【無料】御社の営業組織は『セールスマシン化』していませんか？ 10問でわかる成熟度診断

NPO法人セールスキャリア開発機構提唱

営業組織と人間力の5段階成熟度モデル

組織の管理体制・仕組みと、そこで働く個人の自律性（人間力）は密接に連動しています。
属人的な状態からスタートし、テクノロジーと教育が融合したパートナー的営業へと進化する5つのステップです。

LEVEL5

🛡️ パートナー的営業

テクノロジーの活用と教育が高度に融合。現場の判断が尊重され、柔軟な支援体制がある。

判断力を含めた高度な能力・人間力を持ち、広く創造的に動く「パートナー的」な営業担当者が育っている。営業にやりがいと楽しみを感じ、キャリアが輝いている。

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LEVEL4

営業担当者のマシン化の弊害に気づき、「セールスイネーブルメント（営業人材の継続的な教育）」の概念を取り入れて投資し始めている。

自身の判断が尊重され始め、顧客の理解に能動的に努めるなど、主体性が育ち始めている。

⚠️ 多くの企業の壁：営業担当者の「セールスマシン化」による弊害

LEVEL3

こども的営業

SFA/CRM等を活用し、プロセス管理や分業が進んで効率は上がっている。一方で、管理と統制が優先され営業活動の質が落ちていることも。

決められたプロセスをこなすだけの「セールスマシン」的な営業活動に陥っていることがある。指示には従順だが受動的で、指示された範囲でしか動かない「子ども的」な状態。

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LEVEL2

属人化から脱却するため、ルールやITツールの導入を模索し始めているが、定着していない。

しもべ的からは脱却しつつあるが、基礎スキルにばらつきがあり、環境が整わないと成果が出せない状態。

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LEVEL1

しもべ的営業

組織的な管理がなく、業績は一部の個人の能力や人脈の総和に依存している。マーケティング部門との連携はない。

目標やノルマなどの数字の達成に強い負担感と義務感をもっている。強引な売り方や顧客・営業組織への従属的態度が見られる「しもべ的」な状態。不満を持ちやすく職務満足度が低い。

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