営業の説得力は 「文末」で変わる～事実・仮説・推奨を どう言い分けるか～
営業の説得力は、「何を言うか」だけでなく「どう言い切るか」で変わります。
たとえば、「この商品がよいと思います」と、「今回の御社の条件なら、この商品が最適です」では、受け取る印象がかなり違います。
もちろん、何でも断定すればよいわけではありません。
営業で大切なのは、
事実は、はっきり。
仮説は、柔らかく。
推奨は、力強く。
この3つを使い分けることです。
丁寧に話そうとして、何でも「〜と思います」で終えてしまうと、本来は確実な情報まで曖昧に聞こえてしまいます。
逆に、まだ仮説にすぎないことを断定すれば、お客様の反発を招くこともあります。
そして、お客様が「結局どれを選べばよいのか」と迷っている場面では、営業担当者自身の推奨を明確に示すことも必要です。
今回は、商談の説得力を左右する「文末の使い分け」を整理しました。次の商談で、自分が何回「と思います」と言っているか、少し意識してみてください。
営業担当者が商談の際、どんな話し方をしているか、その文末について考えてみましょう。
お客様に対して丁寧で礼儀正しい言葉遣いを心がけていると、時に無難な言い方になってしまうことがあります。つまり、断定を避け、過度に控えめな表現になってしまうことがあるのです。しかし、「（私としては）こう思います。しかし、お客様にもお客様の考えがあるとお察しします」という配慮が強すぎると、商談の効果が大きく下がることがあります。
一つ目に心がけることは、事実ははっきりと「です」「ます」と言い切ることが大切です。「保守費用も含まれていると思います」という表現は、お客様に余計な確認事項が必要になることを想像させてしまいます。
次に、顧客企業の課題を整理する際は、あくまで「可能性」として確認することが大切です。「御社の課題はこうです」と断定することは、「あなたに自社の何が分かるのか？」という抵抗感を生じさせかねません。
そして、推奨する際は、はっきりと言い切ることです。お客様の判断に迷っている際は、追加の情報提供はむしろ相手の負担を増やすことになります。判断を助けることも営業担当者の重要な役割です。
営業担当者にとって言葉遣いに気を使うことが重要です。一方で、「丁寧な表現でありながら不躾にならない」「自信をもってお勧めしながらも境界線を乗り越えない」ことも意識してみることをお勧めします。
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