商談の最後に、「内容はよく分かりました。来週の部内会議で説明してみます」と言われたら、少し安心したくなるところです。

担当者は提案に前向き。
あとは社内で検討してもらえばよい――。

しかしBtoB営業では、ここから先にもう一つ重要な壁があります。それは、「担当者が、あなたの代わりに社内で提案を説明できるか」という壁です。

今回は、商談後のフォローで差がつく「顧客の社内説明を支援する」という視点を、クイズ形式で考えてみましょう。

あなたは法人向け業務システムを提案しています。

さあ、あなたならどうしますか？商談そのものはうまくいっています。ポイントは、「営業担当者がその場にいない次の会議で、何が起こるか」です。少し考えてから、正解を確認してみてください。

正解は、３でした！商談では営業担当者が説明する側ですが、商談が終わると役割が変わります。次に社内で説明するのは、顧客担当者自身です。営業担当者が30分かけて説明した内容を、担当者は社内会議では5分程度で説明しなければならないかもしれません。しかも、その場には今回の商談に参加していない上司や他部署の人もいます。つまりBtoB営業では、商談後、顧客担当者が「社内で営業する側」になるという視点が重要です。

もちろん、詳しい提案書を送ること自体が悪いわけではありません。しかし、50ページの提案書を送っても、担当者が社内会議で50ページすべて説明するわけではありません。むしろ、
「なぜ導入するのか」
「導入すると何が変わるのか」
「どの程度の費用が必要なのか」
といった重要なポイントを、簡潔に説明できる状態にすることが大切です。
例えば、
「来週の会議では、どのような点をご説明される予定ですか？」
「よろしければ、社内で説明しやすいようにポイントを3つに整理しましょうか？」
と支援することができます。

この考え方は、近年のBtoB営業で注目されるバイヤーイネーブルメント（Buyer Enablement）にも通じます。営業の役割を「商品を説明すること」だけで捉えると、商談が終わったところで仕事も一段落したように感じます。しかし実際には、顧客企業の中では、その後も購買プロセスが続いています。複数の関係者が情報を確認し、比較し、予算を検討し、合意を形成していきます。
そこで営業担当者には、顧客がそのプロセスを進めやすいよう支援する視点が求められます。
つまり、「この担当者は、明日の社内会議で説明できるだろうか？」「そこでどんな質問を受けるだろうか？」「何があれば社内で話を進めやすいだろうか？」というところまで考えることで、商談後に提供すべき支援が見えてきます。

担当者が前向きだからといって、商談が自動的に前へ進むわけではありません。特にBtoB営業では、担当者の先に上司、他部署、経営層など複数の意思決定者が存在します。だからこそ、「自分が売る」だけではなく、「顧客が社内で買える状態をつくる」という視点が大切になります。次に「社内で検討します」と言われたときには、「社内でご説明される際に、何かお手伝いできることはありますか？」と、一歩先まで考えてみてはいかがでしょうか。

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特定非営利活動法人セールスキャリア開発機構

The post 「社内で検討します」で終わらせない！顧客の社内説明を支援するBtoB営業の新常識（セールススキル・チェック） first appeared on 特定非営利活動法人セールスキャリア開発機構.

「お客様との商談はすごく盛り上がったのに、その後の『社内検討』でズルズルと保留になり、結局流れてしまった…」

BtoB営業に関わる方なら、こんな悔しい経験が一度はあるはずです。

なぜ、お客様の社内稟議はそこまで難航するのでしょうか？ 上級テキスト（セールスマネジメント編）でもご紹介している通り、BtoBの購買活動に関わる意思決定者は平均して「5.4人」も存在します。財務、現場、システム開発など、異なる立場のメンバー全員の合意を取り付けることは、お客様自身にとっても至難の業なのです。

そこで近年、アメリカをはじめとするBtoB営業の最前線で急激に注目を集めているのが「バイヤーイネーブルメント（Buyer Enablement：購買支援）」という最新アプローチです。

これは、営業が「自社の商品を売る」のではなく、お客様が「社内で買うための作業（稟議や調整）」を徹底的に代行・支援するという逆転の発想です。

今回は、この最新トレンドと、営業担当者が果たすべき「社内調整の“お膳立て”」についてスライドにまとめました。

商談では手応えがあったのに、いざお客様が社内に持ち帰ると「検討がピタッと止まってしまう」。BtoB営業でよくあるこの現象は、営業の熱意や商品力とは別のところに原因があります。最新のセールス理論から、その解決策を紐解いていきましょう。

米国の最新調査よると、BtoB営業の購買活動に関わる意思決定者は平均して「5.4人」存在することが明らかになっています。マーケティング責任者、財務責任者、システム開発部長、調達担当者など、多様な人材で構成されているため、意思決定者全員の合意を取り付けることは非常に難しくなっています。

私たち営業は「自社と他社、どちらが選ばれるか」でお客様が悩んでいると思いがちです。しかし、お客様の社内調整で一番難しいのは「業者の選択」ではなく、そもそも「どうやって自社の抱える問題を解決するか（ソリューションの決定）」について意見がまとまらないことなのです。

ここで登場するのが、Gartner（ガートナー）社が提唱し注目を集めている「バイヤーイネーブルメント」という概念です。これは、営業が「自社の商品を売り込む」のではなく、お客様が「社内を説得し、購買活動を進めるための作業」を肩代わりして支援するというアプローチです。自社商品のパンフレットを渡すのではなく、上司を説得するための「他社との比較表」や「費用対効果（ROI）の計算シート」「稟議書のテンプレート」を渡すのがこれに当たります。

上級テキストでも触れられていますが、意思決定者間での合意形成を難しくする要因の一つが「言語・表現」の違いです。営業担当者は、意思決定者たちが共通の言語でスムーズに話し合いができるよう、営業用資料を「社内資料」として作り直して提供するなどの“お膳立て”が求められます。そして、社内で合意形成を精力的に進めてくれる「モビライザー（推進者）」を見出し、彼らが社内を説得しやすくなるよう徹底的に支援することが重要です。

意思決定の初期段階で顧客企業内での検討に介入し、合意形成の“調整役”となることができれば、営業活動を圧倒的に有利に進めることができます。これからの営業は「説得者」ではなく、お客様の「購買プロジェクトの伴走者」を目指しましょう！

セールススキル検定（上級テキスト・セールスマネジメント編）では、複雑化するBtoB営業における合意形成のメカニズムや、コミュニケーションの高度なスキルを学ぶことができます。ぜひ、下記のリンクから詳細をチェックしてみてください。

この記事の詳細はセールスの教科書をご覧ください。

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特定非営利活動法人セールスキャリア開発機構

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