「機能も価格も同じなのに、なぜかあの営業さんから買いたくなる…」皆さんも、これまでの人生でこんな経験をしたことはありませんか？
BtoBの論理的な商談の場であっても、実はお客様の購買活動には「感情」が大きく影響しています。 「この人は信頼できそう」「この人と話していると心地よい」
最終的に背中を押すのは、こうした人間的な好意です。 では、天性の愛嬌やカリスマ性がなければ、お客様から好かれることはできないのでしょうか？答えは「NO」です。
心理学の「ストローク」という技術を使えば、誰でも確実にお客様からの好感度を高めることができます。
「今月は確実に受注できると思っていた案件が、月末になって突然ひっくり返ってしまった…」
営業パーソンやマネージャーにとって、これほど胃の痛くなる「月末の悲劇」はありませんよね。
なぜ、確実だと思っていた案件（ヨミ）が直前で外れてしまうのでしょうか？
その原因の多くは、営業活動をステップごとに管理する「パイプライン管理（フェーズ管理）」の基準の甘さにあります。
「あの営業さん、たまに来たと思ったら自分の商品の話ばかりだ…」
BtoB営業において、お客様があなたの会社の商材（システムやサービス）について真剣に考えるタイミングは、実は「年に1回の更新時期」や「トラブルが起きた時」くらいしかありません。
営業担当者は365日自社商品のことを考えていますが、お客様は「自社の課題」や「日々の業務」で頭がいっぱいです。
それなのに、会うたびに「新機能が出ました！」と自社商品の話ばかり持ち込まれると、お客様は「今はそれどころじゃないのに…」と次第にウンザリしてしまいます。