「お客様と打ち解けたいのに、なぜかいつも緊張感のある商談になってしまう…」

もしそう感じているなら、商談の内容やトークスキルではなく、お客様と「座っている位置（ポジショニング）」に原因があるかもしれません。

商談の際、相手とどのような位置関係で座るかは、コミュニケーションの質に大きな影響を与えます。環境をうまく設定し、お客様がリラックスして対話できる空間を作ることも、営業担当者の重要なスキルの一つです。

今回は、中級テキスト（コミュニケーション実践編）から、心理学に基づく「効果的な座席の配置（ポジショニング）」について、クイズ形式で分かりやすく解説します。

普段、ご自身が応接室やカフェでお客様と座る時のことを思い浮かべながら、ぜひ下にスクロールしてチェックしてみてください

がやがやと騒がしい場所や、殺風景すぎる空間では落ち着いて商談を進めることは困難です。それと同様に、「座席の位置」や「空間の使い方」もコミュニケーションの質を左右します。今回は、お客様と良い関係を築くための「環境設定のスキル」についてクイズを出題します。

さあ、あなたならお客様とどう座りますか？「ビジネスなんだから、やっぱり真正面でしっかり向き合うべきでしょ！」と考えた方は要注意です。少しだけ考えてみてから、下へスクロールして正解を見てみましょう。

正解は、2番の「テーブルの角を挟んで座る（L字型）」でした！皆さんは正解できましたか？
「いつも真正面に座っていた！」という方も多いのではないでしょうか。なぜ「L字型」が正解なのか、その心理的な理由を解説していきます。

商談の場では真正面に向かい合って座ることが最も多いでしょう。しかし、真正面に座るポジションは、実は親密なコミュニケーションには適していません。正面から視線を交わすと、相手は無意識のうちに圧迫感や緊張感を感じてしまうからです。ある程度親しくなった後であれば問題ありませんが、打ち解けて話がしたい時には、真正面は最適ではないのです。

ベストとされているのは、相手と体の向きが直角になるように座る「L字型」です。これは心理カウンセリングの現場でも多く取り入れられており、相手が話しやすくなる効果があります。L字型に座れない場合でも、正面から少しズレて座るなどの工夫をしてみましょう。 また、人は「部屋の入り口や窓に背を向けて座ると落ち着かない」というデータもあります。お客様をご案内する際は、入り口や窓を背にしない席をお勧めする配慮も必要です。

自分が話す内容ばかりに気を取られるのではなく、「お客様が対話のしやすい環境を作れているか？」という視点を持つことが大切です。次回の商談やカフェでの打ち合わせから、ぜひ「座る位置」を意識してみてください。

セールススキル検定公式テキスト（中級・フィールドセールス編）では、こうした環境設定のスキルや、相手との適切な距離感（プロクセミクス）など、実践的なコミュニケーションスキルを体系的に学ぶことができます。ぜひ、下記のリンクから詳細をチェックしてみてください。

セールススキル検定公式テキスト
初級から上級まで。詳細はこちら

自社の営業組織の「課題」と「成熟度」を可視化しませんか？
属人化の解消や、組織全体のボトムアップを目指す法人様へ。
法人向け「5段階成熟度モデル」無料診断テストはこちら

自分の営業スキルを客観的に証明したい方へ
履歴書にも書ける！セールススキル検定で実力をチェック。
セールススキル検定の詳細・お申し込みはこちら

特定非営利活動法人セールスキャリア開発機構

The post 商談の勝率は「座る位置」で変わる？お客様の緊張を解くポジショニングの正解（セールススキル・チェック） first appeared on 特定非営利活動法人セールスキャリア開発機構.

「御社のニーズ（課題）は何でしょうか？」

「何かお困りのことはありませんか？」

商談のヒアリングの場面で、お客様の情報を引き出そうとするあまり、このような直球の質問をつい投げかけていませんか？

お客様のお役に立ちたいという熱意からくる行動ですが、実はこれ、プロの営業が「避けるべきNG質問」として気をつけているフレーズの一つなのです 。

では、なぜストレートに課題を聞き出してはいけないのでしょうか？

また、お客様の警戒心を解き、本音を引き出すためにはどのような質問を投げかければよいのでしょうか。

今回は、商談でうっかりやってしまいがちな「NGな質問」について、クイズ形式で分かりやすく解説します。

ご自身の普段の営業トークを思い浮かべながら、ぜひ下にスクロールしてチェックしてみてください

基本的にお客様へ投げかける質問は、「できる限り顧客が答えたくなる質問に的を絞る」ことが原則です 。「取り調べ」のように質問攻めにするのは避け、一言一言に共感を示しながら真摯な姿勢で臨む必要があります 。今回は、そんなヒアリングの場で「つい言ってしまいがちなNGフレーズ」についてクイズを出題します。

さあ、あなたならお客様の現状をどうやってヒアリングしますか？「まずは相手のニーズを直接聞くのが一番でしょ！」と考えた方は要注意です。少しだけ考えてみてから、下へスクロールして正解を見てみましょう。

正解は、1番の「御社のニーズ（課題）は何でしょうか？」でした！皆さんは正解できましたか？
「えっ、ストレートに聞いちゃダメなの？」と驚かれた方もいるかもしれません。なぜ直球の質問がNGなのか、その心理的な理由を解説していきます。

よほど深い信頼関係が構築できている場合は別として、初期段階でお客様に「御社のニーズは何ですか？」と直球で聞いてしまうと、「何か売り込まれそう」という強い警戒心を与えてしまいます 。
お客様からすれば、「どうして初対面のあなたに、うちの社内事情をペラペラ話さなきゃいけないの？」と感じてしまうため、かえって本音を引き出しにくくなるのです。

他にも、営業現場で避けるべき質問があります。例えば、質問の前にわざわざ「質問をしても良いでしょうか？」と尋ねることはナンセンスであり、お客様にとって煩わしいだけです 。 また、「答えたくなければ答えなくても良いですが…」や「押し付けがましいと思われないか心配なのですが…」といった弱腰な前置きも不要です 。答えるかどうかを判断するのはお客様自身だからです 。

お客様から情報を引き出したい時は、「何でお困りですか？」と丸投げするのではなく、「他社様では〇〇というお悩みが多いのですが、御社でも当てはまりますか？」と第三者の事例（仮説）を交えながら、お客様が答えやすいように質問の的を絞ることが鉄則です。

セールススキル検定公式テキスト（中級）では、こうしたお客様の警戒心を解くヒアリングの極意や、自社に有利な形で商談を進めるための「質問のスキル」を体系的に学ぶことができます。ぜひ、下記のリンクから詳細をチェックしてみてください。

セールススキル検定公式テキスト
初級から上級まで。詳細はこちら

自社の営業組織の「課題」と「成熟度」を可視化しませんか？
属人化の解消や、組織全体のボトムアップを目指す法人様へ。
法人向け「5段階成熟度モデル」無料診断テストはこちら

自分の営業スキルを客観的に証明したい方へ
履歴書にも書ける！セールススキル検定で実力をチェック。
セールススキル検定の詳細・お申し込みはこちら

特定非営利活動法人セールスキャリア開発機構

The post 「御社のニーズは何ですか？」はNG！商談で避けるべき質問とヒアリングの極意（セールススキル・チェック） first appeared on 特定非営利活動法人セールスキャリア開発機構.

「初対面のお客様との商談。沈黙が怖くて、つい自分ばかり喋りすぎてしまう…」 「一生懸命に自社のアピールをしているのに、なぜかお客様との間に壁を感じる…」

営業現場に出たばかりの若手から中堅まで、多くの方がこうした「初対面の壁」に悩んでいます。

実はお客様と心の距離を縮めるためには、立て板に水のような流暢な営業トークも、強烈な実績アピールも、無理に相手を持ち上げるお世辞も必要ありません。

トップセールスは、お客様に「この人は信頼できそうだ」と直感的に安心してもらうために、言葉以外の部分である「密かな行動」を商談の冒頭で行っています。

今回は、心理学に基づいた「ラポール（信頼関係）の形成」について、クイズ形式で分かりやすく解説します。 普段、ご自身が初対面のお客様とどのように接しているか思い浮かべながら、ぜひ下にスクロールしてノウハウをチェックしてみてください

営業活動において、お客様との間に親密な信頼関係（ラポール）が築けていない状態で商談を進めようとしても、お客様は抵抗を示したり、防衛的になったりしてしまいます。今回は、この「ラポール」を一瞬で形成するための基本スキルに関するクイズを出題します。

さあ、あなたならどうやってお客様の緊張をほぐしますか？「沈黙は気まずいからとにかく喋る！」「まずは実績を伝えて安心させよう」と考えた方は要注意です。少しだけ考えてみてから、下へスクロールして正解を見てみましょう。

正解は、3番の「相手の『話すスピード』や『姿勢』に合わせる」でした！皆さんは正解できましたか？
「えっ、自分から上手く話さなくていいの？」と驚かれた方もいるかもしれません。なぜ「合わせる」ことが正解なのか、その心理的な理由を解説していきます。

お客様と仲良くなろうと焦るあまり、1番のように「自分からたくさん話して沈黙を埋める」のは逆効果です。お客様からすると、一方的に話を聞かされることでかえって疲れを感じてしまいます。また、2番や4番のように不自然に褒めちぎったり、聞かれてもいない実績をアピールしたりすることも、「売り込まれる！」という警戒心を強めてしまう原因になります。

人間は、「自分に好意を持っている相手の表情や動作を無意識に真似てしまう」という性質を持っています。プロの営業はこれを応用し、意図的にお客様の「話すペース」や「姿勢・仕草」を合わせます。これを心理学で「ペーシング」や「ミラーリング」と呼びます。
お客様のペースに合わせることで、お客様の無意識下に「私はあなたに好意を持っています（敵ではありません）」というメッセージが伝わり、急速に心の距離が縮まっていくのです。

「上手く喋ろう」と気負う必要はありません。まずはお客様をよく観察し、呼吸や話すスピード、そして姿勢をそっと合わせてみてください。それだけで、お客様はあなたに対して「この人はなんだか話しやすいな」という安心感を抱いてくれるはずです。

セールススキル検定公式テキスト（初級・コミュニケーション基礎編）では、こうした心理学に基づいたラポール（信頼関係）の形成技術や、お客様の心を開くリスニングスキルを体系的に学ぶことができます。ぜひ、下記のリンクから詳細をチェックしてみてください。

セールススキル検定公式テキスト
初級から上級まで。詳細はこちら

自社の営業組織の「課題」と「成熟度」を可視化しませんか？
属人化の解消や、組織全体のボトムアップを目指す法人様へ。
法人向け「5段階成熟度モデル」無料診断テストはこちら

自分の営業スキルを客観的に証明したい方へ
履歴書にも書ける！セールススキル検定で実力をチェック。
セールススキル検定の詳細・お申し込みはこちら

特定非営利活動法人セールスキャリア開発機構

The post 初対面のお客様と一瞬で打ち解ける！トップセールスが密かに行う「ラポール形成」の極意（セールススキル・チェック） first appeared on 特定非営利活動法人セールスキャリア開発機構.

「機能も価格も同じなのに、なぜかあの営業さんから買いたくなる…」

皆さんも、これまでの人生でこんな経験をしたことはありませんか？ BtoBの論理的な商談の場であっても、実はお客様の購買活動には「感情」が大きく影響しています。

「この人は信頼できそう」「この人と話していると心地よい」 最終的に背中を押すのは、こうした人間的な好意です。

では、天性の愛嬌やカリスマ性がなければ、お客様から好かれることはできないのでしょうか？

答えは「NO」です。 心理学の「ストローク」という技術を使えば、誰でも確実にお客様からの好感度を高めることができます。

今回は、顧客との関係性構築シリーズの最終回（第3弾）として、お客様から「人として好かれる（魅力を感じてもらう）」ための具体的なアクションを図解で分かりやすく解説します。

「お客様との距離がなかなか縮まらない」と悩んでいる方は、ぜひ下にスクロールしてノウハウをチェックしてみてください

顧客との関係性構築シリーズの最終回として、今回はお客様と対等なパートナーシップを築くための「感情」や「心理学」のアプローチについて解説していきます。

顧客の購買活動を観察してみると、実は「感情」が大きく影響していることが分かります。いくら提案内容が論理的で優れていても、「人間的に魅力を感じない」「好意を持てない」営業担当者に対しては、お客様の心は動きません。まずは基本的なビジネスマナーや人格を向上させることが不可欠です。

心理学の世界に「ストローク」という言葉があります。これは「自己または他者の存在を認める働きかけ」を意味します。人間はストロークなしには生きていけない動物であり、ストロークは「心の食べ物」とも言われています。私たちは、自分にストロークを与えてくれる人（自分の存在を認めてくれる人）に対して、ほとんどの人が自然と好意を抱くようになっているのです。

ビジネスの場で肉体的なスキンシップをとることは不自然ですが、コミュニケーションを通じた「精神的なストローク」を与えることは十分可能です。お客様の言葉にうなずく、目を見る、微笑む、認めるといった行動がそれに当たります。

逆に、ストロークの反対の概念として「ディスカウント（値引き・軽視・無視すること）」というものがあります。例えば「クレームを訴えたのに十分対応してくれなかった」という出来事は、お客様に「無視された（ディスカウントを受けた）」と感じさせ、営業担当者や会社に対して否定的な感情を抱かせる原因になります。

営業担当者が、お客様の話を「目を見ながら、じっくりと、深くうなずきながら真摯に聞くこと」。このリスニングの行為自体が、実はお客様へストロークを与える最強のスキルになるのです。

セールススキル検定公式テキスト（中級・フォローアップセールス編）では、こうした心理学に基づいた関係構築のメカニズムや、深いラポール（親密感）を築くための実践的スキルを体系的に学ぶことができます。ぜひ、こちらから詳細をチェックしてみてください。

╭━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━╮
【必読】顧客との関係性構築シリーズ（全3回）
╰━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━╯
BtoB営業において、お客様と強固な信頼関係を築くためのノウハウを3回に分けて解説しています。点と点が繋がり、より深く理解できるようになりますので、ぜひ他の回も合わせてご覧ください！

︎ 第1回：お客様から「ただの物売り」扱いされていませんか？「お願い営業」を脱却し、一目置かれる専門家になる方法（顧客との関係性構築シリーズ①）
︎ 第2回：365日売りたい営業と、「年に1回」しか興味がないお客様。会うメリットを感じさせる絶対法則（顧客との関係性構築シリーズ②）
︎ 第3回：お客様から「人として」好かれていますか？理屈を超えて選ばれる営業の秘密（★現在お読みの記事です）

自社の営業組織の「課題」と「成熟度」を可視化しませんか？
属人化の解消や、組織全体のボトムアップを目指す法人様へ。
法人向け「5段階成熟度モデル」無料診断テストはこちら

自分の営業スキルを客観的に証明したい方へ
履歴書にも書ける！セールススキル検定で実力をチェック。
セールススキル検定の詳細・お申し込みはこちら

特定非営利活動法人セールスキャリア開発機構

The post お客様から「人として」好かれていますか？理屈を超えて選ばれる営業の秘密（顧客との関係性構築シリーズ③） first appeared on 特定非営利活動法人セールスキャリア開発機構.

「いつもお客様から『ただの物売り』として下に見られてしまう…」 「対等な商談ができず、いつも『お願い営業』になってしまう…」

真面目で腰の低い営業パーソンほど、このような悩みを抱えがちです。

実は、一般的な商談において、お客様は営業担当者のことを「『買って欲しい』とお願いに来る人＝自分より目下の存在」と認識する傾向があります。この”目下の関係性”のままでは、どれだけ素晴らしい提案をしても、お客様が本心から耳を傾けてくれることはありません。

では、どうすればお客様と対等な関係を築き、選ばれる営業になれるのでしょうか？

その答えは、お客様から「一目置かれる（知識や判断力を高く評価される）専門家」になることです。

今回は、既存のお客様と永続的な関係を築く「フォローアップセールス」の基本の中から、お客様から一目置かれ、信頼されるための3つの具体的なアクションを図解で分かりやすく解説します。

「いつもお客様の顔色ばかり伺ってしまう」と悩んでいる方は、ぜひ下にスクロールしてノウハウをチェックしてみてください

「お願い営業」を脱却し、一目置かれる専門家になる方法

顧客との関係性構築シリーズの第1弾として、お客様と対等なパートナーシップを築くためのアプローチについて解説していきます。

なぜ、お客様は話を聞いてくれないのか？

商談の場において、お客様は無意識のうちに営業担当者を「『買って欲しい』とお願いに来る人（目下の存在）」と認識する傾向があります。この関係性のままでは、あなたがどれほど熱心に語っても「ただの売り込み」として処理されてしまい、心を開いて本音の話を聞いてもらうことはできません。

「物売り」ではなく「専門家」として認識される

人は誰でも、「専門家」の話には自然と耳を傾けるものです。ある調査では、ただの「販売員」というバッジよりも、「ファッションアドバイザー」という肩書きのバッジを付けた時の方が、売上が数倍高くなったというデータがあります。お客様から「一目置かれる（知識や判断力を高く評価される）」こと。これが対等な関係を築く第一歩です。

「肩書き・資格」と「客観的情報」を活用する

では、どうすれば専門家として一目置かれるのでしょうか？具体的なアクションの1つ目と2つ目です。

① 肩書きや資格の力を借りる： 「○○アドバイザー」等の資格は、あなたの実力を客観的に証明する強力な武器になります。
② 客観的な情報を提示する： 新聞、雑誌、白書などの統計データは、個人の意見よりも客観性が高く、情報の信頼性を一気に高めてくれます。

自分で自分を褒めず、「第三者の声」を使う

③ 「お客様の声」を活用する： 専門家として認められたいからといって、「私は知識が豊富です」と自分でひけらかすと、ただの傲慢な人だと思われてしまいます。「他のお客様からも、この分野の知識についてはご評価いただいております」と、”第三者の声”を借りて自分の実力を伝えるのが、プロのスマートな手法です。

知識を磨き、「一目置かれる」営業へ。

「ただの物売り」から脱却するためには、日々の勉強で自分自身の知識や判断力を高めることと同時に、それを”正当に評価してもらうための見せ方（伝え方）”も重要になります。

セールススキル検定公式テキスト（中級・フォローアップセールス編）では、こうした心理学に基づいた関係構築のメカニズムや、現場で使える実践的スキルを体系的に学ぶことができます。ぜひ、こちらから詳細をチェックしてみてください。

╭━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━╮
【必読】顧客との関係性構築シリーズ（全3回）
╰━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━╯
BtoB営業において、お客様と強固な信頼関係を築くためのノウハウを3回に分けて解説しています。点と点が繋がり、より深く理解できるようになりますので、ぜひ他の回も合わせてご覧ください！

︎ 第1回：お客様から「ただの物売り」扱いされていませんか？「お願い営業」を脱却し、一目置かれる専門家になる方法（顧客との関係性構築シリーズ①）
（★現在お読みの記事です）
︎ 第2回：365日売りたい営業と、「年に1回」しか興味がないお客様。会うメリットを感じさせる絶対法則（顧客との関係性構築シリーズ②）
︎ 第3回：お客様から「人として」好かれていますか？理屈を超えて選ばれる営業の秘密

自社の営業組織の「課題」と「成熟度」を可視化しませんか？
属人化の解消や、組織全体のボトムアップを目指す法人様へ。
法人向け「5段階成熟度モデル」無料診断テストはこちら

自分の営業スキルを客観的に証明したい方へ
履歴書にも書ける！セールススキル検定で実力をチェック。
セールススキル検定の詳細・お申し込みはこちら

特定非営利活動法人セールスキャリア開発機構

The post お客様から「ただの物売り」扱いされていませんか？「お願い営業」を脱却し、一目置かれる専門家になる方法（顧客との関係性構築シリーズ①） first appeared on 特定非営利活動法人セールスキャリア開発機構.