商談序盤で心を掴む！ラポール（親密感）を最速で築く「とっさの返答」セールススキル・チェック
商談の序盤、お客様との信頼関係（ラポール）をいかに早く築くかが、その後の展開を大きく左右します。 しかし、熱心にヒアリングしようとするあまり、いきなり「なぜですか？」「具体的には？」と質問攻めにしてしまい、お客様を疲れさせていませんか？ 今回は、中級テキストから、お客様に負担をかけず「この人は私の話をよく聞いてくれている」という安心感を与えるための「最初の返答スキル」をクイズ形式で出題します。
お客様との心の距離を縮めるために、トップ営業は「ある会話の法則」を実践しています。
お客様に負担をかけず、安心感（ラポール）を素早く与えるための「最初の返答」として最も適切なものはどれでしょうか？
正解は2番です。なぜ、理由を深掘りする1番ではなく、2番が適切なのでしょうか？
「なぜですか？」と理由を深掘りするオープン型の質問は詳細な情報を得られますが、お客様にとっては「考えて答える負担」がかかります。まだ信頼関係ができていない序盤での多用は避けるべきです。
ラポール（親密感）を最速で形成するコツは、お客様が負担を感じることなく「YES」と答えられるクローズ型の質問を投げかけることです。相手の言葉をそのまま聞き返す（オウム返し）だけで、お客様は自然に「はい」と肯定できます。
この単純なやり取りが、「私はあなたの話をよく理解していますよ」という強烈なサインとなり、お客様からの信頼を勝ち取ることに繋がります。次回の商談の序盤で、ぜひ意識してみてください。
セールススキル検定公式テキスト（初級）では、こうした商談の場で役立つ実践的ノウハウを学ぶことができます。ぜひ、下記のリンクから詳細をチェックしてみてください。
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