競合と「機能・価格」が同じ時、どうやって勝つ？

セールス研究・インサイト, 営業ノウハウ・理論

「機能も価格も、競合他社とほとんど変わらない」
「でも、どうしても自社を選んでほしい…！」

モノやサービスが溢れる今の時代、BtoB営業において「自社だけの圧倒的な強み」だけで勝負できることは稀です。
では、条件がほぼ同じコンペになった時、最後に勝敗を分けるのは何でしょうか？
それは、営業が担当者に『正当化要因』を渡せているかどうかです。