「機能も価格も、競合他社とほとんど変わらない」 「でも、どうしても自社を選んでほしい…！」

モノやサービスが溢れる今の時代、BtoB営業において「自社だけの圧倒的な強み」だけで勝負できることは稀です。

では、条件がほぼ同じコンペになった時、最後に勝敗を分けるのは何でしょうか？ それは、営業が担当者に『正当化要因』を渡せているかどうかです。

人間の購買心理として、「人は『感情』で選び、『理屈』でその選択を正当化する」という原則があります。

機能や価格に大差がない時、担当者は「この営業さんはレスポンスが早いし、信頼できそうだから（A社ではなく）B社にお願いしたい」と『感情』で選びます。 しかし、稟議書に「営業さんが良い人だから」とは書けません。

上司や役員を納得させるためには、「なぜA社ではなく、B社でなければならないのか？」という『それらしい理屈（大義名分）』が絶対に必要になります。

・導入時の事務手続きが、他社より圧倒的に楽である ・既存のシステムと相性が良く、現場の混乱リスクが少ない

こうした「担当者が稟議書に書ける理屈＝正当化要因」を先回りして渡せるかどうかが、トップセールスの分かれ道です。

競合と差がつかない時代の「選ばれる理由」の作り方を、図解で分かりやすく解説します。
「いつも最後は価格勝負になってしまう」と悩んでいる方は、ぜひ下にスクロールしてノウハウをチェックしてみてください

競合と「機能・価格」が同じ時、どうやって勝つか？

稟議の壁を突破する「正当化要因」の作り方について解説していきます。

圧倒的な「差別化」は難しい

今の時代、どの会社も素晴らしい商品を持っています。「機能」も「価格」も、競合他社と横並びになることは日常茶飯事です。売上向上やコスト削減といった「ベネフィット」を伝えるのは商談の王道ですが、それだけでは「他社でも同じことができるよね？」と言われてしまいます。

人は「感情」で選び、「理屈」で正当化する

条件が同じ時、担当者は「この営業さんは信頼できる」「対応が早い」と『感情』であなたの会社を選びたくなります。しかし、法人営業（BtoB）において、上司に提出する稟議書に「営業さんが良い人だから」とは書けません。会社を納得させる「理屈」が必要なのです。

「正当化要因」とは何か？

担当者が「どうしてもあなたの会社から買いたい」と思った時、
それを社内で通すための「もっともらしい大義名分」。これが『正当化要因』です。
・「A社より、導入時の手続きが圧倒的に簡単です」
・「既存システムと相性が良く、現場の混乱が起きません」
こうした『プラスアルファの理屈』が勝負を決めます。

担当者に「社内で戦う武器」を渡せ

担当者に「この人から買いたい」と思わせる（感情を動かす）だけでは不十分です。プロの営業は、「社内を説得する時は、〇〇という理由を使ってくださいね」と、担当者がそのまま稟議書に書ける理屈（正当化要因）をセットで提供します。

「感情」を動かし、「理屈」で武装させよ

担当者の感情を動かしつつ、社内を通すための論理的な武器を渡すこと。これがBtoB営業においてコンペを勝ち抜くための必須スキルです。セールスの教科書（上級）では、こうした複雑な決裁プロセスを突破するための高度な営業戦略や購買心理学を体系的に学ぶことができます。
詳しくはセールスの教科書・上級もご確認ください。

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特定非営利活動法人セールスキャリア開発機構

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