営業を始めたばかりの人にとっては、商品説明そのものよりも、まず「商談という場に慣れること」が大きなハードルになります。

その点、法人のお客様は、業務として提案を受けたり、見積もりを比較したり、営業担当者と商談したりすることに比較的慣れています。

営業初心者にとっては、まず話を聞いてもらうだけで精一杯になるよりも、一定の商談機会の中で、

「何を質問するか」
「どう聞くか」
「どう提案するか」

を実践できる方が、営業の基本動作を身につけやすいことがあります。

BtoB営業では顧客が「問題解決」のために商品やサービスを購入することが一般的で、営業担当者は顧客の問題に着目して商談を進める必要があります。

そのため、BtoB営業ではヒアリング、課題整理、提案といった力を実践の中で鍛えやすくなります。

BtoC営業では、本人や家族など少人数で意思決定することが多い一方、BtoB営業では、購買担当者・意思決定者・利用者が別々に存在することがあります。担当者が前向きでも、社内の他の関係者が納得しなければ受注に至らないこともあります。

同じ会社の人だからといって、全員が同じ立場で商談に参加しているわけではありません。担当者には担当者の事情があり、上司には上司の責任があり、決裁者には決裁者の判断基準があります。その違いを理解し、一人ひとりに必要な情報を丁寧に伝えることが、BtoB営業では重要になります。

BtoB営業は、営業初心者にとって商談の基本を経験しやすい一方で、上達するほど「複数の関係者の立場を理解する」という難しさも見えてきます。だからこそ、「法人」を相手にするのではなく、その中にいる一人ひとりを見る。この視点を持つことが、営業力を伸ばすうえで大切です。

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