「今月は確実に受注できると思っていた案件が、月末になって突然ひっくり返ってしまった…」

営業パーソンやマネージャーにとって、これほど胃の痛くなる「月末の悲劇」はありませんよね。
なぜ、確実だと思っていた案件（ヨミ）が直前で外れてしまうのでしょうか？
その原因の多くは、営業活動をステップごとに管理する「パイプライン管理（フェーズ管理）」の基準の甘さにあります。
今回は、精度の高い売上予測と確実な目標達成に欠かせない「フェーズを進めるための絶対条件」について、クイズ形式で分かりやすく解説します。
ご自身の案件管理シートやSFA（営業支援システム）を思い浮かべながら、ぜひ下にスクロールしてノウハウをチェックしてみてください

営業活動において、「今月は絶対に受注できる」と確信していた案件が、月末になって突然ひっくり返ってしまった経験はないでしょうか。
これは単なる不運ではなく、営業活動の進捗を管理する「パイプライン管理（フェーズ管理）」の基準が甘いことで引き起こされる、起こるべくして起こる悲劇です。今回は、精度の高い売上予測と確実な目標達成に欠かせない「案件管理の基本」について解説していきます。

案件の進捗を「ヒアリング」「提案」「見積り提示」といったフェーズ（段階）に分けて管理している組織は多いでしょう。
しかし、そのフェーズを「次の段階へ進めてもよい」と判断する基準（要件）は、どのように設定されているでしょうか？
プロの営業がフェーズを進める際に、最も重視している「判断基準」はどれか。少しだけ考えてみてから、下へスクロールして正解を見てみましょう。

正解は、2番の「お客様がどのような行動や発言をしたか」でした！皆さんは正解できましたか？
「えっ、提案書を出したら次のフェーズに進めていいんじゃないの？」と思った方は要注意です。それでは、なぜ「お客様の行動」を基準にしなければならないのか、その理由を解説していきます。

パイプライン管理において、最もよくある失敗が「営業（自分）の行動」をフェーズ移行の基準にしてしまうことです。
「今日、提案書を出したからフェーズを『提案』に進めよう」「見積書を提出したから『クロージング』に入れよう」といった具合です。しかし、あなたが提案書を出したからといって、お客様がそれを真剣に検討してくれているとは限りません。営業の独りよがりな行動を基準にフェーズを進めてしまうと、実態が伴っていない「甘いヨミ」が大量に発生し、最後に必ず案件が消滅してしまうのです。

一方、常に目標を達成し続けるプロの営業組織は、フェーズを進める要件をすべて「お客様の行動や発言」に置いています。
例えば、「お客様の購買担当者が、社内で導入に向けたプロジェクトチームを発足させた」「お客様が、稟議書を取締役会に提出してくれた」などです。営業が何を言ったか・何をしたかではなく、「見込み客が実際にどう動いたか」という客観的な事実のみを基準にすることで、初めて精度の高い売上予測が可能になります。

マネージャーの方は、ぜひ一度チームの案件管理シートを見直してみてください。もし進捗の判断基準が「営業の行動」になっていたなら、それを「お客様の行動」へと書き換えるだけで、チームの目標達成力は劇的に向上します。
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