「売れば売るほど、赤字」の罠。戦略的営業に必須の「管理会計」入門
「売上は目標達成したのに、なぜか会社に利益が残っていない……」
もし現場でこんな現象が起きているなら、それは「管理会計」の視点が不足しているサインかもしれません。
財務会計（粗利など）の基本も大切ですが、営業パーソンが「明日からの戦略」を立てるために本当に必要なのは、実は『管理会計』の知識です。
商談中の「沈黙」を焦って埋めていませんか？トップセールスが実践する「待つ」スキル
「商談中にお客様が急に黙り込んでしまった…」
「気まずい！何か話してこの沈黙を埋めなきゃ！」
こんなふうに焦って、聞かれてもいない商品説明を慌てて継ぎ足してしまった経験は、営業パーソンなら誰にでもあるはずです。
しかし、トップセールスはこの「沈黙」の時間が訪れた時、決して自分から口を開くことはありません。
なぜなら、商談における沈黙は「ピンチ」ではなく、むしろ契約に近づく「大チャンス」であることを知っているからです。
「失注しそうです」の報告が最速で上がるチームが最後に勝つ理由（強い営業組織の作り方）
「月末になって突然、確実だと思っていた大型案件の失注報告が上がってきた…」
営業マネジャーやリーダーの方であれば、一度は経験したことのある「月末の悲劇」ですよね。
なぜ、現場の営業パーソンはギリギリになるまで悪い報告を隠してしまうのでしょうか？
それは、組織の中に「未達成や失敗を責められる空気」があるからです。
実は、常に安定して目標を達成し続ける強い営業チームには、ある共通点があります。
それは、「バッドニュース（悪い報告）が、どこよりも最速で上がってくる」ということです。