インサイドセールス部門が「ただのテレアポ」から脱皮するには？オペレーター業務との決定的な違い
「インサイドセールス部門を作ったけれど、気づけばただのテレアポ部隊になってしまっている…」
そんなお悩みを抱える企業は少なくありません。
昨今のデジタルマーケティングの普及により、インサイドセールスの重要性は急激に高まっています。 しかし、「電話をかける業務」＝「テレアポやオペレーター」という認識のままでは、組織は本来の力を発揮できません。
中級テキスト（インサイドセールス編）では、インサイドセールスは「対応」を主体とするテレオペレーション等の業務とは明確に異なり、見込み客を成約へ導く立派な「セールス（販売）」であると定義されています。
今回は、インサイドセールス部門が「ただのアポ取り」から脱皮し、本来の役割を果たすために知っておくべき「3つの非対面業務の違い」について、図解で分かりやすく解説します。
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インサイドセールスを導入したものの、「ただ電話をかけてアポイントを取るだけの部隊」になっていないでしょうか。本来のインサイドセールスは、非対面でセリングプロセスを進める高度な営業職です。その本質的な役割を見直してみましょう。
インサイドセールスは、問い合わせへの「対応」を主体とするテレオペレーションやテレマーケティング等の業務とは明らかに異なります。マニュアルを読み上げるだけでなく、セリングプロセスの一部または全部を遂行し、見込み客を成約へ導く立派な「セールス（販売）」の役割を担っているのです。
電話やメールを使う代表的な業務には、決定的な違いがあります。
・インサイドセールス：目的は「セールス」であり、スクリプト（原稿）は助けになりますが、会話の進め方の大半を自主的に判断しなければなりません。
・テレオペレーティング：目的は「対応」であり、基本的にマニュアルが存在し、自主的な判断を下す局面は多くありません。
・テレマーケティング / カスタマーサポート：目的は「サービス」であり、サービスマインドの発揮が期待されます。
インサイドセールスには、顧客の喜びや満足を追求する「サービスマインド」に加えて、顧客を獲得し売上目標を達成しようとする「セールスマインド」の両方が不可欠です。この2つのマインドを持ち、インバウンドコールだけでなくアウトバウンドコールも行いながら見込み客の発掘を進めることが求められます。
一言でインサイドセールスと言っても、大きく3つの種類に分けられます。
・プロセス分業型：商談化まで（BDR・SDR）を担当し、フィールドセールスへ引き継ぐ型です。
・ターゲット分担型：商品や地域等で担当を分け、最初から最後まで全プロセスを遂行する型です。
・プロジェクト型：特定ターゲットに対し、フィールドセールスと協力・分担して営業活動を進める型です。
自社の状況に合わせて、どの役割を期待するかを明確にすることが重要です。
インサイドセールスは、データやオンラインツールを駆使し、非対面で商談を前進させる高度な専門職です。ただの「アポ取り」に留めず、自立した営業パーソンとして育成し、組織の要として活躍してもらいましょう！
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