商談終盤の迷いを断ち切る！トップ営業が使う「楔（くさび）を差す質問」とは？
商談もいよいよ終盤。しっかり商品説明をしたはずなのに、お客様が「買うべきか、やめるべきか…」と迷い始め、トーンダウンしてしまった経験はありませんか？ 実はこの時、お客様の頭の中は「機能や価格の比較」で一杯になり、本来の目的を忘れてしまっています。 今回は、中級テキスト（コミュニケーション実践編）から、お客様の迷いを断ち切り、確実にクロージングへ導くトップ営業の心理テクニック「楔を差す質問」について図解で解説します。
商品説明を聞いているうちに、お客様の購買意欲が落ちてしまうことがあります。この時、トップ営業はどのような声かけでお客様の背中を押すのでしょうか。
商談終盤、価格や導入の手間で迷い始めたお客様に対し、トップ営業が投げかける「楔（くさび）を差す質問」はどれでしょうか？
正解は3番です。安易な値引き提案（4番）は一番やってはいけない悪手ですね。では、なぜこの3番の質問が強力に作用するのでしょうか。
そもそもお客様が発注を決意するのは、自社のニーズを満たし、問題を解決するためです。しかし、具体的な商品説明を聞いているうちに「買うか買わないか」という判断自体に心を奪われ、目的が分からなくなって購買意欲が減退してしまうのです。
ここで「もしこのことが実現するなら、投資する甲斐がありますよね？」と楔を差すことで、お客様に「買うかどうかではなく、問題を解決することが重要だ」と再確認させることができます。お客様の心理が最も前向きに傾いた瞬間にこの質問を投げかけ、「はい」と答えさせることができれば、営業主導の商談が実現します。
お客様の迷いは、営業担当者が自信を持ってリード（先導）することで解消されます。よろしければ「楔を差す質問」試してみてください。
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