「すべての案件を追う営業」はなぜ目標未達に終わるのか？パイプライン管理の鉄則
営業活動における最大のコストは、「いつか受注できるかもしれない」と見込みの薄い案件を長期間追い続けることです。
手持ちの案件（パイプライン）が減る恐怖から、すべての見込み客に同じだけの時間を割いていては、本当に時間をかけるべき優良な案件を取りこぼしてしまいます。
今回は、営業活動の生産性を劇的に高める「追うべき案件と捨てるべき案件の見極め方」について図解で解説します。
待っているだけでは「店舗の販売員」と同じ。マーケティングに頼らない「真の営業力」
最近は、マーケティング部門がリード（見込み客）を獲得してくれる企業も増えました。しかし、「マーケティング戦略が整っていてこそ営業活動が可能になる」という受け身の状態に陥るのは非常に危険です。
営業担当者が自力で見込み客を発見できなければ、それは「店舗でお客様の来店を待つ販売員」と同じになってしまいます。
「ヨミ」が外れるのはなぜ？パイプライン管理でプロが絶対に見るべきポイント（セールススキル・チェック）
「今月は確実に受注できると思っていた案件が、月末になって突然ひっくり返ってしまった…」
営業パーソンやマネージャーにとって、これほど胃の痛くなる「月末の悲劇」はありませんよね。
なぜ、確実だと思っていた案件（ヨミ）が直前で外れてしまうのでしょうか？
その原因の多くは、営業活動をステップごとに管理する「パイプライン管理（フェーズ管理）」の基準の甘さにあります。