商談もいよいよ終盤。しっかり商品説明をしたはずなのに、お客様が「買うべきか、やめるべきか…」と迷い始め、トーンダウンしてしまった経験はありませんか？
実はこの時、お客様の頭の中は「機能や価格の比較」で一杯になり、本来の目的を忘れてしまっています。
今回は、中級テキスト（コミュニケーション実践編）から、お客様の迷いを断ち切り、確実にクロージングへ導くトップ営業の心理テクニック「楔を差す質問」について図解で解説します。
「商品のメリットを完璧に説明したのに、なぜかお客様の反応が薄い…」
「商談の最後で、いつも検討しますと言われてしまう…」
営業担当者であれば、一度はこんな壁にぶつかった経験があるのではないでしょうか？
実は、どれだけ論理的に「このツールを使えば業務効率が上がりますよ」と説明しても、人の心はなかなか動きません。お客様の「買いたい！」という強い欲求を引き出すには、言葉による説明ではなく、お客様自身の頭の中に「映像（イメージ）」を描き出してもらう必要があるのです。
最近は、マーケティング部門がリード（見込み客）を獲得してくれる企業も増えました。しかし、「マーケティング戦略が整っていてこそ営業活動が可能になる」という受け身の状態に陥るのは非常に危険です。
営業担当者が自力で見込み客を発見できなければ、それは「店舗でお客様の来店を待つ販売員」と同じになってしまいます。
営業マネジャーやリーダーの皆様、部下との「キャリア面談」で、つい「3年後には主任になって、7年後には課長に…」といった社内昇進の話ばかりしていませんか？ 上級テキスト（セールスマネジメント編）でも指摘されていますが、変化が激しく先の読めない現代において、数年先の昇進を見据えた「キャリアプランニング」はすでに限界を迎えています 。
今求められているのは、部下が変化に対応し、自ら進むべき方向へ舵を切るための「実力」を備えさせることです 。
営業活動において、どれだけ商品知識を磨き、完璧なプレゼンテーションを行っても、なぜか失注してしまう……。そんな悩みを抱えていませんか？
実は、企業が顧客を失う最大の理由は「商品やサービスへの不満」ではなく、「従業員の態度（営業担当者の性格や人柄）」にあると言われています。