「社内検討で止まる」を防ぐ！最新トレンド「バイヤーイネーブルメント」と合意形成の罠
「お客様との商談はすごく盛り上がったのに、その後の『社内検討』でズルズルと保留になり、結局流れてしまった…」
BtoB営業に関わる方なら、こんな悔しい経験が一度はあるはずです。
なぜ、お客様の社内稟議はそこまで難航するのでしょうか？
その鍵を握る「バイヤーイネーブルメント（Buyer Enablement：購買支援）」という概念についてご紹介します。
お客様の「検討します」を打破する最新理論！トップ営業が使う「ジョルト効果」とは？（セールススキル・チェック）
商談の最終盤。お客様は自社商品の価値を十分に理解しているはずなのに、「もし導入して失敗したらどうしよう…」と不安になり、決断を保留にされてしまった経験はありませんか？
BtoB営業における失注の多くは、競合他社に負けたのではなく、実はお客様が「何も決断しない（現状維持を選ぶ）」ことだと言われています。
今回は、近年アメリカで注目を集めている最新セールス理論「The JOLT Effect（ジョルト効果）」をテーマに、お客様の「決断回避」を打破するためのトップ営業のアプローチをクイズ形式で解説します。
「言い方がキツい」とすり替える他責部下から身を守る、マネジメント3つの鉄則
営業目標を達成しようと努力するのは担当者の義務です。しかし、うまくいかない理由を「マーケティング部門が弱いから」「前任者のせい」と環境のせいにし、自分の努力不足を正当化しようとする部下に頭を悩ませていませんか？
中でも一番厄介なのは、正当な指摘に対して「上司の言い方がきつい」「萎縮してできなくなった」と、問題をすり替えて上司に責任転嫁するケースです。
商談序盤で心を掴む！ラポール（親密感）を最速で築く「とっさの返答」セールススキル・チェック
商談の序盤、お客様との信頼関係（ラポール）をいかに早く築くかが、その後の展開を大きく左右します。
しかし、熱心にヒアリングしようとするあまり、いきなり「なぜですか？」「具体的には？」と質問攻めにしてしまい、お客様を疲れさせていませんか？
「すべての案件を追う営業」はなぜ目標未達に終わるのか？パイプライン管理の鉄則
営業活動における最大のコストは、「いつか受注できるかもしれない」と見込みの薄い案件を長期間追い続けることです。
手持ちの案件（パイプライン）が減る恐怖から、すべての見込み客に同じだけの時間を割いていては、本当に時間をかけるべき優良な案件を取りこぼしてしまいます。
今回は、営業活動の生産性を劇的に高める「追うべき案件と捨てるべき案件の見極め方」について図解で解説します。