「仕組み化」の罠。部下が「セールスマシン」になっていませんか？営業組織の3つの成長段階とマネジメント
「SFAやCRMを導入して営業プロセスを仕組み化したのに、なぜか業績が伸び悩んでいる…」
営業マネジャーやリーダーの方であれば、こんな壁にぶつかった経験はありませんか？
営業組織の成長には、大きく分けて3つの段階があります。 個人の属人的な能力に頼る「未開発段階」から抜け出し、ツールを導入してプロセスを組織的に管理する「統制的段階」へと進むことは、生産性を高める上で非常に重要です。
しかし、ここで一つ大きな罠が潜んでいます。 過去の成功プロセスを徹底的に守らせることに比重を置きすぎると、営業担当者が自ら考えることをやめ、ただの「セールスマシン」になってしまうのです。
今回は、上級テキスト（セールスマネジメント編）から、強い営業組織を作るための「3つの成長段階」と、セールスマシン化を防ぐマネジメントのポイントについて、図解で分かりやすく解説します。
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営業組織の業績向上や目標達成のためには、システム導入などの「組織開発」が欠かせません。しかし、ただツールを入れるだけでは、思わぬ罠に陥ることがあります。マネジャーが陥りがちな組織開発の壁について見ていきましょう。
営業組織の組織開発は、大きく3つの段階に分類することができます。 ① 未開発段階：組織全体の業績が営業担当者の属人的な能力や個人的な人脈に依存した状態です。 ② 統制的段階：SFAやCRM等のツールを活用し、営業活動を組織的に管理しようとする段階です。 ③ 発展的段階：営業担当者の現場判断を尊重し、営業担当者の成長を支援する組織です。
多くの組織はシステムを導入し、効率化を目指す「統制的段階」へと進みます。しかし、過去の成功事例に基づくプロセスを徹底的に守らせることに大きな比重が置かれると、営業担当者が“セールスマシン”化し、顧客に合わせて適時適切な判断をする能力が育たないという問題が生じます。
“決められたプロセス”を行うだけの“セールスマシン”は、顧客の購買活動の急激な変化に対応することができません。特にBtoB営業におけるソリューション営業においては従来のやり方は通用せず、多様化する顧客のニーズに合わせてセールスを成功させることができなくなってしまうのです。
これからの時代、営業組織がさらに成長し成功していくためには、統制的段階から「発展的段階」への移行を見据えて組織を構築していかなければなりません。発展的段階にある組織では、管理の目的は「統制」ではなく「支援」にあります。決められたプロセスを遵守させること以上に、営業担当者が顧客のためにベストな提案ができるよう柔軟に支援していくことが特徴です。
システムによるプロセス管理は重要ですが、それ自体が目的になってはいけません。営業担当者一人ひとりがプロとして判断力を持てるように「支援」することこそが、強い組織を作るマネジャーの本当の役割です。
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