なぜ優秀な営業から辞めていくのか？米国調査が示す「マネジメントの罠」（セールススキル・チェック）
コンスタントに売上を上げ、頼りにしていたトップ営業が突然の退職届…。
「給料に不満があったのか？」「他社から引き抜かれたのか？」と頭を抱えた経験を持つマネジャーは少なくありません。
しかし、優秀な営業担当者が辞めてしまう本当の理由は、多くの場合「お金」ではありません。
今回は、アメリカの最新調査やセールス組織開発の観点から、「優秀な人から辞めていく」という問題の根底にあるマネジメントの落とし穴について、クイズ形式で解説します。
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頼りにしていたエース級の営業担当者の突然の退職。組織にとってこれほどの痛手はありません。彼らはなぜ、突然会社を見限ってしまうのでしょうか。実は、その原因は「マネジメントのあり方」に隠されていることが多いのです。
さあ、あなたならどう答えますか？自社の営業組織の風土や、過去に辞めていった優秀なメンバーのことを思い浮かべながら、少しだけ考えてみてから下へスクロールして正解を見てみましょう。
正解は1番でした！「2番の給与への不満が原因じゃないの？」と思った方も多いかもしれません。なぜ「プロセスの強要」が致命的な退職理由になるのか、最新の組織開発理論とデータから紐解いてみましょう。
「優秀な人から辞めていく」という問題は、金銭面での待遇や処遇に対する不満よりも、営業組織の風土やマネジメントの考え方や姿勢に不満や違和感をもった結果であることが多いのです。優秀な営業担当者は、多様化する顧客のニーズに合わせ、自らの判断力と独創性をもって商談を進めたいと考えています。
米CEBの調査によると、大半の米国企業の営業マネジャーは相変わらず、営業担当者達に判断力や独創性を発揮することよりも、決められたプロセスを遵守することを望んでいることが明らかになっています。過去の成功事例に縛られ、プロセスを徹底的に守らせようとすると、営業担当者は“セールスマシン”化してしまいます。この「統制」が、優秀な人材の息苦しさやモチベーション低下を招き、退職へと直結するのです。
優秀な人材が定着し、躍進する「発展的段階」の組織では、マネジャーは指示を下すディレクターではなく、営業担当者の現場判断を尊重し支援する「ファシリテーター」の役割を果たしています。部下の裁量を信じ、長期的な視点でサポートするマネジメントへ移行することが、これからの時代に求められています。
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