「御社のニーズ（課題）は何でしょうか？」

「何かお困りのことはありませんか？」

商談のヒアリングの場面で、お客様の情報を引き出そうとするあまり、このような直球の質問をつい投げかけていませんか？

お客様のお役に立ちたいという熱意からくる行動ですが、実はこれ、プロの営業が「避けるべきNG質問」として気をつけているフレーズの一つなのです 。

では、なぜストレートに課題を聞き出してはいけないのでしょうか？

また、お客様の警戒心を解き、本音を引き出すためにはどのような質問を投げかければよいのでしょうか。

今回は、商談でうっかりやってしまいがちな「NGな質問」について、クイズ形式で分かりやすく解説します。

ご自身の普段の営業トークを思い浮かべながら、ぜひ下にスクロールしてチェックしてみてください

基本的にお客様へ投げかける質問は、「できる限り顧客が答えたくなる質問に的を絞る」ことが原則です 。「取り調べ」のように質問攻めにするのは避け、一言一言に共感を示しながら真摯な姿勢で臨む必要があります 。今回は、そんなヒアリングの場で「つい言ってしまいがちなNGフレーズ」についてクイズを出題します。

さあ、あなたならお客様の現状をどうやってヒアリングしますか？「まずは相手のニーズを直接聞くのが一番でしょ！」と考えた方は要注意です。少しだけ考えてみてから、下へスクロールして正解を見てみましょう。

正解は、1番の「御社のニーズ（課題）は何でしょうか？」でした！皆さんは正解できましたか？
「えっ、ストレートに聞いちゃダメなの？」と驚かれた方もいるかもしれません。なぜ直球の質問がNGなのか、その心理的な理由を解説していきます。

よほど深い信頼関係が構築できている場合は別として、初期段階でお客様に「御社のニーズは何ですか？」と直球で聞いてしまうと、「何か売り込まれそう」という強い警戒心を与えてしまいます 。
お客様からすれば、「どうして初対面のあなたに、うちの社内事情をペラペラ話さなきゃいけないの？」と感じてしまうため、かえって本音を引き出しにくくなるのです。

他にも、営業現場で避けるべき質問があります。例えば、質問の前にわざわざ「質問をしても良いでしょうか？」と尋ねることはナンセンスであり、お客様にとって煩わしいだけです 。 また、「答えたくなければ答えなくても良いですが…」や「押し付けがましいと思われないか心配なのですが…」といった弱腰な前置きも不要です 。答えるかどうかを判断するのはお客様自身だからです 。

お客様から情報を引き出したい時は、「何でお困りですか？」と丸投げするのではなく、「他社様では〇〇というお悩みが多いのですが、御社でも当てはまりますか？」と第三者の事例（仮説）を交えながら、お客様が答えやすいように質問の的を絞ることが鉄則です。

セールススキル検定公式テキスト（中級）では、こうしたお客様の警戒心を解くヒアリングの極意や、自社に有利な形で商談を進めるための「質問のスキル」を体系的に学ぶことができます。ぜひ、下記のリンクから詳細をチェックしてみてください。

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「電話口で商品の良さを一生懸命伝えているのに、すぐに切られてしまう…」 「メリットを提示しているはずなのに、なぜかお客様に響かない…」

インサイドセールス（電話やオンラインでの非対面営業）に携わる方なら、誰もが一度はぶつかる壁ですよね。

顔が見えず、お互いの信頼関係がまだ構築されていない電話営業において、良かれと思って「商品の強み」を一方的にアピールするのは、実はやってはいけないNG行動の一つです。

では、どのようにお客様にメリットを伝えれば、興味を持って商談へ進んでもらえるのでしょうか？

今回は、インサイドセールスのプロが実践している「コミュニケーションの鉄則」について、クイズ形式で分かりやすく解説します。
普段、ご自身がお客様にどのように商品のメリットを伝えているか思い浮かべながら、ぜひ下にスクロールしてノウハウをチェックしてみてください

営業電話で「ガチャ切り」を防ぐ！

電話越しの相手に「話を聞いてみよう」と思わせるためには、対面営業とは違ったコミュニケーションのコツが必要です。今回は、お客様の関心を引き、次の商談（アポイント）へ繋げるための必須アクションをクイズ形式で出題します。

営業電話でメリットをどう伝える？

明確な強みがある時、つい自信満々に伝えたくなりますよね。しかし、プロのインサイドセールス担当者が取る行動は一つだけです。少しだけ考えてみてから、下へスクロールして正解を見てみましょう。

正解は、3番の「10万円の削減事例は御社でもメリットですか？（と質問する）」でした！皆さんは正解できましたか？それでは、なぜ言い切らずに「質問」にするのが正解なのか、その理由を解説していきます。

インサイドセールスで最もやってはいけないのが、1番のように「良かれと思って一方的にメリットを伝えること」です。
売る側が「絶対にメリットだ」と思っても、お客様にとっては「うちはコストより品質重視だから関係ないな」と響かないことは多々あります。そこで一方的に強みを語ると、「自社の内情を分かっていない人だ（自分には関係ない話だ）」と警戒され、電話を切られてしまうのです。

プロは、メリットを直接言い切るのではなく「他社ではこういう事例（メリット）がありますが、御社にとっても有益でしょうか？」と質問形式に変換します。こうすることで、お客様自身に「はい、それはうちにとってもメリットですね」と口に出して答えさせることができます。メリットは押し付けるのではなく、質問で確認すること。これが非対面営業を成功させる鉄則です。

自分が伝えたいことを話すのではなく、「相手にとってどう響くか」を確認しながら進めること。少しの工夫ですが、これだけでお客様の反応は劇的に変わり、対話のキャッチボールが生まれるようになります。
セールススキル検定公式テキスト（中級・インサイドセールス編）では、こうした非対面営業特有のコミュニケーション技術や、ヒアリングのコツ、顧客心理に基づいたアプローチ手法を体系的に学ぶことができます。ぜひ、下記のリンクから詳細をチェックしてみてください。

詳しくはこちらをご確認ください。

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特定非営利活動法人セールスキャリア開発機構

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「お客様になかなかアポイントをもらえない…」「日程調整のメールでいつも返信が途絶えてしまう…」そんな悩みを抱えていませんか？実は、アポイントの取得率は「お客様への質問の仕方」を少し変えるだけで劇的にアップします。今回は、アポイントを取る際の質問について、クイズ形式で解説します。

普段、ご自身がお客様にどのように日程を打診しているか思い浮かべながら、少しだけ考えてみてください！答えが決まったら、下へスクロールして正解を見てみましょう。

正解は、3番の「来週の前半と後半、どちらがご都合宜しいですか？」でした！皆さんは正解できましたか？それでは、なぜこの聞き方がベストなのか、理由を解説していきます。

日程調整の際、1のように「お時間いただけますか？」とクローズドクエスチョン（はい・いいえで答える質問）で聞くと、お客様は「会っていいかどうか」という根本的な部分から迷ってしまいます。また、2や4のように「いつが空いてますか？」とオープンクエスチョンで聞くと、お客様自身が自分のスケジュール帳を開き、空き日程を考え、ピックアップして伝えるという『思考の負担（手間）』をかけてしまうことになります。

プロの営業は、3のように「会っていただける前提」で二択を提示します（これを『選択型質問』と呼びます）。この聞き方をされると、お客様は「会うか会わないか」ではなく「前半か後半か」を選ぶだけで済むため、負担なく直感的に答えることができます。結果として、自然な流れでアポイントの獲得へと繋がるのです。

こちらから選択肢を提示する（会話をリーディングする）ことは、決して押し付けがましいことではありません。むしろ、忙しいお客様の「考える手間」を省いてあげる、最高の配慮になります。
セールススキル検定（中級/上級テキスト）では、こうした心理学に基づいたコミュニケーション技術（選択型質問など）や、アポイント獲得のための高度なテクニックを体系的に学ぶことができます。ぜひ、下記のリンクから詳細をチェックしてみてください。

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