BtoB営業の「5.4人の壁」を突破せよ！最強の味方（モビライザー）の見つけ方（セールススキル・チェック）
「現場の担当者は大賛成してくれたのに、役員会議でひっくり返されて失注した…」
BtoB営業（法人営業）に関わる方なら、誰もが一度はこの悔しい経験をしているはずです。
BtoBの商談において、顧客企業内には平均して「5.4人」もの意思決定者が存在すると言われています。この複雑な社内の意見をまとめ上げ、導入に向けて力強く推進してくれる社内の強力な味方のことを、プロの営業の世界では「モビライザー（推進者）」と呼びます。
では、このモビライザーには、一体どんな人物を選ぶのが正解なのでしょうか？
今回は、大型商談を勝ち抜くためのキーパーソン発掘の極意について、クイズ形式で分かりやすく解説します。 普段、ご自身がお客様の社内で誰を味方につけているか思い浮かべながら、ぜひ下にスクロールしてノウハウをチェックしてみてください👇
大型商談において、営業がたった1人で顧客企業の役員全員を説得して回るのは不可能です。だからこそ、お客様の社内に「営業の代わりに社内を説得して回ってくれる味方（モビライザー）」を作ることが不可欠です。今回は、そのターゲット選びに関するクイズを出題します。
さあ、あなたなら誰に的を絞ってアプローチしますか？「やっぱり一番えらい人でしょ？」「愛想がいい担当者が一番でしょ？」と直感で選んだ方は要注意です。少しだけ考えてみてから、下へスクロールして正解を見てみましょう。
正解は、3番の「導入が個人の評価やキャリアにプラスになる人」でした！皆さんは正解できましたか？
それでは、なぜ「役職の高さ」や「愛想の良さ」ではなく、「個人的なメリット」が重要になるのか、その理由を解説していきます。
BtoB営業では、単に「役職が高い人」や「愛想が良い人」を味方にしても、社内の複雑な意見調整を乗り切ることはできません。決裁者は多忙で自ら社内調整に走り回ることはしませんし、営業に愛想が良い（友好的な）担当者は、実は社内で波風を立てるのを嫌う「現状維持派」であることが多いため、他部署から反対されるとすぐに諦めてしまうからです。
プロの営業は、組織を変えようという意欲があり、かつ「この提案を通せば、自分がより良いリーダーとして認められる」「今後のキャリアアップに繋がる」といった『個人的な見返り（有益）』を得られる人物を見つけ出します。
ここでいう有益とは不正な見返りではなく、個人の成長や社内評価の向上を指します。こうした人物こそが、困難な社内調整やリスクを背負ってでも自ら進んで動いてくれる最強の「モビライザー」となるのです。
BtoBの大型案件を受注できるかどうかは、「誰をバスに乗せるか（誰を味方にするか）」のターゲティングで8割決まります。まずは目の前のお客様が、社内でどのような立場にあり、どんな評価を得たいと思っているのか、その「個人の野心や目標」に寄り添うことから始めてみましょう。
セールススキル検定公式テキスト（上級・コミュニケーション編）では、こうした複雑な顧客組織の力学の読み解き方や、キーパーソン（モビライザー）の発見・育成など、大型商談を勝ち抜くための高度な戦略を体系的に学ぶことができます。ぜひ、下記のリンクから詳細をチェックしてみてください。
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