「機能も価格も、競合他社とほとんど変わらない」
「でも、どうしても自社を選んでほしい…！」

モノやサービスが溢れる今の時代、BtoB営業において「自社だけの圧倒的な強み」だけで勝負できることは稀です。
では、条件がほぼ同じコンペになった時、最後に勝敗を分けるのは何でしょうか？
それは、営業が担当者に『正当化要因』を渡せているかどうかです。

人間の購買心理として、「人は『感情』で選び、『理屈』でその選択を正当化する」という原則があります。
機能や価格に大差がない時、担当者は「この営業さんはレスポンスが早いし、信頼できそうだから（A社ではなく）B社にお願いしたい」と『感情』で選びます。 しかし、稟議書に「営業さんが良い人だから」とは書けません。
上司や役員を納得させるためには、「なぜA社ではなく、B社でなければならないのか？」という『それらしい理屈（大義名分）』が絶対に必要になります。

・導入時の事務手続きが、他社より圧倒的に楽である
・既存のシステムと相性が良く、現場の混乱リスクが少ない

こうした「担当者が稟議書に書ける理屈＝正当化要因」を先回りして渡せるかどうかが、トップセールスの分かれ道です。

「いつも最後は価格勝負になってしまう」と悩んでいる方は、ぜひ参考になさってください。
詳しくはセールスの教科書・上級もご確認ください。

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「断られるのが怖くて、アプローチの件数が伸びない…」 営業という仕事をしている限り、誰もが一度はこの壁にぶつかります。

しかし、華々しい成績を上げているトップセールスたちを見て、「彼らは断られていないから売れている」と思うのは大きな勘違いです。
実は、トップセールスは「社内の誰よりも、お客様から『NO』と言われた数が多い人」なのです。

打率10割の営業パーソンなど存在しません。 違うのは、「NO」と言われた時の受け止め方です。
「自分の提案が否定された」と落ち込むのではなく、「このお客様には、今のタイミングでは合わなかっただけ」と事実を切り離して考える。そして、また次の打席（アプローチ）に立つ。
断られた数は、そのまま「経験値」になります。

最近少し営業がしんどいな…と感じている方は、ぜひ参考になさってください

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「売上は目標達成したのに、なぜか会社に利益が残っていない……」
もし現場でこんな現象が起きているなら、それは「管理会計」の視点が不足しているサインかもしれません。

先々週は財務会計（粗利）の基本をお話ししましたが、営業パーソンが「明日からの戦略」を立てるために本当に必要なのは、実は『管理会計』の知識です。
管理会計の基本である「限界利益」と「損益分岐点」を知ることで、
・この案件はいくらまで値引きしていいのか？
・あとどれだけ売れば、チームの固定費（人件費など）を回収できるのか？

といった、経営者と同じ視点での「攻めの判断」ができるようになります。
単なる「売り子」で終わるか、会社を勝たせる「戦略家」になるか。 その分かれ道は、数字の『中身』を分解して見ているかどうかにあります。
利益の仕組みを読み解き、数字を武器にしたい方は、ぜひチェックしてみてください

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