セールス研究・インサイト - 特定非営利活動法人セールスキャリア開発機構

「機能も価格も、競合他社とほとんど変わらない」
「でも、どうしても自社を選んでほしい…！」

モノやサービスが溢れる今の時代、BtoB営業において「自社だけの圧倒的な強み」だけで勝負できることは稀です。

では、条件がほぼ同じコンペになった時、最後に勝敗を分けるのは何でしょうか？
それは、営業が担当者に『正当化要因』を渡せているかどうかです。

商談の終盤、いよいよお見積りの提示。
ドキドキしながら金額をお伝えしたところ、お客様から「うーん、ちょっと値段が高いね…」と言われてしまった。

営業パーソンなら、誰もが一度は経験する胃の痛くなる瞬間ですよね。

この時、「契約を逃したくない！」と焦って、すぐに「実は今ならお値引きできまして…」と自ら価格を下げてしまったり、「いえいえ、長期的に見れば絶対にお得ですよ！」と必死に説得しようとしていませんか？

「目の前の担当者様がすごく気に入ってくれたのに、後日『上司の反対でダメになりました』と断られてしまった…」

法人営業（BtoB）に関わる人なら、誰もが一度はこの悔しい失注を経験しているはずです。

個人向けの営業（BtoC）とは違い、法人営業には特有の「落とし穴」が存在します。ここを理解していないと、どれだけ担当者と仲良くなっても契約には至りません。

今回は、BtoB営業の基本について、クイズ形式で分かりやすく解説します。

「断られるのが怖くて、アプローチの件数が伸びない…」
営業という仕事をしている限り、誰もが一度はこの壁にぶつかります。

しかし、華々しい成績を上げているトップセールスたちを見て、「彼らは断られていないから売れている」と思うのは大きな勘違いです。

実は、トップセールスは「社内の誰よりも、お客様から『NO』と言われた数が多い人」なのです。

「売上は目標達成したのに、なぜか会社に利益が残っていない……」

もし現場でこんな現象が起きているなら、それは「管理会計」の視点が不足しているサインかもしれません。

財務会計（粗利など）の基本も大切ですが、営業パーソンが「明日からの戦略」を立てるために本当に必要なのは、実は『管理会計』の知識です。

「商談中にお客様が急に黙り込んでしまった…」
「気まずい！何か話してこの沈黙を埋めなきゃ！」

こんなふうに焦って、聞かれてもいない商品説明を慌てて継ぎ足してしまった経験は、営業パーソンなら誰にでもあるはずです。

しかし、トップセールスはこの「沈黙」の時間が訪れた時、決して自分から口を開くことはありません。
なぜなら、商談における沈黙は「ピンチ」ではなく、むしろ契約に近づく「大チャンス」であることを知っているからです。

「月末になって突然、確実だと思っていた大型案件の失注報告が上がってきた…」
営業マネジャーやリーダーの方であれば、一度は経験したことのある「月末の悲劇」ですよね。

なぜ、現場の営業パーソンはギリギリになるまで悪い報告を隠してしまうのでしょうか？
それは、組織の中に「未達成や失敗を責められる空気」があるからです。

実は、常に安定して目標を達成し続ける強い営業チームには、ある共通点があります。
それは、「バッドニュース（悪い報告）が、どこよりも最速で上がってくる」ということです。