨き、完璧なプレゼンテーションを行っても、なぜか失注してしまう……。そんな悩みを抱えていませんか？
実は、企業が顧客を失う最大の理由は「商品やサービスへの不満」ではなく、「従業員の態度（営業担当者の性格や人柄）」にあると言われています。
「お客様と打ち解けたいのに、なぜかいつも緊張感のある商談になってしまう…」
もしそう感じているなら、商談の内容やトークスキルではなく、お客様と「座っている位置（ポジショニング）」に原因があるかもしれません。
「インサイドセールス部門を作ったけれど、気づけばただのテレアポ部隊になってしまっている…」
そんなお悩みを抱える企業は少なくありません。
昨今のデジタルマーケティングの普及により、インサイドセールスの重要性は急激に高まっています。
しかし、「電話をかける業務」＝「テレアポやオペレーター」という認識のままでは、組織は本来の力を発揮できません。
「ソリューション営業（問題解決型営業）」という言葉がすっかり定着しましたが、そもそも私たちが解決すべき「問題」とは一体何でしょうか？
営業の多くは「問題解決」を売っています。
しかし、いざお客様にヒアリングをしても、「特に困っていることはないよ」と言われてしまい、提案の糸口が掴めない……と悩む営業パーソンは少なくありません。
「お客様と打ち解けたいのに、なぜかいつも緊張感のある商談になってしまう…」
もしそう感じているなら、商談の内容やトークスキルではなく、お客様と「座っている位置（ポジショニング）」に原因があるかもしれません。
「今月の売上目標を追うべきか、お客様の満足を優先すべきか…」
営業として最前線に立っていると、この2つの間で葛藤することが必ずありますよね。お客様のために良かれと思って時間をかけても上司からは「数字はどうなってる？」と詰められ、逆に数字ばかりを追うとお客様が離れていってしまう……。
実は、プロのトップセールスは、自分の中に「2つの異なるマインド」を同居させ、状況に応じて使い分けています。
それが「セールスマインド」と「サービスマインド」です。
「初対面のお客様との商談。沈黙が怖くて、つい自分ばかり喋りすぎてしまう…」
「一生懸命に自社のアピールをしているのに、なぜかお客様との間に壁を感じる…」
営業現場に出たばかりの若手から中堅まで、多くの方がこうした「初対面の壁」に悩んでいます。
そんな初対面の壁を乗り越える心理学的アプローチをご紹介します。