「ヨミ」が外れるのはなぜ？パイプライン管理でプロが絶対に見るべきポイント（セールススキル・チェック）

ウィークリー・スキルチェック, セールス研究・インサイト

「今月は確実に受注できると思っていた案件が、月末になって突然ひっくり返ってしまった…」
営業パーソンやマネージャーにとって、これほど胃の痛くなる「月末の悲劇」はありませんよね。
なぜ、確実だと思っていた案件（ヨミ）が直前で外れてしまうのでしょうか？
その原因の多くは、営業活動をステップごとに管理する「パイプライン管理（フェーズ管理）」の基準の甘さにあります。