商談の終盤、いよいよお見積りの提示。
ドキドキしながら金額をお伝えしたところ、お客様から「うーん、ちょっと値段が高いね…」と言われてしまった。
営業パーソンなら、誰もが一度は経験する胃の痛くなる瞬間ですよね。
この時、「契約を逃したくない！」と焦って、すぐに「実は今ならお値引きできまして…」と自ら価格を下げてしまったり、「いえいえ、長期的に見れば絶対にお得ですよ！」と必死に説得しようとしていませんか？
「商談中にお客様が急に黙り込んでしまった…」
「気まずい！何か話してこの沈黙を埋めなきゃ！」
こんなふうに焦って、聞かれてもいない商品説明を慌てて継ぎ足してしまった経験は、営業パーソンなら誰にでもあるはずです。
しかし、トップセールスはこの「沈黙」の時間が訪れた時、決して自分から口を開くことはありません。
なぜなら、商談における沈黙は「ピンチ」ではなく、むしろ契約に近づく「大チャンス」であることを知っているからです。
「月末になって突然、確実だと思っていた大型案件の失注報告が上がってきた…」
営業マネジャーやリーダーの方であれば、一度は経験したことのある「月末の悲劇」ですよね。
なぜ、現場の営業パーソンはギリギリになるまで悪い報告を隠してしまうのでしょうか？
それは、組織の中に「未達成や失敗を責められる空気」があるからです。
実は、常に安定して目標を達成し続ける強い営業チームには、ある共通点があります。
それは、「バッドニュース（悪い報告）が、どこよりも最速で上がってくる」ということです。