「あの営業さん、たまに来たと思ったら自分の商品の話ばかりだ…」
BtoB営業において、お客様があなたの会社の商材（システムやサービス）について真剣に考えるタイミングは、実は「年に1回の更新時期」や「トラブルが起きた時」くらいしかありません。
営業担当者は365日自社商品のことを考えていますが、お客様は「自社の課題」や「日々の業務」で頭がいっぱいです。
それなのに、会うたびに「新機能が出ました！」と自社商品の話ばかり持ち込まれると、お客様は「今はそれどころじゃないのに…」と次第にウンザリしてしまいます。
「機能も価格も、競合他社とほとんど変わらない」
「でも、どうしても自社を選んでほしい…！」
モノやサービスが溢れる今の時代、BtoB営業において「自社だけの圧倒的な強み」だけで勝負できることは稀です。
では、条件がほぼ同じコンペになった時、最後に勝敗を分けるのは何でしょうか？
それは、営業が担当者に『正当化要因』を渡せているかどうかです。
「商談中にお客様が急に黙り込んでしまった…」
「気まずい！何か話してこの沈黙を埋めなきゃ！」
こんなふうに焦って、聞かれてもいない商品説明を慌てて継ぎ足してしまった経験は、営業パーソンなら誰にでもあるはずです。
しかし、トップセールスはこの「沈黙」の時間が訪れた時、決して自分から口を開くことはありません。
なぜなら、商談における沈黙は「ピンチ」ではなく、むしろ契約に近づく「大チャンス」であることを知っているからです。