「御社のニーズ（課題）は何でしょうか？」

「何かお困りのことはありませんか？」

商談のヒアリングの場面で、お客様の情報を引き出そうとするあまり、このような直球の質問をつい投げかけていませんか？

お客様のお役に立ちたいという熱意からくる行動ですが、実はこれ、プロの営業が「避けるべきNG質問」として気をつけているフレーズの一つなのです 。

では、なぜストレートに課題を聞き出してはいけないのでしょうか？

また、お客様の警戒心を解き、本音を引き出すためにはどのような質問を投げかければよいのでしょうか。

今回は、商談でうっかりやってしまいがちな「NGな質問」について、クイズ形式で分かりやすく解説します。

ご自身の普段の営業トークを思い浮かべながら、ぜひ下にスクロールしてチェックしてみてください

基本的にお客様へ投げかける質問は、「できる限り顧客が答えたくなる質問に的を絞る」ことが原則です 。「取り調べ」のように質問攻めにするのは避け、一言一言に共感を示しながら真摯な姿勢で臨む必要があります 。今回は、そんなヒアリングの場で「つい言ってしまいがちなNGフレーズ」についてクイズを出題します。

さあ、あなたならお客様の現状をどうやってヒアリングしますか？「まずは相手のニーズを直接聞くのが一番でしょ！」と考えた方は要注意です。少しだけ考えてみてから、下へスクロールして正解を見てみましょう。

正解は、1番の「御社のニーズ（課題）は何でしょうか？」でした！皆さんは正解できましたか？
「えっ、ストレートに聞いちゃダメなの？」と驚かれた方もいるかもしれません。なぜ直球の質問がNGなのか、その心理的な理由を解説していきます。

よほど深い信頼関係が構築できている場合は別として、初期段階でお客様に「御社のニーズは何ですか？」と直球で聞いてしまうと、「何か売り込まれそう」という強い警戒心を与えてしまいます 。
お客様からすれば、「どうして初対面のあなたに、うちの社内事情をペラペラ話さなきゃいけないの？」と感じてしまうため、かえって本音を引き出しにくくなるのです。

他にも、営業現場で避けるべき質問があります。例えば、質問の前にわざわざ「質問をしても良いでしょうか？」と尋ねることはナンセンスであり、お客様にとって煩わしいだけです 。 また、「答えたくなければ答えなくても良いですが…」や「押し付けがましいと思われないか心配なのですが…」といった弱腰な前置きも不要です 。答えるかどうかを判断するのはお客様自身だからです 。

お客様から情報を引き出したい時は、「何でお困りですか？」と丸投げするのではなく、「他社様では〇〇というお悩みが多いのですが、御社でも当てはまりますか？」と第三者の事例（仮説）を交えながら、お客様が答えやすいように質問の的を絞ることが鉄則です。

セールススキル検定公式テキスト（中級）では、こうしたお客様の警戒心を解くヒアリングの極意や、自社に有利な形で商談を進めるための「質問のスキル」を体系的に学ぶことができます。ぜひ、下記のリンクから詳細をチェックしてみてください。

セールススキル検定公式テキスト
初級から上級まで。詳細はこちら

自社の営業組織の「課題」と「成熟度」を可視化しませんか？
属人化の解消や、組織全体のボトムアップを目指す法人様へ。
法人向け「5段階成熟度モデル」無料診断テストはこちら

自分の営業スキルを客観的に証明したい方へ
履歴書にも書ける！セールススキル検定で実力をチェック。
セールススキル検定の詳細・お申し込みはこちら

特定非営利活動法人セールスキャリア開発機構

The post 「御社のニーズは何ですか？」はNG！商談で避けるべき質問とヒアリングの極意（セールススキル・チェック） first appeared on 特定非営利活動法人セールスキャリア開発機構.

「初対面のお客様との商談。沈黙が怖くて、つい自分ばかり喋りすぎてしまう…」 「一生懸命に自社のアピールをしているのに、なぜかお客様との間に壁を感じる…」

営業現場に出たばかりの若手から中堅まで、多くの方がこうした「初対面の壁」に悩んでいます。

実はお客様と心の距離を縮めるためには、立て板に水のような流暢な営業トークも、強烈な実績アピールも、無理に相手を持ち上げるお世辞も必要ありません。

トップセールスは、お客様に「この人は信頼できそうだ」と直感的に安心してもらうために、言葉以外の部分である「密かな行動」を商談の冒頭で行っています。

今回は、心理学に基づいた「ラポール（信頼関係）の形成」について、クイズ形式で分かりやすく解説します。 普段、ご自身が初対面のお客様とどのように接しているか思い浮かべながら、ぜひ下にスクロールしてノウハウをチェックしてみてください

営業活動において、お客様との間に親密な信頼関係（ラポール）が築けていない状態で商談を進めようとしても、お客様は抵抗を示したり、防衛的になったりしてしまいます。今回は、この「ラポール」を一瞬で形成するための基本スキルに関するクイズを出題します。

さあ、あなたならどうやってお客様の緊張をほぐしますか？「沈黙は気まずいからとにかく喋る！」「まずは実績を伝えて安心させよう」と考えた方は要注意です。少しだけ考えてみてから、下へスクロールして正解を見てみましょう。

正解は、3番の「相手の『話すスピード』や『姿勢』に合わせる」でした！皆さんは正解できましたか？
「えっ、自分から上手く話さなくていいの？」と驚かれた方もいるかもしれません。なぜ「合わせる」ことが正解なのか、その心理的な理由を解説していきます。

お客様と仲良くなろうと焦るあまり、1番のように「自分からたくさん話して沈黙を埋める」のは逆効果です。お客様からすると、一方的に話を聞かされることでかえって疲れを感じてしまいます。また、2番や4番のように不自然に褒めちぎったり、聞かれてもいない実績をアピールしたりすることも、「売り込まれる！」という警戒心を強めてしまう原因になります。

人間は、「自分に好意を持っている相手の表情や動作を無意識に真似てしまう」という性質を持っています。プロの営業はこれを応用し、意図的にお客様の「話すペース」や「姿勢・仕草」を合わせます。これを心理学で「ペーシング」や「ミラーリング」と呼びます。
お客様のペースに合わせることで、お客様の無意識下に「私はあなたに好意を持っています（敵ではありません）」というメッセージが伝わり、急速に心の距離が縮まっていくのです。

「上手く喋ろう」と気負う必要はありません。まずはお客様をよく観察し、呼吸や話すスピード、そして姿勢をそっと合わせてみてください。それだけで、お客様はあなたに対して「この人はなんだか話しやすいな」という安心感を抱いてくれるはずです。

セールススキル検定公式テキスト（初級・コミュニケーション基礎編）では、こうした心理学に基づいたラポール（信頼関係）の形成技術や、お客様の心を開くリスニングスキルを体系的に学ぶことができます。ぜひ、下記のリンクから詳細をチェックしてみてください。

セールススキル検定公式テキスト
初級から上級まで。詳細はこちら

自社の営業組織の「課題」と「成熟度」を可視化しませんか？
属人化の解消や、組織全体のボトムアップを目指す法人様へ。
法人向け「5段階成熟度モデル」無料診断テストはこちら

自分の営業スキルを客観的に証明したい方へ
履歴書にも書ける！セールススキル検定で実力をチェック。
セールススキル検定の詳細・お申し込みはこちら

特定非営利活動法人セールスキャリア開発機構

The post 初対面のお客様と一瞬で打ち解ける！トップセールスが密かに行う「ラポール形成」の極意（セールススキル・チェック） first appeared on 特定非営利活動法人セールスキャリア開発機構.

「毎日こんなに忙しく働いているのに、なぜか売上に繋がらない…」

営業として懸命に走っているのに数字がついてこない時、私たちはつい「トークスキルが足りないのでは」「提案書が悪いのでは」と自分を責めてしまいます。

しかし、営業の原理原則に立ち返ってみると、非常にシビアな事実が浮かび上がってきます。

それは、セールスの成績が伸び悩む人の多くは、スキルの有無以前に「絶対的に商談回数が足りていない」ということです。

営業の仕事は、お客様への提案から社内業務、経費精算まで多岐にわたります。 「どの業務を最優先するか」というタイムマネジメントの意識がないと、緊急度の低い社内業務に無意識に時間を奪われ、肝心の「利益を生む時間」がなくなってしまうのです。

今回は、限られた時間で最大の成果を出すための「営業のタイムマネジメント（優先順位の付け方）」について、図解で分かりやすく解説します。

「忙しいのに数字がいかない…」と悩んでいる方は、ぜひ下にスクロールしてご自身の時間の使い方をチェックしてみてください

一生懸命に働いているのに成果が出ないとき、見直すべきは営業トークや提案書の前に「時間の使い方」かもしれません。今回は、営業担当者が必ず知っておくべきタイムマネジメントの基本について解説していきます。

セールスを成功させるために欠かせない要素は、「材料（商品・サービス）」「技術（セールススキル）」、そして「時間」です。どんなに優れた営業担当者であっても、一瞬にして売上目標を達成することは不可能です。だからこそ、限られた時間を有効に使い、最大の利益を上げるためのタイムマネジメントが必須になります。

セールスの成績が伸び悩む人の多くは、プレゼンテーションスキルやトークスキルの有無以前に、絶対的に「商談回数」が足りていません。まずは「商談こそ最優先すべき業務」であるとしっかりと認識することが重要です。

タイムマネジメントの鍵は「優先順位の明確化」です。営業担当者にとって、重要度・緊急度が共に最も高い最優先業務は「商談（セールスプレゼンテーション）」と「見込み客へのコンタクト」です。自分のスケジュール表に赤字で枠を作り、「この時間枠に必ず商談のアポイントを取る」と覚悟を決めることも効果的です。

一方で、重要度・緊急度共に低い業務は、旅費交通費の精算や営業日報の記入などの「社内業務」です。これらは提出期限を守れる範囲で優先度を下げても差し支えありません。タイムマネジメントが苦手な人は、時間をかける必要のない仕事に膨大な時間を投資し、重要な仕事（商談）に当てるべき時間を失ってしまっているので注意が必要です。

どんなに事務作業を完璧にこなしても、お客様と話す時間がゼロなら売上もゼロです。まずは今日一日のスケジュールを見直し、一番大切な「商談・コンタクト」の時間を最優先でブロックしましょう！

セールススキル検定公式テキスト（初級）では、こうしたタイムマネジメントの基礎から、実践的な営業知識までを体系的に学ぶことができます。ぜひ、下記のリンクから詳細をチェックしてみてください。ぜひ、こちらから詳細をチェックしてみてください。

自社の営業組織の「課題」と「成熟度」を可視化しませんか？
属人化の解消や、組織全体のボトムアップを目指す法人様へ。
法人向け「5段階成熟度モデル」無料診断テストはこちら

自分の営業スキルを客観的に証明したい方へ
履歴書にも書ける！セールススキル検定で実力をチェック。
セールススキル検定の詳細・お申し込みはこちら

特定非営利活動法人セールスキャリア開発機構

The post 毎日忙しいのに「売れない」営業が、無意識に奪われている時間。成果を分けるタイムマネジメント first appeared on 特定非営利活動法人セールスキャリア開発機構.

「月末が近づいてきたけれど、今月の売上目標に全然届かない…！」
「焦って今日から新規のお客様に猛アプローチを開始した！」

営業現場でよく見かける光景ですが、実はプロの法人営業において、この「月末の挽回行動」は根本的に間違ったアプローチだと言われています。

「今日まいた種が、明日すぐに収穫できる（受注になる）」ことは、BtoB営業においてまずあり得ません。

では、なぜトップセールスは「今日の数字」に追われながらも、決して「明日のための種まき（新規開拓）」を止めないのでしょうか？

今回は、目標達成の要となる「営業活動と成果のタイムラグ（時間差）」について、クイズ形式で分かりやすく解説します。
ご自身の普段の営業活動を思い浮かべながら、ぜひ下にスクロールしてノウハウをチェックしてみてください

営業活動において、行動した結果がすぐに成果（受注）に結びつくとは限りません。目標達成に苦しむ営業担当者ほど、この「時間差」の罠にハマりがちです。今回は、計画的な営業活動の基本についてクイズを出題します。

ピンチの時に行動量を増やすこと自体は悪いことではありません。しかし、その行動が「今月の目標達成」に寄与するかどうかは別の話です。少しだけ考えてみてから、下へスクロールして正解を見てみましょう。

正解は、4番の「今の行動が成果（受注）になるのは数ヶ月先だから」でした！皆さんは正解できましたか？
それでは、なぜこの「タイムラグ」を理解することがプロの営業にとって不可欠なのか、その理由を解説していきます。

法人営業においては、「今日アプローチしたお客様が、明日すぐに買ってくれる」ことはまずありません。営業活動には必ず「タイムラグ（時間差）」が存在します。
もし商談期間（パイプライン）が2ヶ月の商材を扱っているなら、今月受注できるのは「2ヶ月前に種をまいた案件」だけです。月末になって慌てて新規開拓を行っても、その結果が出るのは2ヶ月後になってしまうのです。

「今月の目標達成率は、先月までの行動で既に決まっている」と言っても過言ではありません。
パイプラインに要する期間を考慮せず、「現在いくつかの案件が進んでいるから、今月は大丈夫だろう」と油断して種まき（新規開拓）をサボると、数ヶ月後の自分が確実に苦しむことになります。プロの営業はそれを知っているからこそ、目先の数字に追われながらも、決して地道な種まきを止めないのです。

営業活動は農業によく似ています。毎日愚直に畑を耕し、種をまき、水をやり続けるからこそ、豊かな収穫の時期を迎えることができます。焦らず、腐らず、未来のための行動を積み重ねていきましょう。

セールススキル検定公式テキスト（中級・フィールドセールス編）では、こうした営業活動のタイムラグを考慮した「パイプライン管理」や、確実に目標を達成するための行動計画の立て方を体系的に学ぶことができます。ぜひ、下記のリンクから詳細をチェックしてみてください。

セールススキル検定公式テキスト
初級から上級まで。詳細はこちら

自社の営業組織の「課題」と「成熟度」を可視化しませんか？
属人化の解消や、組織全体のボトムアップを目指す法人様へ。
法人向け「5段階成熟度モデル」無料診断テストはこちら

自分の営業スキルを客観的に証明したい方へ
履歴書にも書ける！セールススキル検定で実力をチェック。
セールススキル検定の詳細・お申し込みはこちら

特定非営利活動法人セールスキャリア開発機構

The post 月末に焦って「種」をまいていませんか？営業活動と成果のタイムラグ（セールススキル・チェック） first appeared on 特定非営利活動法人セールスキャリア開発機構.

「今月はボーナスがかかっているから頑張ろう！」
「未達成だと上司に詰められるから、なんとかしなきゃ…」

営業として働いていると、このような思いで自分を奮い立たせる瞬間は誰にでもあると思います。

しかし、こうした「外から与えられるモチベーション」だけに頼っていると、会社の環境や待遇が変わった途端にやる気を失ったり、困難な壁にぶつかった時に心が折れてしまったりします。

では、どんな状況でも安定して高い業績を出し続けるトップセールスは、何が違うのでしょうか？
彼らは、会社の報酬制度や評価に振り回されることなく、「自分自身の内面から湧き上がる強いモチベーション」で仕事をしています。

今回は、外部環境に依存しない「本当に強い営業のモチベーションの作り方」について、図解で分かりやすく解説します。
「最近、なんだか営業のやる気が出ない…」と悩んでいる方は、ぜひ下にスクロールしてノウハウをチェックしてみてください

営業の業績を左右する大きな要因の一つが「モチベーション（意欲・やる気）」です。どれほど素晴らしい計画を立てる能力があっても、モチベーションが低ければ困難にぶつかった時に頓挫してしまいます。今回は、プロの営業が持つモチベーションの源泉について解説していきます。

多くの企業は、給料や賞与（ボーナス）、インセンティブといった「アメ（金銭的・精神的な報酬）」と、叱責や降格といった「ムチ（懲罰）」によって、営業担当者のモチベーションを高めようとします。しかし、これらはあくまで「外部から与えられる刺激」に過ぎません。このアメとムチに依存していると、本当の意味で自発的なやる気を引き出すことは難しいのです。

どんな環境でも成果を出し続けるトップセールスは、会社からのアメとムチ（報酬や懲罰）の有無に関わらず、共通して高いモチベーションを有しています。彼らは、外からぶら下げられたニンジンを追いかけるのではなく、「内面からわき起こってくる強い動機」によって、自発的に仕事を進めているのです。

内面からのモチベーション（達成意欲）が高い人は、会社から与えられた売上目標を「誰かにやらされるもの」とは考えません。彼らにとっての目標達成とは、自分自身のスキルを向上させ、人格を磨き、視野を広げるための「自分自身の成長に役立つトレーニング（練達）」なのです。

一生懸命努力したのに上司から正当に評価されなかったりすると、モチベーションは大きく下がってしまいます。しかし、セールスのプロフェッショナルとしては、会社の方針や上司の評価によって自分のモチベーションが上下してしまうのは好ましくありません。組織の目標をそのまま受け入れるのではなく、自分の成長と結び付けて受け入れることが、プロとして高い達成意欲を持続する秘訣です。

「会社のために」あるいは「ボーナスのために」という理由だけでは、長い営業人生のどこかで必ず限界が来ます。目標達成を「自分を最高に高めてくれるゲーム」として楽しめるようになれば、あなたはどんな環境でも結果を出せる最強の営業パーソンになれます。

セールススキル検定（中級テキスト・フィールドセールス編）では、こうしたモチベーションの源泉（達成意欲・イノベーション・イニシアティブ）や、自律的に成果を上げるための行動特性を体系的に学ぶことができます。ぜひ、こちらから詳細をチェックしてみてください。

自社の営業組織の「課題」と「成熟度」を可視化しませんか？
属人化の解消や、組織全体のボトムアップを目指す法人様へ。
法人向け「5段階成熟度モデル」無料診断テストはこちら

自分の営業スキルを客観的に証明したい方へ
履歴書にも書ける！セールススキル検定で実力をチェック。
セールススキル検定の詳細・お申し込みはこちら

特定非営利活動法人セールスキャリア開発機構

The post 「ボーナスのため」に働く営業が途中で折れてしまう理由。環境に左右されない最強のモチベーションの作り方 first appeared on 特定非営利活動法人セールスキャリア開発機構.

「現場の担当者は大賛成してくれたのに、役員会議でひっくり返されて失注した…」

BtoB営業（法人営業）に関わる方なら、誰もが一度はこの悔しい経験をしているはずです。

BtoBの商談において、顧客企業内には平均して「5.4人」もの意思決定者が存在すると言われています。この複雑な社内の意見をまとめ上げ、導入に向けて力強く推進してくれる社内の強力な味方のことを、プロの営業の世界では「モビライザー（推進者）」と呼びます。

では、このモビライザーには、一体どんな人物を選ぶのが正解なのでしょうか？

今回は、大型商談を勝ち抜くためのキーパーソン発掘の極意について、クイズ形式で分かりやすく解説します。 普段、ご自身がお客様の社内で誰を味方につけているか思い浮かべながら、ぜひ下にスクロールしてノウハウをチェックしてみてください

大型商談において、営業がたった1人で顧客企業の役員全員を説得して回るのは不可能です。だからこそ、お客様の社内に「営業の代わりに社内を説得して回ってくれる味方（モビライザー）」を作ることが不可欠です。今回は、そのターゲット選びに関するクイズを出題します。

さあ、あなたなら誰に的を絞ってアプローチしますか？「やっぱり一番えらい人でしょ？」「愛想がいい担当者が一番でしょ？」と直感で選んだ方は要注意です。少しだけ考えてみてから、下へスクロールして正解を見てみましょう。

正解は、3番の「導入が個人の評価やキャリアにプラスになる人」でした！皆さんは正解できましたか？
それでは、なぜ「役職の高さ」や「愛想の良さ」ではなく、「個人的なメリット」が重要になるのか、その理由を解説していきます。

BtoB営業では、単に「役職が高い人」や「愛想が良い人」を味方にしても、社内の複雑な意見調整を乗り切ることはできません。決裁者は多忙で自ら社内調整に走り回ることはしませんし、営業に愛想が良い（友好的な）担当者は、実は社内で波風を立てるのを嫌う「現状維持派」であることが多いため、他部署から反対されるとすぐに諦めてしまうからです。

プロの営業は、組織を変えようという意欲があり、かつ「この提案を通せば、自分がより良いリーダーとして認められる」「今後のキャリアアップに繋がる」といった『個人的な見返り（有益）』を得られる人物を見つけ出します。
ここでいう有益とは不正な見返りではなく、個人の成長や社内評価の向上を指します。こうした人物こそが、困難な社内調整やリスクを背負ってでも自ら進んで動いてくれる最強の「モビライザー」となるのです。

BtoBの大型案件を受注できるかどうかは、「誰をバスに乗せるか（誰を味方にするか）」のターゲティングで8割決まります。まずは目の前のお客様が、社内でどのような立場にあり、どんな評価を得たいと思っているのか、その「個人の野心や目標」に寄り添うことから始めてみましょう。

セールススキル検定公式テキスト（上級・コミュニケーション編）では、こうした複雑な顧客組織の力学の読み解き方や、キーパーソン（モビライザー）の発見・育成など、大型商談を勝ち抜くための高度な戦略を体系的に学ぶことができます。ぜひ、下記のリンクから詳細をチェックしてみてください。

セールススキル検定公式テキスト
初級から上級まで。詳細はこちら

自社の営業組織の「課題」と「成熟度」を可視化しませんか？
属人化の解消や、組織全体のボトムアップを目指す法人様へ。
法人向け「5段階成熟度モデル」無料診断テストはこちら

自分の営業スキルを客観的に証明したい方へ
履歴書にも書ける！セールススキル検定で実力をチェック。
セールススキル検定の詳細・お申し込みはこちら

特定非営利活動法人セールスキャリア開発機構

The post BtoB営業の「5.4人の壁」を突破せよ！最強の味方（モビライザー）の見つけ方（セールススキル・チェック） first appeared on 特定非営利活動法人セールスキャリア開発機構.

「機能も価格も同じなのに、なぜかあの営業さんから買いたくなる…」

皆さんも、これまでの人生でこんな経験をしたことはありませんか？ BtoBの論理的な商談の場であっても、実はお客様の購買活動には「感情」が大きく影響しています。

「この人は信頼できそう」「この人と話していると心地よい」 最終的に背中を押すのは、こうした人間的な好意です。

では、天性の愛嬌やカリスマ性がなければ、お客様から好かれることはできないのでしょうか？

答えは「NO」です。 心理学の「ストローク」という技術を使えば、誰でも確実にお客様からの好感度を高めることができます。

今回は、顧客との関係性構築シリーズの最終回（第3弾）として、お客様から「人として好かれる（魅力を感じてもらう）」ための具体的なアクションを図解で分かりやすく解説します。

「お客様との距離がなかなか縮まらない」と悩んでいる方は、ぜひ下にスクロールしてノウハウをチェックしてみてください

顧客との関係性構築シリーズの最終回として、今回はお客様と対等なパートナーシップを築くための「感情」や「心理学」のアプローチについて解説していきます。

顧客の購買活動を観察してみると、実は「感情」が大きく影響していることが分かります。いくら提案内容が論理的で優れていても、「人間的に魅力を感じない」「好意を持てない」営業担当者に対しては、お客様の心は動きません。まずは基本的なビジネスマナーや人格を向上させることが不可欠です。

心理学の世界に「ストローク」という言葉があります。これは「自己または他者の存在を認める働きかけ」を意味します。人間はストロークなしには生きていけない動物であり、ストロークは「心の食べ物」とも言われています。私たちは、自分にストロークを与えてくれる人（自分の存在を認めてくれる人）に対して、ほとんどの人が自然と好意を抱くようになっているのです。

ビジネスの場で肉体的なスキンシップをとることは不自然ですが、コミュニケーションを通じた「精神的なストローク」を与えることは十分可能です。お客様の言葉にうなずく、目を見る、微笑む、認めるといった行動がそれに当たります。

逆に、ストロークの反対の概念として「ディスカウント（値引き・軽視・無視すること）」というものがあります。例えば「クレームを訴えたのに十分対応してくれなかった」という出来事は、お客様に「無視された（ディスカウントを受けた）」と感じさせ、営業担当者や会社に対して否定的な感情を抱かせる原因になります。

営業担当者が、お客様の話を「目を見ながら、じっくりと、深くうなずきながら真摯に聞くこと」。このリスニングの行為自体が、実はお客様へストロークを与える最強のスキルになるのです。

セールススキル検定公式テキスト（中級・フォローアップセールス編）では、こうした心理学に基づいた関係構築のメカニズムや、深いラポール（親密感）を築くための実践的スキルを体系的に学ぶことができます。ぜひ、こちらから詳細をチェックしてみてください。

╭━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━╮
【必読】顧客との関係性構築シリーズ（全3回）
╰━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━╯
BtoB営業において、お客様と強固な信頼関係を築くためのノウハウを3回に分けて解説しています。点と点が繋がり、より深く理解できるようになりますので、ぜひ他の回も合わせてご覧ください！

︎ 第1回：お客様から「ただの物売り」扱いされていませんか？「お願い営業」を脱却し、一目置かれる専門家になる方法（顧客との関係性構築シリーズ①）
︎ 第2回：365日売りたい営業と、「年に1回」しか興味がないお客様。会うメリットを感じさせる絶対法則（顧客との関係性構築シリーズ②）
︎ 第3回：お客様から「人として」好かれていますか？理屈を超えて選ばれる営業の秘密（★現在お読みの記事です）

自社の営業組織の「課題」と「成熟度」を可視化しませんか？
属人化の解消や、組織全体のボトムアップを目指す法人様へ。
法人向け「5段階成熟度モデル」無料診断テストはこちら

自分の営業スキルを客観的に証明したい方へ
履歴書にも書ける！セールススキル検定で実力をチェック。
セールススキル検定の詳細・お申し込みはこちら

特定非営利活動法人セールスキャリア開発機構

The post お客様から「人として」好かれていますか？理屈を超えて選ばれる営業の秘密（顧客との関係性構築シリーズ③） first appeared on 特定非営利活動法人セールスキャリア開発機構.

「今月は確実に受注できると思っていた案件が、月末になって突然ひっくり返ってしまった…」

営業パーソンやマネージャーにとって、これほど胃の痛くなる「月末の悲劇」はありませんよね。
なぜ、確実だと思っていた案件（ヨミ）が直前で外れてしまうのでしょうか？
その原因の多くは、営業活動をステップごとに管理する「パイプライン管理（フェーズ管理）」の基準の甘さにあります。
今回は、精度の高い売上予測と確実な目標達成に欠かせない「フェーズを進めるための絶対条件」について、クイズ形式で分かりやすく解説します。
ご自身の案件管理シートやSFA（営業支援システム）を思い浮かべながら、ぜひ下にスクロールしてノウハウをチェックしてみてください

営業活動において、「今月は絶対に受注できる」と確信していた案件が、月末になって突然ひっくり返ってしまった経験はないでしょうか。
これは単なる不運ではなく、営業活動の進捗を管理する「パイプライン管理（フェーズ管理）」の基準が甘いことで引き起こされる、起こるべくして起こる悲劇です。今回は、精度の高い売上予測と確実な目標達成に欠かせない「案件管理の基本」について解説していきます。

案件の進捗を「ヒアリング」「提案」「見積り提示」といったフェーズ（段階）に分けて管理している組織は多いでしょう。
しかし、そのフェーズを「次の段階へ進めてもよい」と判断する基準（要件）は、どのように設定されているでしょうか？
プロの営業がフェーズを進める際に、最も重視している「判断基準」はどれか。少しだけ考えてみてから、下へスクロールして正解を見てみましょう。

正解は、2番の「お客様がどのような行動や発言をしたか」でした！皆さんは正解できましたか？
「えっ、提案書を出したら次のフェーズに進めていいんじゃないの？」と思った方は要注意です。それでは、なぜ「お客様の行動」を基準にしなければならないのか、その理由を解説していきます。

パイプライン管理において、最もよくある失敗が「営業（自分）の行動」をフェーズ移行の基準にしてしまうことです。
「今日、提案書を出したからフェーズを『提案』に進めよう」「見積書を提出したから『クロージング』に入れよう」といった具合です。しかし、あなたが提案書を出したからといって、お客様がそれを真剣に検討してくれているとは限りません。営業の独りよがりな行動を基準にフェーズを進めてしまうと、実態が伴っていない「甘いヨミ」が大量に発生し、最後に必ず案件が消滅してしまうのです。

一方、常に目標を達成し続けるプロの営業組織は、フェーズを進める要件をすべて「お客様の行動や発言」に置いています。
例えば、「お客様の購買担当者が、社内で導入に向けたプロジェクトチームを発足させた」「お客様が、稟議書を取締役会に提出してくれた」などです。営業が何を言ったか・何をしたかではなく、「見込み客が実際にどう動いたか」という客観的な事実のみを基準にすることで、初めて精度の高い売上予測が可能になります。

マネージャーの方は、ぜひ一度チームの案件管理シートを見直してみてください。もし進捗の判断基準が「営業の行動」になっていたなら、それを「お客様の行動」へと書き換えるだけで、チームの目標達成力は劇的に向上します。
セールススキル検定公式テキスト（中級フィールドセールス編）では、こうしたパイプライン管理の具体的な構築手法や、売上予測の精度を極限まで高めるための実践的なセールスマネジメントを体系的に学ぶことができます。ぜひ、下記のリンクから詳細をチェックしてみてください。

セールススキル検定公式テキスト
初級から上級まで。詳細はこちら

自社の営業組織の「課題」と「成熟度」を可視化しませんか？
属人化の解消や、組織全体のボトムアップを目指す法人様へ。
法人向け「5段階成熟度モデル」無料診断テストはこちら

自分の営業スキルを客観的に証明したい方へ
履歴書にも書ける！セールススキル検定で実力をチェック。
セールススキル検定の詳細・お申し込みはこちら

特定非営利活動法人セールスキャリア開発機構

The post 「ヨミ」が外れるのはなぜ？パイプライン管理でプロが絶対に見るべきポイント（セールススキル・チェック） first appeared on 特定非営利活動法人セールスキャリア開発機構.

「あの営業さん、たまに来たと思ったら自分の商品の話ばかりだ…」

BtoB営業において、お客様があなたの会社の商材（システムやサービス）について真剣に考えるタイミングは、実は「年に1回の更新時期」や「トラブルが起きた時」くらいしかありません。

営業担当者は365日自社商品のことを考えていますが、お客様は「自社の課題」や「日々の業務」で頭がいっぱいです。 それなのに、会うたびに「新機能が出ました！」と自社商品の話ばかり持ち込まれると、お客様は「今はそれどころじゃないのに…」と次第にウンザリしてしまいます。

では、お客様が「またこの営業さんに会いたい！」と思うのは、どのような時でしょうか？

それは、あなたと接することで「明確なメリット（良いこと・利益）が得られる」と感じた時です。

今回は、顧客との関係性構築シリーズ第2弾として、お客様に「会うメリット」を感じてもらうための最大の秘訣を図解で分かりやすく解説します。 「つい商品の話ばかりして煙たがられてしまう…」という方は、ぜひ下にスクロールしてノウハウをチェックしてみてください

営業活動において、お客様に自社商品の良さをアピールすることは当然の役割です。しかし、いつも「買ってください」というスタンスで接していると、お客様の心は次第に離れていってしまいます。売り手と買い手の間にある「圧倒的な温度差」に気づくことが、関係性構築のスタートラインです。

営業担当者は、どうしても「自社商品の良さ」を伝えたくなります。しかし、お客様の立場になってみれば、その商品について考えるのは年に1回あるかないか。それなのに、会うたびに商品の話ばかりされると、お客様は「自分の都合ばかり押し付けてくる、ウザい人だ」と感じて、次第にアポイントすら取れなくなってしまいます。

お客様と永続的な良い関係を築くための最大のポイントは、あなたと接することで「何か良いことがある（メリットがある）」と感じてもらうことです。ここで言うメリットとは、金品のことではありません。「前から知りたかった業界情報を教えてくれた」「他社の成功事例を共有してくれた」など、お客様の業務や課題解決に役立つ行動すべてが、強力なメリットになります。

お客様にメリットを与えるための絶対法則、それは中級テキスト（P.8〜10）でも深く扱っている『お客様の関心事に関心を寄せること』です。お客様の関心を無理やり「自社商品」に向けさせようとするのではなく、まず営業担当者であるあなたが「お客様がいま何に困っているのか、何に興味があるのか」に興味を持ち、それに役立つ情報やサポートを先回りして提供することが、信頼獲得の最短ルートです。

アプローチの主語を「自分（自社商品）」から「お客様（相手の関心事）」に変えるだけで、関係性は劇的に好転します。お客様にとって「売り込んでくる営業」ではなく、「自社のビジネスを応援してくれる支援者」というポジションを確立できれば、コンペになっても選ばれる確率が跳ね上がります。

お客様にとってメリットのある存在（支援者）になれれば、商品はこちらから必死に売り込まなくても、お客様の「年に1回の購入タイミング」が来た時に真っ先に声をかけてもらえるようになります。まずは相手の関心事に耳を傾けることから始めてみましょう。

セールススキル検定公式テキスト（中級・フォローアップセールス編）では、こうした顧客と永続的な信頼関係を築き、リピートや紹介を生み出すための心理学や実践的スキルを体系的に学ぶことができます。ぜひ、こちらから詳細をチェックしてみてください。

╭━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━╮
【必読】顧客との関係性構築シリーズ（全3回）
╰━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━╯
BtoB営業において、お客様と強固な信頼関係を築くためのノウハウを3回に分けて解説しています。点と点が繋がり、より深く理解できるようになりますので、ぜひ他の回も合わせてご覧ください！

︎ 第1回：お客様から「ただの物売り」扱いされていませんか？「お願い営業」を脱却し、一目置かれる専門家になる方法（顧客との関係性構築シリーズ①）
︎ 第2回：365日売りたい営業と、「年に1回」しか興味がないお客様。会うメリットを感じさせる絶対法則（顧客との関係性構築シリーズ②）（★現在お読みの記事です）
︎ 第3回：お客様から「人として」好かれていますか？理屈を超えて選ばれる営業の秘密

自社の営業組織の「課題」と「成熟度」を可視化しませんか？
属人化の解消や、組織全体のボトムアップを目指す法人様へ。
法人向け「5段階成熟度モデル」無料診断テストはこちら

自分の営業スキルを客観的に証明したい方へ
履歴書にも書ける！セールススキル検定で実力をチェック。
セールススキル検定の詳細・お申し込みはこちら

特定非営利活動法人セールスキャリア開発機構

The post 365日売りたい営業と、「年に1回」しか興味がないお客様。会うメリットを感じさせる絶対法則（顧客との関係性構築シリーズ②） first appeared on 特定非営利活動法人セールスキャリア開発機構.

「電話口で商品の良さを一生懸命伝えているのに、すぐに切られてしまう…」 「メリットを提示しているはずなのに、なぜかお客様に響かない…」

インサイドセールス（電話やオンラインでの非対面営業）に携わる方なら、誰もが一度はぶつかる壁ですよね。

顔が見えず、お互いの信頼関係がまだ構築されていない電話営業において、良かれと思って「商品の強み」を一方的にアピールするのは、実はやってはいけないNG行動の一つです。

では、どのようにお客様にメリットを伝えれば、興味を持って商談へ進んでもらえるのでしょうか？

今回は、インサイドセールスのプロが実践している「コミュニケーションの鉄則」について、クイズ形式で分かりやすく解説します。
普段、ご自身がお客様にどのように商品のメリットを伝えているか思い浮かべながら、ぜひ下にスクロールしてノウハウをチェックしてみてください

営業電話で「ガチャ切り」を防ぐ！

電話越しの相手に「話を聞いてみよう」と思わせるためには、対面営業とは違ったコミュニケーションのコツが必要です。今回は、お客様の関心を引き、次の商談（アポイント）へ繋げるための必須アクションをクイズ形式で出題します。

営業電話でメリットをどう伝える？

明確な強みがある時、つい自信満々に伝えたくなりますよね。しかし、プロのインサイドセールス担当者が取る行動は一つだけです。少しだけ考えてみてから、下へスクロールして正解を見てみましょう。

正解は、3番の「10万円の削減事例は御社でもメリットですか？（と質問する）」でした！皆さんは正解できましたか？それでは、なぜ言い切らずに「質問」にするのが正解なのか、その理由を解説していきます。

インサイドセールスで最もやってはいけないのが、1番のように「良かれと思って一方的にメリットを伝えること」です。
売る側が「絶対にメリットだ」と思っても、お客様にとっては「うちはコストより品質重視だから関係ないな」と響かないことは多々あります。そこで一方的に強みを語ると、「自社の内情を分かっていない人だ（自分には関係ない話だ）」と警戒され、電話を切られてしまうのです。

プロは、メリットを直接言い切るのではなく「他社ではこういう事例（メリット）がありますが、御社にとっても有益でしょうか？」と質問形式に変換します。こうすることで、お客様自身に「はい、それはうちにとってもメリットですね」と口に出して答えさせることができます。メリットは押し付けるのではなく、質問で確認すること。これが非対面営業を成功させる鉄則です。

自分が伝えたいことを話すのではなく、「相手にとってどう響くか」を確認しながら進めること。少しの工夫ですが、これだけでお客様の反応は劇的に変わり、対話のキャッチボールが生まれるようになります。
セールススキル検定公式テキスト（中級・インサイドセールス編）では、こうした非対面営業特有のコミュニケーション技術や、ヒアリングのコツ、顧客心理に基づいたアプローチ手法を体系的に学ぶことができます。ぜひ、下記のリンクから詳細をチェックしてみてください。

詳しくはこちらをご確認ください。

自分の営業スキルを客観的に証明したい方へ
履歴書にも書ける！セールススキル検定で実力をチェック。
セールススキル検定の詳細・お申し込みはこちら

自社の営業組織の「課題」と「成熟度」を可視化しませんか？
属人化の解消や、組織全体のボトムアップを目指す法人様へ。
法人向け「5段階成熟度モデル」無料診断テストはこちら

特定非営利活動法人セールスキャリア開発機構

The post 電話営業で「ガチャ切り」を防ぐ！お客様の心を動かすメリットの伝え方（セールススキル・チェック） first appeared on 特定非営利活動法人セールスキャリア開発機構.