リード・シナリオとは？見込み客の購買行動を”ストーリー”で考える
営業活動では、
「次はいつ連絡するか」
「何を送るか」
「電話するか、メールにするか」
を、その都度考えていることも少なくありません。
でも、本来は、
「こちらが次に何をしたいか」ではなく、
「見込み客は、発注までにどんな流れをたどるのか」
を考えておくことが大切です。
そのための考え方の一つが、「リード・シナリオ」です。
リード・シナリオでは、営業側の予定から考えるのではなく、見込み客がどのように情報を集め、比較し、社内で検討し、最終的に発注へ進むのかを先に考えます。
つまり、営業活動を「自分たちが何をするか」ではなく、顧客の購買行動の流れから設計するという発想です。
もちろん、すべての見込み客が同じ順番で行動するわけではありません。
ただ、自社の顧客はどのような情報に触れ、どんな検討を経て、何を確認してから発注するのかを想定しておくことで、その途中で必要になる支援が見えやすくなります。
ポイントは、単に「顧客の行動を予想する」だけではありません。
その行動に合わせて、
どの情報を届けるのか
どのタイミングで接触するのか
メール・電話・セミナー・資料など、どの手段を使うのか
まで考えていきます。
同じ見込み客でも、検討段階が変われば必要な情報も変わります。
まだ情報収集を始めたばかりの相手に、いきなり詳しい価格交渉をしても早すぎるかもしれません。
逆に、すでに稟議に進んでいる相手には、一般的な商品説明よりも、社内で説明しやすい資料や判断材料の方が役立つでしょう。
リード・シナリオはインサイドセールスでよく使われる考え方ですが、インサイドセールスも営業活動の一つです。
この考え方は、フィールドセールスをはじめ、あらゆる営業活動に応用できます。
商談後に「次回いつ連絡するか」だけを決めるのではなく、
このあと顧客側で何が起きるのか
を考えることが重要です。
営業活動では、どうしても
「次はいつ電話するか」
「今月中に商談を進めたい」
「この資料を送っておこう」
と、売り手側の予定から考えがちです。
そこから一歩進んで、
顧客は次に何をするのか。
何を確認するのか。
誰に説明するのか。
何が揃えば次へ進めるのか。
を考えてみる。
それだけでも、営業側の働きかけはかなり変わってきます。
リード・シナリオとは、単に営業の手順を決めるものではなく、顧客の購買行動をストーリーとして捉え、その流れに合わせて営業活動を設計する考え方です。
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「次に何をするか」ではなく、
「顧客は次に何をするか」から考える。
営業活動をより顧客起点で設計するために、ぜひご活用ください。
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