なぜインサイドセールスは育ちにくいのか？――高い共感性と拒絶への耐性を同時に求められる仕事（セールススキル・チェック）
近年、インサイドセールスの重要性はますます高まっています。一方で、22年以上機構としてセールス人材の能力開発を見てきた中で感じるのは、「安定して成果を出せるインサイドセールス人材は、想像以上に育成が難しい」ということです。
今回は、その理由をクイズ形式で考えてみましょう。
インサイドセールスというと、「電話でアポイントを取る仕事」と見られることがあります。
しかし、実際にはそれだけではありません。
当機構の中級テキストでも、インサイドセールスには、見込み客の特定、オープニング、質問、クロージングに加え、洞察、承認、問題発見・原因分析など、複数のコンピテンシーが求められています。
インサイドセールスでは、相手の表情を見ることができません。そのため、声のトーン、間、言葉の選び方など、限られた情報から相手の状態を読み取る力が必要になります。効果的なコミュニケーションには「共感的であること」「洞察すること」が重要です。
特にリードの質が十分に整っていない場合には、
「すぐに電話を切られる」
「冷たく断られる」
「そもそも話を聞いてもらえない」
ということもあります。相手の感情を敏感に感じ取れる人ほど、こうした反応の影響を受けやすいこともあります。それでも、次の相手には気持ちを切り替え、丁寧に向き合わなければなりません。
高い共感性と、拒絶に耐えて行動を続ける力。
この両方を安定して備えている人は、決して多くありません。
テレセールスでは、通常の営業以上に、短時間で見込み客の関心を引き、端的に伝え、会話を主導する必要があるとテキストでも説明されています。
また、オープニングでは、必要な言葉を厳選し、無意味なつなぎ言葉や長い説明を避けることも重要です。
つまり、インサイドセールス担当者には、
相手を感じ取る力
拒絶に耐える力
短時間で伝える力
質問する力
礼儀正しく会話する力
が同時に求められます。だからこそ、育成のハードルは高いのです。
インサイドセールスを重要な戦力として育てたいのであれば、
「良い人材を採用すればよい」
だけでは不十分です。
特に重要なのは、担当者が必要以上に消耗しない環境をつくることです。関心の薄いリードばかりに電話をかけ続ければ、成果が出にくいだけでなく、心理的な負荷も大きくなります。
できるだけナーチャリングされた、質の高いリードを渡す。
会話や質問のスキルを育てる。
成果だけでなく、プロセスも見ながら支援する。
インサイドセールスを大切に育てること自体が、営業マネジメントの重要な仕事です。
インサイドセールス人材の育成に、セールススキル検定を
セールススキル検定では、インサイドセールスに必要なテレ・コミュニケーション、質問、洞察、問題解決など、営業担当者に求められるコンピテンシーを体系的に扱っています。
「電話をかけられる人」ではなく、
「相手を理解し、会話を前に進められる人」へ。
インサイドセールス人材の育成や、営業スキルの体系化にぜひご活用ください。
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