お客様の「買いたい！」を引き出す魔法。トップ営業が使う「イメージングの質問」とは？
「商品のメリットを完璧に説明したのに、なぜかお客様の反応が薄い…」
「商談の最後で、いつも検討しますと言われてしまう…」
営業担当者であれば、一度はこんな壁にぶつかった経験があるのではないでしょうか？
実は、どれだけ論理的に「このツールを使えば業務効率が上がりますよ」と説明しても、人の心はなかなか動きません。お客様の「買いたい！」という強い欲求を引き出すには、言葉による説明ではなく、お客様自身の頭の中に「映像（イメージ）」を描き出してもらう必要があるのです。
中級テキスト（コミュニケーション実践編）では、これを「イメージングの質問」と呼んでいます。
今回は、お客様に購入後の未来を「先取り体験」してもらう強力なスキルである「イメージングの質問」について、2つの具体的な手法と注意点を図解で分かりやすく解説します。
「商談のクロージング率を上げたい！」という方は、ぜひ下にスクロールしてノウハウをチェックしてみてください👇
一生懸命に商品の良さを「説明」しているのに売れないのは、お客様が「導入した後の自分たちの姿」を想像できていないからです。トップ営業は、説明する代わりに「質問」を投げかけることで、お客様自身の頭の中に理想の姿を描き出させます。
例えば、「この商品を1ヶ月お使いになると、業務効率が上がりますよ」と営業担当者が言葉で説明するよりも、「もしこの商品をご使用になった結果、就業時間に余裕が出たら何をなさるでしょうか？」とイメージングの質問を投げかける方が、お客様に強いインパクトを与えることができます。お客様の心に、自分が快適に仕事をしている姿が映像・画像として描き出されれば、それが強力な購入への欲求につながるのです。
1つ目の手法は、未来指向型のイメージングです。これは、購入によって得られる恩恵（ベネフィット）を手にした状態をイメージさせる質問です。例えば、「このプランが実現したら、職場の雰囲気はどう変わるでしょうか？」といった質問を投げかけることで、発注・購入後の利益をいち早く「先取り体験」させることができます。
2つ目の手法は、問題回避型のイメージングです。これは、問題とニーズを認識しているのにも関わらず購入をためらっているお客様に対して有効です。問題を放置した結果どのような不具合が生じてしまうかをイメージさせることで、将来被ってしまう損を「先取り体験」させ、決断を促すことができます。
イメージングの質問は非常に強力ですが、「イメージさせよう」という質問者の意図が伝わってしまうと、途端に不自然になり効果がなくなります。特に日本人の場合は自分が想像したことを語ることに慣れていない人が多いため、「他社様ではこのような事例がありましたが、もし御社でも実現したらいかがでしょうか？」など、「お客様の声」を活用して自然に投げかけるように気をつけましょう。
お客様が本当に求めているのは、「商品の機能」ではなく、「導入した後のより良い未来（またはリスクの回避）」です。「説明」するのを少しだけ我慢して、最高の未来を「想像」させる質問を投げかけてみましょう！
セールススキル検定公式テキスト（中級）では、こうしたトップ営業のヒアリングスキルや質問のテクニックを実践的に学ぶことができます。ぜひ、下記のリンクから詳細をチェックしてみてください。
この記事の詳細はセールスの教科書をご覧ください。
💡自社の営業組織の「課題」と「成熟度」を可視化しませんか？
属人化の解消や、組織全体のボトムアップを目指す法人様へ。
👉 法人向け「5段階成熟度モデル」無料診断テストはこちら
💡 自分の営業スキルを客観的に証明したい方へ
履歴書にも書ける！セールススキル検定で実力をチェック。
👉 セールススキル検定の詳細・お申し込みはこちら
