「商品のメリットを完璧に説明したのに、なぜかお客様の反応が薄い…」

「商談の最後で、いつも検討しますと言われてしまう…」

営業担当者であれば、一度はこんな壁にぶつかった経験があるのではないでしょうか？

実は、どれだけ論理的に「このツールを使えば業務効率が上がりますよ」と説明しても、人の心はなかなか動きません。お客様の「買いたい！」という強い欲求を引き出すには、言葉による説明ではなく、お客様自身の頭の中に「映像（イメージ）」を描き出してもらう必要があるのです。

中級テキスト（コミュニケーション実践編）では、これを「イメージングの質問」と呼んでいます。

今回は、お客様に購入後の未来を「先取り体験」してもらう強力なスキルである「イメージングの質問」について、2つの具体的な手法と注意点を図解で分かりやすく解説します。

「商談のクロージング率を上げたい！」という方は、ぜひ下にスクロールしてノウハウをチェックしてみてください

一生懸命に商品の良さを「説明」しているのに売れないのは、お客様が「導入した後の自分たちの姿」を想像できていないからです。トップ営業は、説明する代わりに「質問」を投げかけることで、お客様自身の頭の中に理想の姿を描き出させます。

例えば、「この商品を1ヶ月お使いになると、業務効率が上がりますよ」と営業担当者が言葉で説明するよりも、「もしこの商品をご使用になった結果、就業時間に余裕が出たら何をなさるでしょうか？」とイメージングの質問を投げかける方が、お客様に強いインパクトを与えることができます。お客様の心に、自分が快適に仕事をしている姿が映像・画像として描き出されれば、それが強力な購入への欲求につながるのです。

1つ目の手法は、未来指向型のイメージングです。これは、購入によって得られる恩恵（ベネフィット）を手にした状態をイメージさせる質問です。例えば、「このプランが実現したら、職場の雰囲気はどう変わるでしょうか？」といった質問を投げかけることで、発注・購入後の利益をいち早く「先取り体験」させることができます。

2つ目の手法は、問題回避型のイメージングです。これは、問題とニーズを認識しているのにも関わらず購入をためらっているお客様に対して有効です。問題を放置した結果どのような不具合が生じてしまうかをイメージさせることで、将来被ってしまう損を「先取り体験」させ、決断を促すことができます。

イメージングの質問は非常に強力ですが、「イメージさせよう」という質問者の意図が伝わってしまうと、途端に不自然になり効果がなくなります。特に日本人の場合は自分が想像したことを語ることに慣れていない人が多いため、「他社様ではこのような事例がありましたが、もし御社でも実現したらいかがでしょうか？」など、「お客様の声」を活用して自然に投げかけるように気をつけましょう。

お客様が本当に求めているのは、「商品の機能」ではなく、「導入した後のより良い未来（またはリスクの回避）」です。「説明」するのを少しだけ我慢して、最高の未来を「想像」させる質問を投げかけてみましょう！

セールススキル検定公式テキスト（中級）では、こうしたトップ営業のヒアリングスキルや質問のテクニックを実践的に学ぶことができます。ぜひ、下記のリンクから詳細をチェックしてみてください。

この記事の詳細はセールスの教科書をご覧ください。

自社の営業組織の「課題」と「成熟度」を可視化しませんか？
属人化の解消や、組織全体のボトムアップを目指す法人様へ。
法人向け「5段階成熟度モデル」無料診断テストはこちら

自分の営業スキルを客観的に証明したい方へ
履歴書にも書ける！セールススキル検定で実力をチェック。
セールススキル検定の詳細・お申し込みはこちら

特定非営利活動法人セールスキャリア開発機構

The post お客様の「買いたい！」を引き出す魔法。トップ営業が使う「イメージングの質問」とは？ first appeared on 特定非営利活動法人セールスキャリア開発機構.

「商談やクロージングで毎日忙しいのに、なぜか数ヶ月後に売上がパタッと止まってしまう…」
そんな「売上の波」に悩んでいませんか？

営業活動をしていると、どうしても「受注間近」の案件にばかり目が行き、セリングプロセスの後半に注力しがちです。しかし、その間に「見込み客の特定（発見・分類・育成）」が手薄になると、数ヶ月後のパイプラインはすっからかんになってしまいます。

最近は、マーケティング部門がリード（見込み客）を獲得してくれる企業も増えました。しかし、「マーケティング戦略が整っていてこそ営業活動が可能になる」という受け身の状態に陥るのは非常に危険です。

営業担当者が自力で見込み客を発見できなければ、それは「店舗でお客様の来店を待つ販売員」と同じになってしまいます。

今回は、中級テキスト（フィールドセールス編）から、真の営業の実力とも言える「見込み客の特定」の重要性と、マーケティングに依存しない攻めの姿勢について、図解で分かりやすく解説します。

「最近、新規開拓がおろそかになっているかも…」という方は、ぜひ下にスクロールしてご自身の活動を振り返ってみてください

営業活動の成果には必ず「タイムラグ」があります。今月の売上は過去の活動の結果であり、今の活動は数ヶ月後の売上を作ります。常に商談で忙しそうにしているのに、売上に波がある営業担当者は、「ある罠」に陥っている可能性があります。

営業活動をしていると、どうしても目の前の「商談」や「クロージング」といった受注間近の案件（セリングプロセスの後半）にばかり時間と意識を奪われがちです。しかし、その裏でセリングプロセスの前半である「優良見込み客の発掘」が手薄になってしまうと、既存の商談が終わった途端に、将来の売上を作るためのパイプラインが枯渇してしまいます。

近年は企業のマーケティング活動が活発になり、ウェブ等でインバウンド営業を展開する仕組み（分業化）が進んでいます 。しかし、インバウンドでコンタクトをしてくる見込み客が、必ずしも営業担当者が「本当に売りたい対象」であるとは限りません 。「マーケティング部門がリードを集めてくれないから営業できない」という状態に陥らないよう注意が必要です。

「大手企業に販路を広げたい」「富裕層向けのサービスを広めたい」等、ターゲットを定めた営業活動をするためには、受け身の姿勢ではなく主体的に見込み客の発掘を進める必要があります 。マーケティング施策に頼りきりになり、営業担当者が自力で見込み客の発見ができないとなると、それはまるで「店舗でお客様の来店を待つ販売員」と同じです。フィールドセールスの基本スタンスが受け身になってしまっては、プロの営業担当者としての職務を果たしているとは言えません 。

真の営業の実力は、自らのアンテナを高く張り、新しいビジネスオポチュニティ（商機）を主体的・積極的な姿勢で発掘し続ける能力にあります 。目の前の商談を丁寧にこなしながらも、常に「次の見込み客」を探し続ける両輪を回すことが、売上の波をなくし、安定した成果を出し続けるトップ営業の条件です。

「自社が解決できる問題」を抱えたお客様は、まだ市場にたくさん眠っています。マーケティング部門と連携しつつも、それに依存せず、自らの足と頭で新たな商機を掴みに行きましょう！

セールススキル検定（中級テキスト・フィールドセールス編）では、このような見込み客の特定から、具体的な商談化、クロージングまでの実践的なスキルを体系的に学ぶことができます。ぜひ、下記のリンクから詳細をチェックしてみてください。

この記事の詳細はセールスの教科書をご覧ください。

自社の営業組織の「課題」と「成熟度」を可視化しませんか？
属人化の解消や、組織全体のボトムアップを目指す法人様へ。
法人向け「5段階成熟度モデル」無料診断テストはこちら

自分の営業スキルを客観的に証明したい方へ
履歴書にも書ける！セールススキル検定で実力をチェック。
セールススキル検定の詳細・お申し込みはこちら

特定非営利活動法人セールスキャリア開発機構

The post 待っているだけでは「店舗の販売員」と同じ。マーケティングに頼らない「真の営業力」 first appeared on 特定非営利活動法人セールスキャリア開発機構.

営業マネジャーやリーダーの皆様、部下との「キャリア面談」で、つい「3年後には主任になって、7年後には課長に…」といった社内昇進の話ばかりしていませんか？

上級テキスト（セールスマネジメント編）でも指摘されていますが、変化が激しく先の読めない現代において、数年先の昇進を見据えた「キャリアプランニング」はすでに限界を迎えています 。 今求められているのは、部下が変化に対応し、自ら進むべき方向へ舵を切るための「実力」を備えさせることです 。

しかし、どんなに素晴らしいキャリア支援の制度があっても、現場のマネジャーの「ある姿勢」が欠けていると、部下のキャリア開発は根底から破綻してしまいます。

それは、上司自身の「知性」と「背中」です。

部下が優秀であればあるほど、上司の論理的でない判断や自己保身を敏感に見抜きます。そして「この人の下で働いても未来はない」と見切りをつけてしまうのです。

今回は、部下のキャリア支援においてマネジャーが絶対に忘れてはいけないシビアな現実と視点について、図解で分かりやすく解説します。

「最近、優秀な若手が辞めてしまった…」と悩むリーダー層の方は、ぜひ下にスクロールしてご自身のマネジメントを振り返ってみてください

企業の成長に欠かせない「営業担当者のキャリア開発」。しかし、その制度を活かすも殺すも、現場を預かるマネジャーやリーダーの力量にかかっています。まずは現代のキャリア開発の前提から見直してみましょう。

以前は職能資格制度に基づき、「今の職場で成長して3年後に主任になり、7年後には課長に昇進する」といった社内での昇進を見据えた目標設定（キャリアプランニング）が主流でした 。しかし、事業のライフサイクルが短くなり、終身雇用の概念も薄れつつある現代においては、そのような数年先のプランニングは意味が希薄になっています 。今の時代に求められるのは、変化に対応しつつ自分が目指すべき方向へ舵を切れる「実力（コンピテンシー）」を備えることです 。

キャリア開発の主人公はあくまで営業担当者（部下）自身であり、マネジャーはそのサポート・支援をする立場です。「キャリア開発を支援したら、部下が社外に目を向けて辞めてしまうのでは」と心配するマネジャーもいますが、実際には、積極的に支援する姿勢を見せる組織の方が、営業担当者から強い支持を得やすいのです。

キャリア支援において、マネジャーが絶対に忘れてはいけないシビアな現実があります。それは、「部下が優秀であればあるほど、自分の知性が高くないと部下はついてこない」ということです。部下は、目の前の上司や先輩の働き方を見て、「自分がこの会社でどんなキャリアを築き、どんな活躍ができるか」をリアルにイメージしています。

もし、上司が論理性のない理不尽な指示を出したり、自分を守るための自己保身に走るような姿勢を見せたらどうなるでしょうか？ 部下は「なぜこんな判断をするのか？」と強い不信感を抱き、この組織での自分の未来に希望を持てなくなります。会社がどんなに立派なキャリア支援制度を用意していても、直属の上司の知性と人間性が伴わなければ、キャリア開発は根底から破綻してしまうのです。

部下のキャリアを本気で支援するということは、まずマネジャーであるあなた自身が「魅力的なキャリアの体現者」であり続けるということです。日々の判断や知性を磨き、部下から信頼されるマネジメントを目指しましょう。

セールススキル検定（上級テキスト・セールスマネジメント編）では、営業担当者のコンピテンシーを高める人材開発の視点と、組織としてのキャリア支援の手法を体系的に学ぶことができます。ぜひ、下記のリンクから詳細をチェックしてみてください。

この記事の詳細はセールスの教科書をご覧ください。

自社の営業組織の「課題」と「成熟度」を可視化しませんか？
属人化の解消や、組織全体のボトムアップを目指す法人様へ。
法人向け「5段階成熟度モデル」無料診断テストはこちら

自分の営業スキルを客観的に証明したい方へ
履歴書にも書ける！セールススキル検定で実力をチェック。
セールススキル検定の詳細・お申し込みはこちら

特定非営利活動法人セールスキャリア開発機構

The post 「この人の下で未来はあるか？」優秀な部下に見透かされる上司の知性とキャリア支援 first appeared on 特定非営利活動法人セールスキャリア開発機構.

営業担当者にとって最も大切なのは「嫌われないこと」？ 顧客に距離を置かれる3つのNGな性質とは

営業活動において、どれだけ商品知識を磨き、完璧なプレゼンテーションを行っても、なぜか失注してしまう……。そんな悩みを抱えていませんか？

実は、企業が顧客を失う最大の理由は「商品やサービスへの不満」ではなく、「従業員の態度（営業担当者の性格や人柄）」にあると言われています。

本記事では、セールススキル検定（初級テキスト）の「セールスエッセンシャル」の章から、営業担当者が絶対にしてはいけない「顧客に嫌悪感を抱かせる3つのNGな性質」について詳しく解説します。

実績は「どんな人が売るか」で決まる

営業の世界では、「どんな風に売るか（スキルやテクニック）」ばかりが注目されがちですが、実際の実績は「どんな人が売るか（人間性や品性）」に大きく比例します。
同じ会社で、同じ商品を、同じ価格で提案しても、営業担当者によって売れ行きに差が出るのはこのためです。顧客は私たちが思っている以上に、「感情」やその場の「気分」「波長」に従って購買の意思決定を行っています。
つまり、高度なスキルを学ぶ前に、まずは人として信頼される土台、すなわち「セールスエッセンシャル（本質・人間的性質）」を整え、顧客に「嫌悪感を抱かせる性質」を取り除くことが不可欠なのです。

NG①マウント気質（高慢）

1つ目は、「自分は何でも知っている」という態度をとり、プライドが高く人を見下す「高慢さ」です。

営業担当者にとって専門知識は武器ですが、それを使ってお客様に対してマウントを取ったり、議論で言い負かそうとしたりするのは致命的です。顧客は「教えを乞う」ために商談の席に座っているわけではありません。どんなに正しい情報であっても、尊大な態度や知識をひけらかすような話し方をされると、顧客の心は一瞬で閉ざされてしまいます。常に謙虚な姿勢で、相手を尊重するコミュニケーションを心がけることが大切です。

NG②歪んだ認知バイアス（偏見や固定観念）

2つ目は、「御社のような会社はこうに違いない」「この業界はどこも同じ悩みを抱えている」といった、勝手な前提や偏見（固定観念）をもって接することです。 ステレオタイプな人間観や業界の常識だけで顧客を判断してしまうと、固定観念を通した聴き方になり、顧客の個別具体的な事情や本当のニーズを無視することになります。「この人は自分たちの本当の話を聞いてくれない」「型にはめようとしている」と感じた顧客は、営業担当者に対して強い不信感を抱きます。先入観を捨て、目の前の顧客の「いま」に真摯に耳を傾けるリスニングスキルが求められます。

NG③自己中心（利己主義）

3つ目は、社会や顧客の課題解決よりも、自分の売上目標やインセンティブだけを追求し、見込み客や他人を利用しようとする「自己中心（エゴイズム）」です。

「とにかく今月のノルマを達成したい」「自分さえ評価されればいい」という利己的な販売意図は、ちょっとした言葉尻や焦りから顧客に簡単に見透かされます。自分の利益だけを優先する姿勢は、相手を辟易させ、築き上げた信頼関係を根底から破壊します。営業の本来の目的は「顧客の問題解決」であることを忘れてはいけません。

まとめ：性格を変えるのではなく「精神的な成熟」を目指す

ここまで3つのNGな性質をご紹介しました。心当たりがある項目を見て、「自分の性格を根本から直すなんて無理だ…」と落ち込んでしまう方もいるかもしれません。

しかし、生まれ持った性格そのものを変える必要はありません。大切なのは、他者を尊重し、自分自身の言動を客観視できる「精神的な成熟」を目指すことです。自分の態度が相手にどう映っているかを常に意識し、自分をコントロール（自制）できるようになれば、自然と顧客からの信頼は厚くなります。

「嫌われないこと」は、消極的な目標のように見えて、実は最も強力な営業の土台づくりなのです。

—

さらに詳しく学びたい方へ

セールススキル検定（初級テキスト）では、今回ご紹介したような営業担当者に不可欠な人間的魅力やマナーを体系的に学ぶことができます。

小手先のテクニックではなく、長く愛される営業のプロフェッショナルを目指す第一歩として、ぜひ「セールスエッセンシャル」を身につけてみませんか？

この記事の詳細はセールスの教科書初級をご覧ください。

自社の営業組織の「課題」と「成熟度」を可視化しませんか？
属人化の解消や、組織全体のボトムアップを目指す法人様へ。
法人向け「5段階成熟度モデル」無料診断テストはこちら

自分の営業スキルを客観的に証明したい方へ
履歴書にも書ける！セールススキル検定で実力をチェック。
セールススキル検定の詳細・お申し込みはこちら

特定非営利活動法人セールスキャリア開発機構

The post 営業担当者にとって最も大切なのは「嫌われないこと」？顧客に距離を置かれる3つのNGな性質とは first appeared on 特定非営利活動法人セールスキャリア開発機構.

近年、SaaS（ソフトウェア・アズ・ア・サービス）やサブスクリプション型サービスの普及により、営業の世界で「カスタマーサクセス」という言葉を耳にする機会が急激に増えました。

従来の営業が「受注（売ること）」をゴールとしていたのに対し、カスタマーサクセスは「受注後にお客様が自社の商品やサービスを利用して成功を収めること」をゴールとし、継続的な利用を促す一連の活動を指します。

では、お客様がサービスを導入してから解約に至るまでの「顧客ライフサイクル」は、どのような段階（フェーズ）に分かれているかご存じでしょうか？

今回は、中級テキスト（インサイドセールス編）から、カスタマーサクセスの基本となる「顧客がたどる段階」について、クイズ形式で分かりやすく解説します。

「最近よく聞く言葉だけど、実はよく分かっていないかも…」という方は、ぜひ下にスクロールして最新知識をチェックしてみてください

サブスクリプション型のサービスは、「簡単に解約できる」というお客様にとっての利便性がある一方で、企業側にとっては「簡単に解約されるリスク」を常に抱えています。そのため、継続的に利用してくれる顧客を確保し続ける「カスタマーサクセス」の取り組みが非常に重要になっています。

さあ、あなたならどう答えますか？「言葉は聞いたことがあるな」という方も、少しだけ考えてみてから、下へスクロールして正解を見てみましょう。

正解は、1番の「オン・ボーディング期⇒サクセス期⇒更新期⇒解約期」でした！皆さんは正解できましたか？
この中でも、カスタマーサクセスの成否を分ける最も重要なフェーズが、最初の「オン・ボーディング期」です。次で詳しく解説します。

オン・ボーディング期とは、「お客様が発注・購入した商品やサービスを使い始める段階」のことです。船や飛行機に「乗っている状態（on board）」から派生した言葉で、お客様を新しいサービスという船に乗せ、スムーズに航海（活用）できるように手助けするフェーズを指します。

新しいツールやサービスを導入した直後、お客様は「設定が面倒だな」「難しそうだな」「時間がかかりそうだな」といった負の感情を抱きがちです。この感情を乗り越え、「予想に反して楽」「簡単」と感じてもらえるよう最大限の支援をすることが、オン・ボーディング期の最大のミッションです。利用し始めなければ活用（サクセス）されず、活用されなければ更新もなく、解約となってしまうからです。

専門のカスタマーサクセス部門があってもなくても、営業担当者としてお客様の成功を追求する姿勢は非常に大切です。受注後に「その後、社内での導入状況はいかがでしょうか」とフォローの連絡を入れるだけでも、お客様が主体的にサービスを活用する手助けになります。

セールススキル検定公式テキスト（中級フォローアップセールス編）では、こうしたカスタマーサクセスの基本的な考え方や、非対面で成果を上げるインサイドセールスの実践的ノウハウを体系的に学ぶことができます。ぜひ、下記のリンクから詳細をチェックしてみてください。

セールススキル検定公式テキスト
初級から上級まで。詳細はこちら

自社の営業組織の「課題」と「成熟度」を可視化しませんか？
属人化の解消や、組織全体のボトムアップを目指す法人様へ。
法人向け「5段階成熟度モデル」無料診断テストはこちら

自分の営業スキルを客観的に証明したい方へ
履歴書にも書ける！セールススキル検定で実力をチェック。
セールススキル検定の詳細・お申し込みはこちら

特定非営利活動法人セールスキャリア開発機構

The post カスタマーサクセスの段階、正しく言える？最重要フェーズ「オン・ボーディング」とは（セールススキル・チェック） first appeared on 特定非営利活動法人セールスキャリア開発機構.

「インサイドセールス部門を作ったけれど、気づけばただのテレアポ部隊になってしまっている…」

そんなお悩みを抱える企業は少なくありません。

昨今のデジタルマーケティングの普及により、インサイドセールスの重要性は急激に高まっています。 しかし、「電話をかける業務」＝「テレアポやオペレーター」という認識のままでは、組織は本来の力を発揮できません。

中級テキスト（インサイドセールス編）では、インサイドセールスは「対応」を主体とするテレオペレーション等の業務とは明確に異なり、見込み客を成約へ導く立派な「セールス（販売）」であると定義されています。

今回は、インサイドセールス部門が「ただのアポ取り」から脱皮し、本来の役割を果たすために知っておくべき「3つの非対面業務の違い」について、図解で分かりやすく解説します。

「これからインサイドセールスを強化したい」「今の体制をさらに進化させたい」という方は、ぜひ下にスクロールしてノウハウをチェックしてみてください

インサイドセールスを導入したものの、「ただ電話をかけてアポイントを取るだけの部隊」になっていないでしょうか。本来のインサイドセールスは、非対面でセリングプロセスを進める高度な営業職です。その本質的な役割を見直してみましょう。

インサイドセールスは、問い合わせへの「対応」を主体とするテレオペレーションやテレマーケティング等の業務とは明らかに異なります。マニュアルを読み上げるだけでなく、セリングプロセスの一部または全部を遂行し、見込み客を成約へ導く立派な「セールス（販売）」の役割を担っているのです。

電話やメールを使う代表的な業務には、決定的な違いがあります。

・インサイドセールス：目的は「セールス」であり、スクリプト（原稿）は助けになりますが、会話の進め方の大半を自主的に判断しなければなりません。
・テレオペレーティング：目的は「対応」であり、基本的にマニュアルが存在し、自主的な判断を下す局面は多くありません。
・テレマーケティング / カスタマーサポート：目的は「サービス」であり、サービスマインドの発揮が期待されます。

インサイドセールスには、顧客の喜びや満足を追求する「サービスマインド」に加えて、顧客を獲得し売上目標を達成しようとする「セールスマインド」の両方が不可欠です。この2つのマインドを持ち、インバウンドコールだけでなくアウトバウンドコールも行いながら見込み客の発掘を進めることが求められます。

一言でインサイドセールスと言っても、大きく3つの種類に分けられます。

・プロセス分業型：商談化まで（BDR・SDR）を担当し、フィールドセールスへ引き継ぐ型です。
・ターゲット分担型：商品や地域等で担当を分け、最初から最後まで全プロセスを遂行する型です。
・プロジェクト型：特定ターゲットに対し、フィールドセールスと協力・分担して営業活動を進める型です。
自社の状況に合わせて、どの役割を期待するかを明確にすることが重要です。

インサイドセールスは、データやオンラインツールを駆使し、非対面で商談を前進させる高度な専門職です。ただの「アポ取り」に留めず、自立した営業パーソンとして育成し、組織の要として活躍してもらいましょう！

セールススキル公式テキスト（中級・インサイドセールス編）では、見込み客の特定からテレ・セリングプロセスまで、インサイドセールスの実践的なノウハウを体系的に学ぶことができます。ぜひ、下記のリンクから詳細をチェックしてみてください。

この記事の詳細はセールスの教科書中級をご覧ください。

自社の営業組織の「課題」と「成熟度」を可視化しませんか？
属人化の解消や、組織全体のボトムアップを目指す法人様へ。
法人向け「5段階成熟度モデル」無料診断テストはこちら

自分の営業スキルを客観的に証明したい方へ
履歴書にも書ける！セールススキル検定で実力をチェック。
セールススキル検定の詳細・お申し込みはこちら

特定非営利活動法人セールスキャリア開発機構

The post インサイドセールス部門が「ただのテレアポ」から脱皮するには？オペレーター業務との決定的な違い first appeared on 特定非営利活動法人セールスキャリア開発機構.

「ソリューション営業（問題解決型営業）」という言葉がすっかり定着しましたが、そもそも私たちが解決すべき「問題」とは一体何でしょうか？

営業の多くは「問題解決」を売っています。 しかし、いざお客様にヒアリングをしても、「特に困っていることはないよ」と言われてしまい、提案の糸口が掴めない……と悩む営業パーソンは少なくありません。

実は、問題解決への道のりは、まず「問題を問題として認識する」ところからスタートしなければならないのです。外部から見たときには問題があるように思えても、当事者が問題を問題として認識することがなければ、問題解決のスタートラインに立つことができません。

そして一言で「問題」と言っても、目に見えているものだけでなく、全部で「3つの種類」が存在します。

今回は、中級テキストから、問題解決の基本プロセスである「問題発見・認識」の極意について、図解で分かりやすく解説します。

「お客様の課題がうまく引き出せない…」と悩んでいる方は、ぜひ下にスクロールしてチェックしてみてください

お客様に「何かお困りごとはありませんか？」と聞くだけでは、真のソリューション営業とは言えません。なぜなら、お客様自身も自分たちの抱える問題の「全貌」に気づいていないことが多いからです。まずは、営業担当者自身が「問題解決の基本プロセス」を正しく理解する必要があります。

問題解決は、概ね上記の5つのプロセスで進められます。この中で最も重要な出発点が「1. 問題発見・認識」です。当事者が問題を問題として認識するところから解決への道のりがスタートします。つまり、どんなに素晴らしい解決策（自社商品）を持っていても、お客様自身が「これは解決すべき問題だ」と認識していなければ、決して売れることはないのです。

私たちが解決すべき問題は、大きく3つに区分することができます。たとえば、「コストが肥大化している」といったものは、既に発生している「①顕在化した問題」の典型例です。また、将来発生する可能性が高い「②潜在的な問題」や、将来のあるべき姿と現状の間にあるギャップとしての「③課題」も、立派な問題として定義されます。

一般的には、既に発生している問題、顕在化した問題だけを問題と認識することが多いです。お客様自身も、日々の業務に追われていると「目に見えるトラブル」にしか意識が向きません。しかし、潜在的な問題やあるべき姿とのギャップも問題として予見できることが、ビジネスパーソンにとって重要です。

「御用聞き」で終わってしまう営業は、お客様が口にした「①顕在化した問題」にしか対応できません。一方、トップセールスは、お客様がまだ気づいていない「②潜在的な問題」や「③あるべき姿とのギャップ」を浮き彫りにし、「これも解決すべき問題ですよね」と認識を促すことができます。お客様を問題解決のスタートラインに立たせることこそが、真のソリューション営業の役割なのです。

お客様から課題を引き出せない時は、お客様自身がまだ問題を「認識」できていないケースがほとんどです。まずは自社の商品が解決できる「潜在的な問題」や「あるべき姿とのギャップ」は何なのか、営業担当者自身が整理しておくことが大切ですね。

セールススキル検定公式テキスト（中級）では、こうした問題解決の基本プロセスから、ソリューション営業の具体的なステップまでを体系的に学ぶことができます。ぜひ、下記のリンクから詳細をチェックしてみてください。

この記事の詳細はセールスの教科書中級をご覧ください。

自社の営業組織の「課題」と「成熟度」を可視化しませんか？
属人化の解消や、組織全体のボトムアップを目指す法人様へ。
法人向け「5段階成熟度モデル」無料診断テストはこちら

自分の営業スキルを客観的に証明したい方へ
履歴書にも書ける！セールススキル検定で実力をチェック。
セールススキル検定の詳細・お申し込みはこちら

特定非営利活動法人セールスキャリア開発機構

The post ソリューション営業の基本！お客様が抱える「3つの問題」とは？ first appeared on 特定非営利活動法人セールスキャリア開発機構.

「お客様と打ち解けたいのに、なぜかいつも緊張感のある商談になってしまう…」

もしそう感じているなら、商談の内容やトークスキルではなく、お客様と「座っている位置（ポジショニング）」に原因があるかもしれません。

商談の際、相手とどのような位置関係で座るかは、コミュニケーションの質に大きな影響を与えます。環境をうまく設定し、お客様がリラックスして対話できる空間を作ることも、営業担当者の重要なスキルの一つです。

今回は、中級テキスト（コミュニケーション実践編）から、心理学に基づく「効果的な座席の配置（ポジショニング）」について、クイズ形式で分かりやすく解説します。

普段、ご自身が応接室やカフェでお客様と座る時のことを思い浮かべながら、ぜひ下にスクロールしてチェックしてみてください

がやがやと騒がしい場所や、殺風景すぎる空間では落ち着いて商談を進めることは困難です。それと同様に、「座席の位置」や「空間の使い方」もコミュニケーションの質を左右します。今回は、お客様と良い関係を築くための「環境設定のスキル」についてクイズを出題します。

さあ、あなたならお客様とどう座りますか？「ビジネスなんだから、やっぱり真正面でしっかり向き合うべきでしょ！」と考えた方は要注意です。少しだけ考えてみてから、下へスクロールして正解を見てみましょう。

正解は、2番の「テーブルの角を挟んで座る（L字型）」でした！皆さんは正解できましたか？
「いつも真正面に座っていた！」という方も多いのではないでしょうか。なぜ「L字型」が正解なのか、その心理的な理由を解説していきます。

商談の場では真正面に向かい合って座ることが最も多いでしょう。しかし、真正面に座るポジションは、実は親密なコミュニケーションには適していません。正面から視線を交わすと、相手は無意識のうちに圧迫感や緊張感を感じてしまうからです。ある程度親しくなった後であれば問題ありませんが、打ち解けて話がしたい時には、真正面は最適ではないのです。

ベストとされているのは、相手と体の向きが直角になるように座る「L字型」です。これは心理カウンセリングの現場でも多く取り入れられており、相手が話しやすくなる効果があります。L字型に座れない場合でも、正面から少しズレて座るなどの工夫をしてみましょう。 また、人は「部屋の入り口や窓に背を向けて座ると落ち着かない」というデータもあります。お客様をご案内する際は、入り口や窓を背にしない席をお勧めする配慮も必要です。

自分が話す内容ばかりに気を取られるのではなく、「お客様が対話のしやすい環境を作れているか？」という視点を持つことが大切です。次回の商談やカフェでの打ち合わせから、ぜひ「座る位置」を意識してみてください。

セールススキル検定公式テキスト（中級・フィールドセールス編）では、こうした環境設定のスキルや、相手との適切な距離感（プロクセミクス）など、実践的なコミュニケーションスキルを体系的に学ぶことができます。ぜひ、下記のリンクから詳細をチェックしてみてください。

セールススキル検定公式テキスト
初級から上級まで。詳細はこちら

自社の営業組織の「課題」と「成熟度」を可視化しませんか？
属人化の解消や、組織全体のボトムアップを目指す法人様へ。
法人向け「5段階成熟度モデル」無料診断テストはこちら

自分の営業スキルを客観的に証明したい方へ
履歴書にも書ける！セールススキル検定で実力をチェック。
セールススキル検定の詳細・お申し込みはこちら

特定非営利活動法人セールスキャリア開発機構

The post 商談の勝率は「座る位置」で変わる？お客様の緊張を解くポジショニングの正解（セールススキル・チェック） first appeared on 特定非営利活動法人セールスキャリア開発機構.

「今月の売上目標を追うべきか、お客様の満足を優先すべきか…」

営業として最前線に立っていると、この2つの間で葛藤することが必ずありますよね。お客様のために良かれと思って時間をかけても上司からは「数字はどうなってる？」と詰められ、逆に数字ばかりを追うとお客様が離れていってしまう……。

実は、プロのトップセールスは、自分の中に「2つの異なるマインド」を同居させ、状況に応じて使い分けています。

それが「セールスマインド」と「サービスマインド」です。

今回は、中級テキスト（フィールドセールス編）から、営業スキルの中核をなす「2つのマインドの違い」と、なぜ両方が必要なのかについて図解で分かりやすく解説します。

「売上と顧客対応のバランスに悩んでいる…」という方は、ぜひ下にスクロールしてご自身のマインドセットをチェックしてみてくださいェックしてみてください

営業の仕事は「モノを売ること」だと思われがちですが、実際には「売上を上げること」と「お客様に満足してもらうこと」の2つの役割を担っています。この2つの役割を果たすための心のエンジンが、今回ご紹介する「2つのマインド」です。

セールスマインドとは、「顧客を獲得し、売上目標を達成しようとする精神」のことです。企業がビジネスを継続し、短期的な顧客数の増大や利益を生み出すためには、このセールスマインドが絶対に欠かせません。「目標を絶対に達成するぞ！」という強い指向性が、営業活動の力強い原動力になります。

一方、サービスマインドとは、「顧客の喜びや満足を研究し、実践する精神」のことです。「顧客満足（CS）の増大」や「良質なサービスの提供」への指向性を指します。一度取引のあったお客様と永続的な関係を築き、「長期的な業績向上」を生み出すためには、このサービスマインドが不可欠です。

セールスマインド（獲得・短期）とサービスマインド（満足・長期）は、向いている方向性が異なるため、時に自分の中で衝突します。営業現場で「売上か、顧客満足か」と悩むのは、あなたがこの2つのマインドの間で真剣にバランスを取ろうとしている証拠です。営業担当者はとかく「顧客獲得、売上目標の達成」に活動の主眼を置きがちですが、遠回りに見えても顧客に対して十分なサービスマインドを発揮することが、永続的な業績向上につながるということを理解しなければなりません。

顧客にとっては、自分に接してくれる営業担当者がその会社の「すべて」です。どちらか一方のマインドに偏るのではなく、「セールス」と「サービス」の両方が連動した時に、その企業が提供できる価値は増大します。トップセールスは、短期的な売上を作りながらも、同時にお客様の長期的な成功（満足）に尽くすという、絶妙なバランス感覚を持っているのです。

短期的な目標達成を力強く推進するエンジン（セールスマインド）と、長期的な信頼を優しく育むエンジン（サービスマインド）。この両輪を上手く回すことで、息の長い、そしてお客様から愛され続けるセールスになることができます。

この記事の詳細はセールスの教科書中級をご覧ください。

自社の営業組織の「課題」と「成熟度」を可視化しませんか？
属人化の解消や、組織全体のボトムアップを目指す法人様へ。
法人向け「5段階成熟度モデル」無料診断テストはこちら

自分の営業スキルを客観的に証明したい方へ
履歴書にも書ける！セールススキル検定で実力をチェック。
セールススキル検定の詳細・お申し込みはこちら

特定非営利活動法人セールスキャリア開発機構

The post 「売上」か「顧客満足」か？プロの営業が持つべき『2つのマインド』の違いと両立 first appeared on 特定非営利活動法人セールスキャリア開発機構.

「御社のニーズ（課題）は何でしょうか？」

「何かお困りのことはありませんか？」

商談のヒアリングの場面で、お客様の情報を引き出そうとするあまり、このような直球の質問をつい投げかけていませんか？

お客様のお役に立ちたいという熱意からくる行動ですが、実はこれ、プロの営業が「避けるべきNG質問」として気をつけているフレーズの一つなのです 。

では、なぜストレートに課題を聞き出してはいけないのでしょうか？

また、お客様の警戒心を解き、本音を引き出すためにはどのような質問を投げかければよいのでしょうか。

今回は、商談でうっかりやってしまいがちな「NGな質問」について、クイズ形式で分かりやすく解説します。

ご自身の普段の営業トークを思い浮かべながら、ぜひ下にスクロールしてチェックしてみてください

基本的にお客様へ投げかける質問は、「できる限り顧客が答えたくなる質問に的を絞る」ことが原則です 。「取り調べ」のように質問攻めにするのは避け、一言一言に共感を示しながら真摯な姿勢で臨む必要があります 。今回は、そんなヒアリングの場で「つい言ってしまいがちなNGフレーズ」についてクイズを出題します。

さあ、あなたならお客様の現状をどうやってヒアリングしますか？「まずは相手のニーズを直接聞くのが一番でしょ！」と考えた方は要注意です。少しだけ考えてみてから、下へスクロールして正解を見てみましょう。

正解は、1番の「御社のニーズ（課題）は何でしょうか？」でした！皆さんは正解できましたか？
「えっ、ストレートに聞いちゃダメなの？」と驚かれた方もいるかもしれません。なぜ直球の質問がNGなのか、その心理的な理由を解説していきます。

よほど深い信頼関係が構築できている場合は別として、初期段階でお客様に「御社のニーズは何ですか？」と直球で聞いてしまうと、「何か売り込まれそう」という強い警戒心を与えてしまいます 。
お客様からすれば、「どうして初対面のあなたに、うちの社内事情をペラペラ話さなきゃいけないの？」と感じてしまうため、かえって本音を引き出しにくくなるのです。

他にも、営業現場で避けるべき質問があります。例えば、質問の前にわざわざ「質問をしても良いでしょうか？」と尋ねることはナンセンスであり、お客様にとって煩わしいだけです 。 また、「答えたくなければ答えなくても良いですが…」や「押し付けがましいと思われないか心配なのですが…」といった弱腰な前置きも不要です 。答えるかどうかを判断するのはお客様自身だからです 。

お客様から情報を引き出したい時は、「何でお困りですか？」と丸投げするのではなく、「他社様では〇〇というお悩みが多いのですが、御社でも当てはまりますか？」と第三者の事例（仮説）を交えながら、お客様が答えやすいように質問の的を絞ることが鉄則です。

セールススキル検定公式テキスト（中級）では、こうしたお客様の警戒心を解くヒアリングの極意や、自社に有利な形で商談を進めるための「質問のスキル」を体系的に学ぶことができます。ぜひ、下記のリンクから詳細をチェックしてみてください。

セールススキル検定公式テキスト
初級から上級まで。詳細はこちら

自社の営業組織の「課題」と「成熟度」を可視化しませんか？
属人化の解消や、組織全体のボトムアップを目指す法人様へ。
法人向け「5段階成熟度モデル」無料診断テストはこちら

自分の営業スキルを客観的に証明したい方へ
履歴書にも書ける！セールススキル検定で実力をチェック。
セールススキル検定の詳細・お申し込みはこちら

特定非営利活動法人セールスキャリア開発機構

The post 「御社のニーズは何ですか？」はNG！商談で避けるべき質問とヒアリングの極意（セールススキル・チェック） first appeared on 特定非営利活動法人セールスキャリア開発機構.