「ボーナスのため」に働く営業が途中で折れてしまう理由。環境に左右されない最強のモチベーションの作り方
「今月はボーナスがかかっているから頑張ろう！」
「未達成だと上司に詰められるから、なんとかしなきゃ…」
営業として働いていると、このような思いで自分を奮い立たせる瞬間は誰にでもあると思います。
しかし、こうした「外から与えられるモチベーション」だけに頼っていると、会社の環境や待遇が変わった途端にやる気を失ったり、困難な壁にぶつかった時に心が折れてしまったりします。
では、どんな状況でも安定して高い業績を出し続けるトップセールスは、何が違うのでしょうか？
彼らは、会社の報酬制度や評価に振り回されることなく、「自分自身の内面から湧き上がる強いモチベーション」で仕事をしています。
今回は、外部環境に依存しない「本当に強い営業のモチベーションの作り方」について、図解で分かりやすく解説します。
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営業の業績を左右する大きな要因の一つが「モチベーション（意欲・やる気）」です。どれほど素晴らしい計画を立てる能力があっても、モチベーションが低ければ困難にぶつかった時に頓挫してしまいます。今回は、プロの営業が持つモチベーションの源泉について解説していきます。
多くの企業は、給料や賞与（ボーナス）、インセンティブといった「アメ（金銭的・精神的な報酬）」と、叱責や降格といった「ムチ（懲罰）」によって、営業担当者のモチベーションを高めようとします。しかし、これらはあくまで「外部から与えられる刺激」に過ぎません。このアメとムチに依存していると、本当の意味で自発的なやる気を引き出すことは難しいのです。
どんな環境でも成果を出し続けるトップセールスは、会社からのアメとムチ（報酬や懲罰）の有無に関わらず、共通して高いモチベーションを有しています。彼らは、外からぶら下げられたニンジンを追いかけるのではなく、「内面からわき起こってくる強い動機」によって、自発的に仕事を進めているのです。
内面からのモチベーション（達成意欲）が高い人は、会社から与えられた売上目標を「誰かにやらされるもの」とは考えません。彼らにとっての目標達成とは、自分自身のスキルを向上させ、人格を磨き、視野を広げるための「自分自身の成長に役立つトレーニング（練達）」なのです。
一生懸命努力したのに上司から正当に評価されなかったりすると、モチベーションは大きく下がってしまいます。しかし、セールスのプロフェッショナルとしては、会社の方針や上司の評価によって自分のモチベーションが上下してしまうのは好ましくありません。組織の目標をそのまま受け入れるのではなく、自分の成長と結び付けて受け入れることが、プロとして高い達成意欲を持続する秘訣です。
「会社のために」あるいは「ボーナスのために」という理由だけでは、長い営業人生のどこかで必ず限界が来ます。目標達成を「自分を最高に高めてくれるゲーム」として楽しめるようになれば、あなたはどんな環境でも結果を出せる最強の営業パーソンになれます。
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