プレモーテムとは？失注を想定して、先に手を打つ
重要な商談を控えているとき、
「提案内容に漏れはないか」
「価格は妥当か」
「決裁者にも届く内容になっているか」
など、できるだけ準備を整えて臨みたいものです。
そんなときに役立つのが、「プレモーテム（Premortem）」という考え方です。
プレモーテムは、失敗が起きたあとに振り返るのではなく、まだ起きていない失敗を「あえて起きた」と仮定して考える方法です。
営業では、重要な商談の前に使うことで、見落としていた失注要因に気づきやすくなります。
重要なのは、過去を振り返ることではなく、「未来の失敗」を先に想像することです。
では、正解を見てみましょう。
プレモーテムでは、
「もし今回、失注したとしたら、何が原因だったのだろう？」
と考えます。
まだ結果が出ていない段階で、失注後の状態を先に想定することで、普段は見落としやすい懸念点を洗い出していきます。
通常の振り返りは、失敗が起きたあとに行います。
プレモーテムはその逆です。
「失敗した」という前提を先に置き、その原因を逆算して考える。
そうすることで、「順調に進んでいるから大丈夫だろう」と見過ごしていた点にも目を向けやすくなります。
こうして考えると、プレモーテムは単なる「悪い結果を想像する方法」ではありません。
失注要因を先に見つけて、商談前に確認や対策を行うための方法です。
大切なのは、原因を挙げて終わるのではなく、「では、今何を確認するか」まで落とし込むことです。
重要な商談ほど、準備をしているつもりでも、
「担当者とは話せているが、決裁者の考えは分からない」
「競合との差は説明したが、本当に伝わっているかは分からない」
「導入後の不安を十分に聞けていない」
といった盲点が残っていることがあります。
そんなとき、
「もし失注したとしたら、理由は何だっただろう？」
と一度考えてみる。
そこから見つかった懸念点を、商談前に確認しておく。
プレモーテムは、受注確度を高めるための事前点検として営業活動にも応用できます。
重要な商談を支える知識とスキルを、体系的に
セールススキル検定では、商談、問題解決、意思決定支援など、営業担当者に必要な知識とスキルを体系的に扱っています。
結果が出てから振り返るだけでなく、結果が出る前に考える。
重要な商談の準備にも、ぜひこうした思考法を取り入れてみてください。
💡 セールススキル検定公式テキスト
商談の準備や問題解決など、営業に必要な知識とスキルを体系的に学びたい方へ。
👉 初級から上級まで。公式テキストの詳細はこちら
💡 自社の営業組織の「課題」と「成熟度」を可視化しませんか？
属人化の解消や、組織全体のボトムアップを目指す法人様へ。
👉 法人向け「5段階成熟度モデル」無料診断テストはこちら
💡 自分の営業スキルを客観的に証明したい方へ
履歴書にも書ける！セールススキル検定で実力をチェック。
👉 セールススキル検定の詳細・お申し込みはこちら
