「機能」ではなく「自社にとっての価値」が見えていますか？――Value Clarity(セールススキル・チェック)
BtoB営業では、商品の機能やメリットを丁寧に説明しても、なかなか意思決定が進まないことがあります。そんなときに考えたいのが、「Value Clarity（バリュー・クラリティ）」＝顧客にとっての価値が明確になっているかという視点です。
あなたはどれを選びますか？
商品について「よく分かった」と言ってもらえれば、営業担当者としては説明できたと感じるかもしれません。しかし、商品を理解していることと、その商品を導入する価値を理解していることは同じではありません。
正解は……
④自社にとって、どんな価値があるか明確に理解している、でした。
Value Clarityで大切なのは、単に商品の特徴や機能を理解してもらうことではありません。
「それを導入すると、自社にどんな変化が起こるのか」まで、お客様自身が具体的に理解できていることがポイントです。
機能説明は、「この商品に何ができるか」を伝えるものです。一方、価値説明では、その機能によってお客様の業務・成果・負担・コストなどが具体的にどう変わるのかまでつなげます。営業担当者が知っている「商品の価値」をそのまま語るのではなく、相手の状況に置き換えて説明することが重要です。
現在のBtoB購買では、商品情報や比較情報の多くを、買い手自身が営業担当者を介さず収集できるようになっています。
その一方で、
「自社に本当に合っているのか」
「導入すると自社にどんな成果が出るのか」
「この選択をしてよいのか」
といった、自社固有の判断には営業担当者の支援が求められます。
だからこそ、営業担当者の役割は、単なる「情報提供」から、顧客が自社にとっての価値を理解し、判断できるよう支援することへと比重が移っています。
商品説明を十分にしたのに、商談がなかなか前に進まない。
そんなときは、「まだ説明が足りないのでは？」と考える前に、「このお客様にとっての価値が、具体的に見えているだろうか？」と確認してみるとよいかもしれません。
営業担当者が説明したいことと、お客様が意思決定するために理解したいことは、必ずしも同じではありません。
機能 → 業務への影響 → 顧客にとっての価値
までつなげて考えることが、これからのBtoB営業ではますます重要になっています。
セールススキル検定では、商品説明やプレゼンテーションの技術だけではなく、顧客の課題を把握し、意思決定を支援するために必要な知識とスキルを体系的に扱っています。
「説明できる営業」から、「顧客が判断できるよう支援する営業」へ。
営業スキルを体系的に確認したい方は、ぜひセールススキル検定をご活用ください。
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