「月末が近づいてきたけれど、今月の売上目標に全然届かない…！」
「焦って今日から新規のお客様に猛アプローチを開始した！」

営業現場でよく見かける光景ですが、実はプロの法人営業において、この「月末の挽回行動」は根本的に間違ったアプローチだと言われています。

「今日まいた種が、明日すぐに収穫できる（受注になる）」ことは、BtoB営業においてまずあり得ません。

では、なぜトップセールスは「今日の数字」に追われながらも、決して「明日のための種まき（新規開拓）」を止めないのでしょうか？

今回は、目標達成の要となる「営業活動と成果のタイムラグ（時間差）」について、クイズ形式で分かりやすく解説します。
ご自身の普段の営業活動を思い浮かべながら、ぜひ下にスクロールしてノウハウをチェックしてみてください

営業活動において、行動した結果がすぐに成果（受注）に結びつくとは限りません。目標達成に苦しむ営業担当者ほど、この「時間差」の罠にハマりがちです。今回は、計画的な営業活動の基本についてクイズを出題します。

ピンチの時に行動量を増やすこと自体は悪いことではありません。しかし、その行動が「今月の目標達成」に寄与するかどうかは別の話です。少しだけ考えてみてから、下へスクロールして正解を見てみましょう。

正解は、4番の「今の行動が成果（受注）になるのは数ヶ月先だから」でした！皆さんは正解できましたか？
それでは、なぜこの「タイムラグ」を理解することがプロの営業にとって不可欠なのか、その理由を解説していきます。

法人営業においては、「今日アプローチしたお客様が、明日すぐに買ってくれる」ことはまずありません。営業活動には必ず「タイムラグ（時間差）」が存在します。
もし商談期間（パイプライン）が2ヶ月の商材を扱っているなら、今月受注できるのは「2ヶ月前に種をまいた案件」だけです。月末になって慌てて新規開拓を行っても、その結果が出るのは2ヶ月後になってしまうのです。

「今月の目標達成率は、先月までの行動で既に決まっている」と言っても過言ではありません。
パイプラインに要する期間を考慮せず、「現在いくつかの案件が進んでいるから、今月は大丈夫だろう」と油断して種まき（新規開拓）をサボると、数ヶ月後の自分が確実に苦しむことになります。プロの営業はそれを知っているからこそ、目先の数字に追われながらも、決して地道な種まきを止めないのです。

営業活動は農業によく似ています。毎日愚直に畑を耕し、種をまき、水をやり続けるからこそ、豊かな収穫の時期を迎えることができます。焦らず、腐らず、未来のための行動を積み重ねていきましょう。

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特定非営利活動法人セールスキャリア開発機構

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