「電話口で商品の良さを一生懸命伝えているのに、すぐに切られてしまう…」
「メリットを提示しているはずなのに、なぜかお客様に響かない…」
インサイドセールス（電話やオンラインでの非対面営業）に携わる方なら、誰もが一度はぶつかる壁ですよね。
顔が見えず、お互いの信頼関係がまだ構築されていない電話営業において、良かれと思って「商品の強み」を一方的にアピールするのは、実はやってはいけないNG行動の一つです。
では、どのようにお客様にメリットを伝えれば、興味を持って商談へ進んでもらえるのでしょうか？
「いつもお客様から『ただの物売り』として下に見られてしまう…」
「対等な商談ができず、いつも『お願い営業』になってしまう…」
真面目で腰の低い営業パーソンほど、このような悩みを抱えがちです。
実は、一般的な商談において、お客様は営業担当者のことを「『買って欲しい』とお願いに来る人＝自分より目下の存在」と認識する傾向があります。この”目下の関係性”のままでは、どれだけ素晴らしい提案をしても、お客様が本心から耳を傾けてくれることはありません。
では、どうすればお客様と対等な関係を築き、選ばれる営業になれるのでしょうか？
「お客様になかなかアポイントをもらえない…」「日程調整のメールでいつも返信が途絶えてしまう…」そんな悩みを抱えていませんか？実は、アポイントの取得率は「お客様への質問の仕方」を少し変えるだけで劇的にアップします。今回は、心理学に基づいた「配慮の質問」について、クイズ形式で解説します。
「機能も価格も、競合他社とほとんど変わらない」
「でも、どうしても自社を選んでほしい…！」
モノやサービスが溢れる今の時代、BtoB営業において「自社だけの圧倒的な強み」だけで勝負できることは稀です。
では、条件がほぼ同じコンペになった時、最後に勝敗を分けるのは何でしょうか？
それは、営業が担当者に『正当化要因』を渡せているかどうかです。
商談の終盤、いよいよお見積りの提示。
ドキドキしながら金額をお伝えしたところ、お客様から「うーん、ちょっと値段が高いね…」と言われてしまった。
営業パーソンなら、誰もが一度は経験する胃の痛くなる瞬間ですよね。
この時、「契約を逃したくない！」と焦って、すぐに「実は今ならお値引きできまして…」と自ら価格を下げてしまったり、「いえいえ、長期的に見れば絶対にお得ですよ！」と必死に説得しようとしていませんか？
「目の前の担当者様がすごく気に入ってくれたのに、後日『上司の反対でダメになりました』と断られてしまった…」
法人営業（BtoB）に関わる人なら、誰もが一度はこの悔しい失注を経験しているはずです。
個人向けの営業（BtoC）とは違い、法人営業には特有の「落とし穴」が存在します。ここを理解していないと、どれだけ担当者と仲良くなっても契約には至りません。
今回は、BtoB営業の基本について、クイズ形式で分かりやすく解説します。
「断られるのが怖くて、アプローチの件数が伸びない…」
営業という仕事をしている限り、誰もが一度はこの壁にぶつかります。
しかし、華々しい成績を上げているトップセールスたちを見て、「彼らは断られていないから売れている」と思うのは大きな勘違いです。
実は、トップセールスは「社内の誰よりも、お客様から『NO』と言われた数が多い人」なのです。