営業初心者にはBtoB営業がお勧め？――商談に慣れやすく、実力をつけやすい理由
営業職を始めるとき、もし
BtoB営業とBtoC営業を選べるとしたら。
営業初心者にとっては、BtoB営業の方が営業の基本を身につけやすい場面があります。
理由の一つは、法人のお客様は仕事として、
「営業担当者から提案を受ける」
「業者と商談する」
「見積もりを比較する」
といったことに比較的慣れているからです。
BtoB営業の特徴をBtoC営業と比較しながら解説します。
営業の説得力は 「文末」で変わる～事実・仮説・推奨を どう言い分けるか～
営業の説得力は、「何を言うか」だけでなく「どう言い切るか」で変わります。
たとえば、
「この商品がよいと思います」
と、
「今回の御社の条件なら、この商品が最適です」
では、受け取る印象がかなり違います。
もちろん、何でも断定すればよいわけではありません。
営業で大切なのは、
事実は、はっきり。
仮説は、柔らかく。
推奨は、力強く。
この3つを使い分けることです。
BtoB営業の「5.4人の壁」を突破せよ！最強の味方（モビライザー）の見つけ方（セールススキル・チェック）
「現場の担当者は大賛成してくれたのに、役員会議でひっくり返されて失注した…」
BtoB営業（法人営業）に関わる方なら、誰もが一度はこの悔しい経験をしているはずです。
BtoBの商談において、顧客企業内には平均して「5.4人」もの意思決定者が存在すると言われています。この複雑な社内の意見をまとめ上げ、導入に向けて力強く推進してくれる社内の強力な味方のことを、プロの営業の世界では「モビライザー（推進者）」と呼びます。
では、このモビライザーには、一体どんな人物を選ぶのが正解なのでしょうか？
競合と「機能・価格」が同じ時、どうやって勝つか？稟議の壁を突破する「正当化要因」の作り方
「機能も価格も、競合他社とほとんど変わらない」
「でも、どうしても自社を選んでほしい…！」
モノやサービスが溢れる今の時代、BtoB営業において「自社だけの圧倒的な強み」だけで勝負できることは稀です。
では、条件がほぼ同じコンペになった時、最後に勝敗を分けるのは何でしょうか？
それは、営業が担当者に『正当化要因』を渡せているかどうかです。
商談中の「沈黙」を焦って埋めていませんか？トップセールスが実践する「待つ」スキル
「商談中にお客様が急に黙り込んでしまった…」
「気まずい！何か話してこの沈黙を埋めなきゃ！」
こんなふうに焦って、聞かれてもいない商品説明を慌てて継ぎ足してしまった経験は、営業パーソンなら誰にでもあるはずです。
しかし、トップセールスはこの「沈黙」の時間が訪れた時、決して自分から口を開くことはありません。
なぜなら、商談における沈黙は「ピンチ」ではなく、むしろ契約に近づく「大チャンス」であることを知っているからです。
「失注しそうです」の報告が最速で上がるチームが最後に勝つ理由（強い営業組織の作り方）
「月末になって突然、確実だと思っていた大型案件の失注報告が上がってきた…」
営業マネジャーやリーダーの方であれば、一度は経験したことのある「月末の悲劇」ですよね。
なぜ、現場の営業パーソンはギリギリになるまで悪い報告を隠してしまうのでしょうか？
それは、組織の中に「未達成や失敗を責められる空気」があるからです。
実は、常に安定して目標を達成し続ける強い営業チームには、ある共通点があります。
それは、「バッドニュース（悪い報告）が、どこよりも最速で上がってくる」ということです。