「目の前の担当者様がすごく気に入ってくれたのに、後日『上司の反対でダメになりました』と断られてしまった…」

法人営業（BtoB）に関わる人なら、誰もが一度はこの悔しい失注を経験しているはずです。

個人向けの営業（BtoC）とは違い、法人営業には特有の「落とし穴」が存在します。ここを理解していないと、どれだけ担当者と仲良くなっても契約には至りません。

今回は、BtoB営業の基本について、クイズ形式で分かりやすく解説します。 ご自身の過去の商談を思い浮かべながら、ぜひ下にスクロールしてノウハウをチェックしてみてください

商談が盛り上がり、お客様が「ぜひ買いたい！」と言ってくれた時。営業として最も嬉しい瞬間ですが、法人営業においては、ここで気を抜いてはいけません。今回は、契約を確実なものにするための必須アクションをクイズ形式で出題します。

担当者様の購買意欲はMAXです。しかし、ここで焦ってはいけません。プロの法人営業が”必ず”確認しなければならないことはどれでしょうか？少しだけ考えてみてから、下へスクロールして正解を見てみましょう。

正解は、2番の「社内でどのような決裁（稟議）が必要ですか？」でした！皆さんは正解できましたか？それでは、なぜこの確認が絶対に欠かせないのか、その理由を解説していきます。

個人の買い物（BtoC）であれば、目の前のお客様が「買う」と言えばそれで契約成立です。しかし法人営業（BtoB）では、「目の前の担当者＝お金を払う決定権を持つ人（決裁者）」ではないことが大半です。担当者がどれほど気に入ってくれても、社内の稟議を通すプロセスで「社長や部長の反対」に遭い、案件がひっくり返ることは日常茶飯事なのです。

だからこそプロの営業は、担当者が乗り気になった瞬間にこそ気を引き締めます。「この後、社内ではどなたの承認が必要になりますか？」「私が稟議を通すための資料を作りましょうか？」と、社内の決裁プロセス（稟議の壁）を突破するための作戦会議を始めるのです。

担当者様は、これから社内で上司を説得してくれる「大切な味方」です。その味方が社内で負けないように武器（資料や理由）を渡すことこそが、法人営業の真の醍醐味です。
セールススキル検定（初級・中級テキスト）では、こうした個人向け営業と法人向け営業の構造的な違いや、決裁プロセス（稟議）を突破するための実践的なアプローチ手法を体系的に学ぶことができます。ぜひ、下記のリンクから詳細をチェックしてみてください。

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特定非営利活動法人セールスキャリア開発機構

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